Studiu de caz : probleme cu marketingul sau cu departamentul de vanzari?

Articol util atat angajaţilor cat şi angajatorilor! Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training! http://www.traininguri.ro Mi-a venit ideea abordării acestei teme in urma unei intrebări […]

Articol util atat angajaţilor cat şi angajatorilor!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!
http://www.traininguri.ro

Mi-a venit ideea abordării acestei teme in urma unei intrebări venite in poşta electronică de la unul din utilizatorii web siteului. Intrebarea suna cam aşa:

“Comercializam anvelope resapate truck-car, si as dori sa va intreb cum pot sa conving un client sa cumpere de la firma noastra, avand in vedere ca pe piata sunt mai multi importatori?”

Grea intrebare! Este grea in primul rand pentru nu ne dă niciun reper. Ne spune ce face şi ne mai spune că are concurenţă. Acestei probleme cu toţii trebuie să facem faţă. Este evident că această concurenţă este văzută ca o ameninţare. Ce ne rămane de făcut? Răspunsul e simplu: trebuie să ne indreptăm către noi, anume să facem o radiografie a departamentului de marketing şi a departamentului de vanzări!

In continuare voi discuta despre cum putem pune diagnosticul corect, prin referire la domeniul care mi-a fost supus atenţiei.
Intr-adevar prin intrebare s-a sesizat o dificultate importanta la care este supus mediul de vanzari in acest moment, anume numarul mare de importatori si firme straine.

ANALIZA MARKETINGULUI

Va sfatuiesc sa procedati in felul urmator: luati o hartie si un pix si incercati sa clarificati urmatoarele aspecte:

1. Care sunt avantajele anvelopelor mele in comparatie cu ale importatorilor?
2. Care sunt dezavantajele anvelopelor mele in comparatie cu ale importatorilor
3. Care sunt cele mai dese obiectii ridicate de potentialii clienti?
4. Ce oferte speciale au ei?
5. Ce oferte speciale am eu?
6. Cum isi promovează produsele?
7.Cum imi promovez eu produsele?
8. Au ei un marketing mai bun? care este marketingul lor?
9. Care este strategia lor de atragere de clienti?
10. Care este strategia mea ?
11. Cum pot imbunatati aceasta strategie?
Acesta ar fi in mare primul set de intrebari la care trebuie sa raspundeti

Ulterior obţinerii răspunsului la aceste intrebări veti avea datele necesare pentru construirea unei strategii de marketing eficiente.

ANALIZA DEPARTAMENTULUI DE VANZĂRI

Urmatorul pas – care ar fi de fapt intrebarea cu numarul 12.
Am agenti de vanzari buni? sunt ei motivati sa vanda?
Fara agenti de vanzari buni (sau personalul angajat la depozit ) nu veti reusi sa vindeti foarte mult. Un lucru este clar, odata ce ai o strategie de marketing care sa aduca potentialii clienti in depozitul tau de anvelope, ajungi aici, trebuie sa-i convingi sa cumpere. Lucrurile sunt foarte simple: odata intrat un client in depozitul tau, acesta s-a gandit macar o clipa ca ar putea cumpara de la tine. In plus acesta nu ar intra daca nu ar
avea nevoie de asa ceva cel mai probabil!
Din acest punct in care potentialul client intra in depozitul de anvelope, e sarcina agentului de vanzari ca acel om sa plece cu un set de anvelope. Daca nu are cumva banii la el, trebuie convins sa se intoarca. Agentul dumneavoastra de vanzari trebuie sa fie un foarte bun vanzator. El trebuie SA STIE sa vanda! El trebuie sa stie sa-i intre rapid “sub piele” potentialului client, sa fie capabil sa raspunda si sa amorseze obiectiile ridicate de cumparator. Din aceasta cauza avem noi, trainerii, o meserie de viitor.

Toate companiile care vor sa aiba un profit, trebuie sa investeasca in instruirea personalului. Luati exemplul multinationalelor care investesc foarte mult in instruire. De ce credeti ca fac acest lucru? Raspunsul e foarte simplu: Pentru a fi cei mai buni, cei mai performanti! In cursurile noastre, instruim cursantii sa intre in mintea unui om si sa-l convinga. Cursul de vanzari, in schimb, este centrat pe procesul vanzarii, pe probleme punctuale cum ar fi contracararea obiectiilor.

DIAGNOSTICUL CORECT

In final as vrea sa va dau si o solutie, pentru a afla cum puteti face fata problemei importurilor de anvelope. Trebuie sa raspundeti la doua intrebari:
1. cati clienti intra in magazinul sau depozitul meu?
2. cati dintre acestia cumpara?

MARKETINGUL: Daca raspunsul la prima intrebare este multumitor pentru dumneavoastra, atunci inseamna ca aveti un marketing bun. Daca in schimb sunt putini care intra, insemna ca aveti nevoie de o strategie de marketing pentru atragerea de clienti!

DEPARTAMENT VANZĂRI: La a doua intrebare, lucrurile stau in felul urmator. Cati din 10 potentiali clienti cumpara? daca mai putin de 7 oameni din 10 au intrat in depozitul dumneavoastra si nu au cumparat nimic insemna ca nu aveti agenti potriviti, sau au nevoie de instruire…sau nu sunt motivati sa vanda.
Un sfat pentru marketing pe care i l-am dat clientului: PS> nu uitati si de instrumentele online de marketing. De expemplu, intrati pe google si dati search- numele dumneavoastra sau numele firmei. Cate rezultate a generat? Apoi dati cautare extreme training-(compania mea). Comparati rezultatele si veti vedea daca ati fructificat aceasta oportunitate indeajuns!

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada.
Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

Nou pe siteul www.traininguri.ro puteti de asemenea sa fa faceti testul Online: Esti lider sau manager?

Extreme Training s-a specializat in formule dinamice de training centrate pe dezvoltarea de atitudini si abilitati care pot duce la perfomanta. De asemeanea va aducem la cunostinta ca nu practicam formula traditionala de predare (gen Universitate) ci mergem 80% din timp pe invatare experentiala, pe aplicatii practice iar 20 % din timp o folosim pentru insusirea cunostintelor de baza (a concptelor teoretice).

Nu aducem in discutii decat teme practice si relevante pentru activitatea participantilor, incercam sa punem accentul pe nevoile lor concrete de dezvoltare in cadrul companiei. In plus exercitiile practice (studiile de caz, roll play, brainstorming-urile, acvariul, etc ) sunt gandite pentru fiecare training separat in functie de nivelul participantilor si de obiectivele dumneavoastra. Detalii http://www.traininguri.ro