Tactica Escaladarii in Negociere

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Tactica Escaladării este o tehnică destul de folosită. Ea nu este în sine nici extrem de eficientă, dar nici ineficientă. Trebuie însă cunoscută de fiecare negociator si aplicată atunci când este cazul.

Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea si mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei conditii. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, conditiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultura asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală insă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă si depinde foarte mult de eleganta cu care o pui în aplicare.

Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple si le poti recunoaste în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o întelegere optimă a acestei tehnici.

Exemplul 1 – La restaurant

Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge si suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiti te vor întreba: „Vă aduc si ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri si o accepti. Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta si mai ”renegociază putin”.

Exemplul 2 – Vânzarea unei masini
Să presupunem că esti agent într-un showroom. Atunci când îti vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere masina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai usor se lasă convins pentru optionale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o masină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai intâi pentru varianta de 19 000 E apoi îl convingi pe partea de optionale si poti ajunge la 24 000. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24 000 E. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 E reîncepi negocierea. „La o masină ca asta merge si climatizare, merge si o alarmă, merg si geamuri electrice spate, etc.

{article-2896.jpg}
Exemplul 3 – Plata la termen
Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 E. Ati hotarat exact ce utilaje doriti si modalitatea de plată astfel: veti plăti un avans de 30 %, iar diferenta de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ati stabilit aceste lucruri si veti cumpăra cu certitudine, poti veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje si cu sigurantă o să lucrăm si în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile asa cum am stabilit, însă m-ati ajuta foarte mult dacă as plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-as rămâne recunoscător.” Este foarte probabil să primiti răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercati.

Pe aceeasi linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, pretul, facilităti suplimentare, etc.

Eu personal am folosit această tehnică si o recomand a fi folosită cu măsură. Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu elegantă. În plus, am observat că o folosesc si alti oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar altii mai putin bine. De exemplu, această tehnică naste iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii si mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maxim o escaladare si aceea cu greu. Dacă vei insista si vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult si este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.

Cum reactionăm?

Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să stim cum să „atacăm”, trebuie să stim si cum să ne „apărăm”. Prin urmare, atunci când cineva foloseste pe noi această tehnică avem trei variante:
1. să recunoastem tehnica si să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru
2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem
3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm si noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem si noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.

Eu recomand varianta 3 pentru că este orientată către câstig-câstig pentru ambele părti. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.

În concluzie, readuc în atentie ideea mentionată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură. Aveti la dispozitie de asemenea si variantele de răspuns atunci când este aplicată. Extreme Training derulează periodic programul Negociatorul. De fiecare dată avertizăm cursantii că nici o tehnică nu este utilă în toate cazurile la fel cum ea nu este rea în sine. Negocierea este asemenea unui joc de sah, iar fiecare tehnică de negociere este asemenea unei mutări pe tabla de sah. Depinde de ce mutare face partenerul si care este situatia per ansamblu pe tabla de sah.

Vă invit să o testaţi. O să fiţi surprinşi de cât de uşor este de aplicat şi de cât de bine funcţionează. Îmi puteţi oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dacă mai aveţi întrebări legate de negociere sau situaţii pe care le consideraţi fără ieşire aştept cu plăcere provocările.

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro
www.expert-teambuilding.ro
www.negociatorul.ro
http://blog.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
Aştept cu interes comentariile si părerile dumneavoastră.