Tehnici de vanzari la telefon.

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost în domeniul negocierii […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost în domeniul negocierii si al vânzărilor. Într-adevăr, vânzările asigură oxigenul afacerii, astfel că preocuparea companiilor de a-si instrui forta de vânzări este crescută mai ales în această perioadă.

Multi dintre negociatori sunt pusi în situatia de a incepe o negociere la telefon, iar până la încheierea afacerii neexistând uneori nici măcar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple până la cele mai avansate. Toate acestea sunt însă posibile numai în măsura în care se intră pe aceeasi lungime de undă cu persoana de la capătul firului.

Este greu să vinzi la telefon pentru că nu vezi persoana, doar o auzi si eventual îi simti starea de spirit.

Răzvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am întrebat:

– Răzvan, tu cum reusesti să-ti convingi clientii? Ce le zici de îi convingi atât de usor?
– Marian, stiu ce să le zic, dar cel mai mult contează cum le zic.
– Cum adică?
– La telefon îi vorbesc fiecărui om diferit. De exemplu, când vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la fel!
– Interesant!
– Sau când vorbesc cu Teodorescu, ridicăm vocea amândoi!

Dialogul a continuat…

Sunt interesat de cele mai multe ori să învăt din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu să întreb oamenii cum au reusit, decât să testez la infinit variante sau să studiez oameni care încearcă dar nu reusesc. Conversatia cu Răzvan a fost una interesantă. El este un om cu putere de convingere care face bani multi din această artă. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar îmi confirma ceea ce în NLP (Programare neurolingvistică) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci când întâlnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apăsat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem putin vocea.

Unul dintre lucrurile pe care le poti face este să întri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu numai). Mi-este destul de dificil să exprim într-un articol scris în ce mod ar trebui să vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos să fie lămuritoare si utile în vânzările viitoare. Principiul este simplu, trebuie să vorbim în acelasi mod cu el pentru că numai astfel el ne poate întelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de undă. Poate este un lucru ciudat, însă avem mai multă încredere în oamenii care ne seamănă, chiar dacă nu suntem constienti de acest lucru.

Urmează sfaturile de mai jos si cu sigurantă poti să ai rezultate mai bune:
– dacă interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede
– dacă interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar
– dacă interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat
– dacă interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasă, îngroasă-ti si tu putin vocea
– dacă el vorbeste accentuând începutul frazelor, accentuează si tu începutul frazelor
– dacă vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel
– dacă vorbeste făcând pauze între fraze foloseste si tu pauze asemănătoare
– dacă el accentuează verbele, accentuează-le si tu
– dacă vorbeste folosind o anumită linie melodică foloseste-o si tu etc.

Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri mărunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta între tine si ceialti agenti. Această tehnică creează cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau să atrag atentia că nu reprezintă totul. Te ajută să convingi mai usor, creează un climat de încredere si de sigurantă. Pentru început, poti să începi să exersezi fără un interlocutor. Poti să iei un text de o pagină, poate chiar acest articol si să-l citesti cu voce tare în ritmul tău. Apoi, în măsura în care este posibil dublează viteza, iar în a treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare dată cronometrează-te). Joacă-te cu vocea ta în fel si chip, foloseste voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi încearcă să-i ”imiti pe cei din jur”, poti să încerci pentru început cu colegii de serviciu.
Poti să retii că acest instrument tine de paraverbal (modul în care vorbesti) si să aplici această strategie cu încredere.

Pentru a forma agenti eficienti am creat Programul Negociatorul. Însă, înainte de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentată are valabilitate nu numai la telefon ci si atunci când te afli fată în fată cu interlocutorul. Ea este însă extrem de utilă la telefon pentru că este indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti câstiga bani mai multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durată.

Retine! În viată nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro