Strategia de Negociere castigatoare!

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro „Un fenomen ciudat- mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

„Un fenomen ciudat- mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când partenerii lor au ieşit în pierdere!
Nimic mai fals!” (Marian Rujoiu)

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii Win-Win sau Win-Lose. În definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajută pe noi să adoptăm o strategie Win-Win şi să o evităm pe cea Win-Lose? Cum ar trebui să procedăm până la urmă şi de ce?

Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:

1. Lose-Lose ( eu pierd – el pierde)
2. Lose-Win (eu pierd – el câştigă)
3. Win-Lose (eu câştig – el pierde)
4. Win-Win (eu câştig – el câştigă)

Studiu de caz:
Să presupunem că vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreşte angajarea a doi directori regionali. Acesta a încercat siteurile de recrutare însă nu a găsit nici unul dintre cei doi directori, astfel că se decide să apeleze la o firmă de recrutare. (întâmplător acest caz este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecărei strategii de negociere.

1. STRATEGIA LOSE-LOSE

Tuturor ne este clar faptul că această strategie este aceea în care pierd ambii parteneri. Este situaţia nefericită în care nimeni nu câştigă nimic. Este foarte posibil ca acest „non-câştig” să se cuantifice de fapt într-o pierdere. Uneori este de preferat să adopţi această strategie şi să blochezi negocierea mai ales atunci când anticipezi că vei pierde, chiar dacă nu câştigi nimic.

Strategia Lose-Lose se manifestă de cele mai multe ori atunci când ambii parteneri vor să adopte strategia numărul 3, anume fiecare dintre ei să câştige şi celălalt să piardă. Această situaţie nu este neapărat intenţionată, pur şi simplu fiecare dintre parteneri se gândeşte numai la el, astfel că fiecare dintre ei bate în retragere la final, considerând-o o negociere nereuşită.

Exemplificare:
Plecând de la exemplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezentă în momentul în care cei doi parteneri se vor regăsi într-una dintre situaţiile următoare (sau una asemănătoare).
– se încheie un contract, iar clientul constată că ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propuşi nu sunt alţii decât unii pe care-i găsise şi el iniţial. Ai fost plătit pentru a face această muncă, în aparenţă ai câştigat. Însă, clientul este foarte supărat şi te va da în judecată. El câştigă procesul, tu îi returnezi banii, alegându-te cu o imagine foarte şifonată şi cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru că ai pierdut un client, ai câştigat o proastă reputaţie şi ai fost angajat într-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose şi pentru clientul tău pentru că acesta a pierdut timp şi nu a găsit cei doi directori în timp util, în acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situaţia în care firma de recrutare nu-şi face treaba şi în spatele unei prezentări frumoase nu face altceva decât să dea un search pe siteurile de recrutare;
– pierdere – pierdere (Lose-Lose) poate fi şi atunci când firma de recrutare solicită un preţ foarte mare. Firma de utilaje încearcă să negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri să piardă. Tu ca firmă de recrutare ai fi putut să-i oferi cei doi directori într-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu şi-a găsit nici ea cei doi directori, astfel că şi ea a pierdut. Ea a apelat la o altă firmă de recrutare care i-a oferit un preţ mai mic, însă tot nu i-a gasit directorii potriviţi. Practic, inflexibilitatea ta asupra preţului a dus la Lose-Lose.

Recomandări:

– evită pe cât posibil această situaţie;
– nu te angaja că poţi face lucruri pe care nu le poţi face;
– aplică această strategie atunci când anticipezi pierderi (este de preferat să nu câştigi nimic decât să pierzi timp şi resurse);
– fii creativ – caută soluţii pentru transformare în Win-Win iar, dacă nu poţi să faci acest lucru, reevaluează-te şi caută alţi clienţi pe care-i poţi mulţumi;

2. STRATEGIE LOSE – WIN (TU PIERZI – EL CÂŞTIGĂ)

Strategia Lose-Win este acea strategie în care tu ieşi în pierdere, iar partenerul tău iese în câştig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose – Win se transformă în Lose-Lose. Se poate ajunge la această situaţie, fie pentru că tu nu ai fost suficient de atent şi la tine, fie pentru că ai avut un partener care s-a gândit excesiv de mult la el. Atenţie mare pentru că de foarte multe ori vom întâlni parteneri care se vor gândi exclusiv la ei. Ca şi prima strategie aceasta este o strategie nefericită, în care nu câştigi absolut nimic, ba din contră, este posibil să şi pierzi. Cu siguranţă, mulţi dintre dumneavoastră au avut de-a face cu parteneri care au câştigat numai ei şi dumneavoastră aţi ieşit în pierdere. Este uşor să aruncăm vina pe celălalt, însă este mai realist să dăm dovadă de atenţie maximă pentru că foarte rar cineva va fi dispus să-ţi poarte de grijă mai mult decât eşti dispus tu să-ţi porţi. Este posibil însă, ca partenerul tău să nu reacţioneze cu rea credinţă, ci pur şi simplu să nu-ţi cunoască situaţia.

