Bonusurile periodice, importante pentru motivarea vânzătorilor

Vânzătorii sunt mai motivaţi de bonusuri decât de comisioane.

Bonusurile lunare şi cele anuale reprezintă, pe lângă salariu, două dintre cele mai bune mijloace de motivare a oamenilor de vânzări, arată o analiză realizată de firma de training şi consultanţă Sfera Business, în colaborare cu compania de audit şi consultanţă EY România. Aproape jumătate dintre răspunsurile managerilor de vânzări chestionaţi în studiu au menţionat bonusurile lunare şi cele anuale în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. „Acestea depăşesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuşi, comisioanele rămân importante, în special acolo unde discutăm de bunuri cu preţ ridicat”, potrivit analizei citate.

Managerul de vânzări este un „generator de business”

Cele mai importante roluri asumate de un manager de vânzări sunt de „generator de business” şi „model pentru echipa proprie”, cu 65%, respectiv 57% dintre răspunsuri. Mai mult, 63% dintre liderii din vânzări din România consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. Percepția de îmbunătățire a relaţiei în cauză poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, așa cum arată indicatorii macroeconomici. „37% dintre managerii chestionați în cadrul sondajului consideră încrederea și parteneriatul ca fiind principalii factori de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind un comportament definitoriu în decizia de cumpărare. Modul în care managerul de vânzări gestionează cele trei elemente, și anume livrarea rezultatelor pentru compania pe care o reprezintă, satisfacția clienților și nivelul de motivare și angajament al propriei echipe este esențial pentru buna funcționare a business-ului pe termen lung”, spune Cătălin Stancu, managing partner la Sfera Business.

Totodată, 62% dintre respondenți consideră că fac la locul de muncă ceea ce știu mai bine și le face plăcere. Într-un procent asemănător, managerii de vânzări apreciază aproape la fel de importante obiectivele clar definite și înțelegerea rolului lor în companie. Doar în cazul a 13% din răspunsuri s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele şase luni pe progresul propriu și doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.

În privința ariilor de responsabilitate, 45% dintre cei chestionaţi consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, cu 40%, se regăsește preocuparea pentru dezvoltarea echipei.

Trainingul este metoda preferată pentru îmbunătăţirea competenţelor

Trainingul pentru îmbunătățirea abilităților/competenţelor este considerat în continuare „cel mai de impact” pentru membrii organizațiilor. Trainingul este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job şi de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open și conferințele au impact, mai degrabă, în zona motivațională.

Pe de altă parte, mai mai mult de jumătate (52%) dintre cei chestionaţi consideră că nivelul general de pregătire al echipei s-a îmbunătățit, dar numai 7% considerabil. Pe de altă parte, 32% consideră că nivelul s-a deteriorat, procent similar cu al acelora ce apreciază că se înregistrează o evoluție negativă a relației vânzător-client.

Analiza „Provocările unui manager de vânzări” a fost realizată în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015 şi are la bază răspunuri primite de la 161 de directori de vânzări, directori regionali de vânzări, directori comerciali, directori generali şi national key accounts din companii româneşti.