Exemplificare
– abordând acelaşi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose Win poate fi aceea în care tu ca firmă de recrutare găseşti cei doi directori, însă constaţi că ai ieşit în pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atât de mari, încât ai pierdut resurse financiare şi timp încercând să onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil să se fi întâmplat fie pentru că tu nu ţi-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru că partenerul tău ţi-a oferit un preţ foarte mic şi tu l-ai acceptat. Tu ai sperat că vei reuşi să te încadrezi, însă acest lucru nu a fost posibil.
– Lose – Win poate fi şi atunci când tu, ca firmă de recrutare, ai stipulat în contract că plata va fi onorată numai dacă vei îi găsi clientului cei doi directori. După o muncă de căutare găseşti cei doi directori, iar firma de utilaje îţi spune că sunt nepotriviţi. Într-un final, această atitudine se dovedeşte falsă, deoarece la o lună după terminarea proiectului, firma de utilaje contactează cei doi directori şi-i angajează fără ca tu să şti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai încasat nici un ban, iar firma de utilaje şi-a atins obiectivul.

Recomandări
– pentru a nu ajunge în această situaţie (Lose – Win) primul lucru bun pe care poţi să-l faci este să-ţi alegi partenerii cu grijă;
– pregăteşte-te înainte de negociere şi află cât mai multe lucruri despre partenerul de negociere;
– amână luarea unei decizii atunci când simţi că rezultatul unei discuţii nu este tocmai ce aşteptai;
– evaluează-te corect atât pe tine ca negociator, cât şi serviciile pe care urmează să le oferi;

Această tactică este cea mai întâlnită. Îndrăznesc să afirm că în România ea ocupă topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator încearcă să câştige cu orice preţ. Uneori, am văzut situaţia hilară în care obiectivul negociatorului este ca celălalt să piardă. Există o răutate, o invidie, în care nu putem gândi relaţia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un duşman care trebuie învins. Această strategie este simţită de fiecare dintre noi, acesta fiind şi motivul pentru care în spatele oricărei tranzacţii se ascund sentimente de neîncredere şi suspiciune. Multe afaceri şi parteneriate se blochează tocmai în acest punct, ele transformându-se astfel în situaţii Lose – Lose. Astfel, sunt negocieri care eşuează pentru că părţile nu se înţeleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum să acuzăm pe nimeni în mod specific, de vină este situaţia în ansamblul ei în care sunt prea multe exemple în care unii pierd, iar ceilalţi câştigă. Aici devine valabil şi citatul de la începutul articolului anume: „Un fenomen ciudat, mulţi oameni se gândesc că ei au câştigat automat atunci când partenerii lor au ieşit în pierdere! Nimic mai fals”. Am întâlnit atât de multe cazuri de acest fel că am rămas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se află la masa negocierii, nu conta dacă ei câştigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celălalt să piardă. Cu cât celălalt pierdea mai mult, aveau impresia că ei câştigau. Erau bucuroşi pentru că „l-au făcut” sau „l-au ars”, fără să se gândească dacă l-au ars sau nu degeaba. Aceşti oameni câştigă ceva şi anume, mulţi duşmani.

Curios, plecând de la această teamă a eşecului în care fiecăruia dintre noi îi este frică să nu piardă, se încearcă o răsturnare a situaţiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere încearcă strategia Win-Lose. În acest moment când fiecare dintre părţi adoptă o poziţie inflexibilă în care se gândeşte doar în termeni din Win-Lose, multe dintre negocieri eşuează. Poate este mult spus, însă acesta este şi motivul pentru care mediul business din România nu se dezvoltă sănătos. Un exemplu strălucit sunt serviciile hoteliere din România, când impresia consumatorului este că a pierdut atunci când apelează la ele. Mai sunt şi alte exemple atât în domeniul serviciilor cât şi al producţiilor, însă nu este locul sau momentul în acest articol pentru a fi discutate.

Win Lose este atunci când tu eşti mulţumit, iar partenerul tău are un regret că a făcut afacerea cu tine fie pentru că a simţit că nu ai meritat banii, fie pentru că nu te-ai ţinut de cuvânt privind asistenţa post achiziţionare, fie pentru că produsul de dovedeşte sub calitatea aşteptată.

Exemplificare

– Întorcând-ne la situaţia celor doi directori regionali, Win Lose înseamnă în primul rând acea situaţie în care tu îţi încasezi onorariul şi nu găseşti cei doi directori. Este întâlnită această situaţie în care contractul prevede că firma de recrutare se obligă să-ţi facă propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeşte atunci când nici unul dintre directorii propuşi nu corespunde standardelor, iar tu ca firmă de recrutare îţi încasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume dacă firma de recrutare a făcut tot posibilul sau nu.

Recomandări
– nu te bucura că ai păcălit un client; pe termen mediu şi lung este foarte posibil să plăteşti înzecit;
– atunci când simţi că ai câştigat, opreşte-te o clipă şi gândeşte-te: oare partenerul meu va regreta mâine că a încheiat această afacere? Dacă răspunsul este DA!, încearcă să priveşti puţin şi din punctul lui de vedere şi caută soluţii în care şi el să rămână mulţumit; pe termen mediu şi lung vei avea numai de câştigat;

4. STRATEGIA WIN – WIN (CÂŞTIG-CÂŞTIG)

O strategie frumoasă, dar atât de rar întâlnită. Motivul este simplu: cele trei situaţii de mai sus sunt cele care ne opresc în a gândi în termeni de câştig – câştig. Cu toate acestea, această strategie este singura care asigură succesul pe termen lung şi buna reputaţie a celui care o practică.

Este greu să gândeşti în aceşti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte mulţi oameni. E mai simplu să te gândeşti numai la tine sau şi mai simplu este să te retragi. Dacă vrei să construieşti, să dezvolţi relaţii de lungă durată şi să-ţi construieşti o bună reputaţie trebuie să regândeşti puţin strategia, astfel încât să găseşti acea situaţie în care câştigi şi tu, dar şi partenerul tău. Având ca primă opţiune Win – Win, vei intra nu numai în categoria negociatorilor experimentaţi, ci vei intra în categoria oamenilor sau companiilor căutate. Nu de puţine ori vei găsi parteneri de rea credinţă. Chiar şi în acest caz nimic nu te opreşte să încerci strategi Win-Win. Ai grijă de câştigul tău, dar şi de câştigul lui şi este foarte posibil să aveţi o negociere reuşită. O negociere reuşită creează premise pentru o a doua negociere reuşită şi aşa mai departe.

De multe ori este greu să ajungem la Win-Win pentru că avem parteneri care îşi ţin nevoia ascunsă. Ei o cunosc, dar nu vor să o declare sau pur şi simplu nu ştiu să o expună. În acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neapărat să obţină preţul cel mai bun, ci să afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Mulţi cad în păcatul, ca după ce află de ce anume are nevoie celălalt, să-l strângă cu uşa, acesta fiind şi motivul pentru care multe companii îşi ţin nevoia ascunsă, de frică să nu li se ceară un preţ prea mare, spre exemplu.

Exemplificare
Nimic mai simplu în cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul în care tu ca firmă de recrutare, găseşti cei doi directori şi firma de utilaje îi angajează. Acest lucru înseamnă nu numai că te-ai ales cu plata făcută, ci şi că ai un client mulţumit. Acest lucru însemnă că el te va recomanda la rândul lui şi cu prima ocazie când va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win însemnă nu numai să-ti faci bine treaba, ci să faci astfel încât să ai un client mulţumit. Poţi să te ascunzi în spatele chichiţelor contractuale şi să spui că ai făcut bine treaba, însă dacă nu ai un client mulţumit însemnă de fapt că ai ajuns la strategia Win Lose. Caută formula potrivită! Uneori este prea aproape de noi şi nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate şi imaginaţie pentru a găsi soluţia optimă.

Recomandări:

– Singura recomandare este să cauţi întotdeauna această situaţie. Încearcă să maximizezi nu numai profitul tău, ci şi profitul partenerului. Conform studiilor, un client mulţumit spune unui număr de patru persoane, pe când un client nemulţumit spune unui numar de 20 persoane. Mergând pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potenţiali clienţi destul de mare. Aceste recomandări pozitive, după cum observăm, se extind cu o viteză mai mică. Este de preferat această situaţie. Win Lose îţi aduce însă, nu numai pierderea unui client, ci şi o proastă reputaţie în rândul a minim 20 de potenţiali clienţi. Scurta bucurie a unui profit, atunci când nu câştigă şi celălalt, prefigurează de regulă începutul sfârşitului afacerii. Dacă-ţi trece prin cap că nu se va afla, cu siguranţă nu este un gând favorabil. În aceste momente informaţia se răspândeşte cu repeziciune, fie ea bună sau rea. Atentie , mai repede se răspândeşte cea rea.

Dacă nimic etic din tine nu te face să te gândeşti şi la celălalt, poţi gândi din punct de vedere matematic sau economic şi vei înţelege că aplicând Win-Win nu poate decât să te avantajeze indiferent de situaţie.

M-aş bucura să aflu cum vă simţiţi când cineva adopta faţă de voi o strategie Lose-Win (voi să pierdeţi şi ei să câştige). Mai mult, este foarte important de ştiut cum procedaţi pentru a ajunge la strategia Win-Win. Sper ca articolul să vă fie util, eu fiind totodată deschis sugestiilor sau întrebărilor dumneavoastră menite să clarifice magia acestui Win – Win atât de simplu, atât de bun, dar atât de rar în întâlnit în practică.

În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizează programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel să dezvolţi negociatorul din tine optând pentru unul sau mai multe module:
– Modul 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 12 si 13 Martie )
– Modul 2 – Tehnici actoriceşti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentării (2 zile – 14 si 15 Martie)
– Modul 3 – Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 9 aprilie)
– Modul 4 – Tehnici Vanzari (o zi – 10 Aprilie)
– Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 11 si 12 Aprilie)
Detalii şi înscrieri http://www.traininguri.ro
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro