Tehnici deosebite pentru a obtine recomandari

Pentru a castiga mai multe ocazii de a face afaceri mentine legatura cu clientii cu care ai deja o relatie. (Nota: pentru anumite profesii nu sunt […]

Pentru a castiga mai multe ocazii de a face afaceri mentine legatura cu clientii cu care ai deja o relatie. (Nota: pentru anumite profesii nu sunt permise cadourile in scopul obtinerii de recomandari.)

1. Compune un formular pentru recomandari.

Un formular pentru recomandari distribuit semestrial persoanelor din baza de date e o forma sigura de a castiga noi ocazii de afaceri. Pentru a-i ajuta pe clienti sa indice exact persoanele potrivite pentru a deveni clienti potentiali, pune intrebari legate de nisa pe care urmaresti sa o atingi prin oferta: “Cine din cunoscutii dumneavoastra vor iesi la pensie in decurs de cinci ani? Cine din cunoscutii dumneavoastra tocmai s-au mutat intr-o casa noua? Cine a lansat o afacere?” Trimite un mesaj de multumire tuturor celor care iti trimit recomandari. Daca dai lovitura, trimite-le un buchet mare de flori, o sticla de vin sau un abonament la o revista.

2. Organizeaza sedinte de salon.

O sedinta de salon este un mix de afaceri care are scopul de a produce noi ocazii de afaceri. Invita-ti cei mai buni clienti si roaga-i pe fiecare in parte sa vina insotiti de un prieten. Intrucat nu este usor pentru clienti sa se gandeasca la ce potentiali clienti pot aduce cata vreme nu-ti cunosc piata, trimite-le si o lista cu tipurile de clienti pe care ii cauti, alaturi de invitatie.

3. Pune-le intrebarea in momentul livrarii.

Indiferent ce ai vinde, clientii tai vor fi cu siguranta entuziasmati la momentul livrarii. (Weylman) Aceasta este o ocazie foarte buna pentru a obtine recomandari. De fapt, poti sa ceri recomandari in orice moment al vanzarii.

4. Ofera-le stimulente.

Recompensele pentru recomandarile transformate in noi afaceri, pot varia de la evaluari gratuite, mostre, consultatii, sedinte de pregatire, pana la reduceri pentru comenzile ulterioare, etc. Totusi, fii atent sa nu oferi o recompensa mai mare decat valoarea recomandarii.

5. Sponsorizeaza un concurs.

Organizeaza o tombola cu toate persoanele care aduc recomandari ce se transforma apoi in ocazii de afaceri. Ofera un premiu substantial. “Transforma aducerea recomandarilor in ceva distractiv” dupa cum spune Robert Middleton. Exemplele includ o cina intr-un restaurant elegant sau o mini-vacanta, etc.

6. Ofera ocazii de afaceri la randul tau.

Aceasta este una din cele mai bune modalitati de a obtine recomandari. Dar asigura-te mai intai ca recomandarile pe care le dai sunt competente si de incredere. Aminteste-ti ca reputatia ta este in joc. Nu-ti doresti ca intentiile bune sa puna in pericol relatiile cu actualii clienti.

7. Obtine recomandari de la potentialii clienti care ti-au refuzat serviciile.

Majoritatea clientilor se simt prost atunci cand trebuie sa-ti refuze serviciile, asa ca de ce sa nu-i faci sa se simta mai bine spunandu-le sa-ti recomande ocazii. Nu vor privi acest lucru ca pe o povara. Ai grija sa le multumesti atunci cand apar recomandarile si mai ales atunci cand se transforma in clienti.

8. Imparte ocaziile cu rivalii.

Daca geografia sau timpul iti limiteaza capacitatea de a fi la dispozitia tutror clientilor potentiali, pur si simplu plaseaza sarcinile cu care nu te mai descurci altor firme si roaga-i sa faca acelasi lucru. Oferind aceste recomandari poti obtine avantaje de pe urma clientilor care se vor intoarce la tine intr-o zi.

9. Stabileste recomandari reciproce cu firmele necompetitoare.

Cauta pe cineva care creeaza o baza de date cu afacerile inrudite cu a ta si cere sa fii inclus in ea. Ocaziile apar in domenii colaterale afacerii tale.

10. Convinge-i pe distribuitori.

Aminteste-le mereu vanzatorilor ca ai nevoie de recomandari. Trimite o scrisoare sau brosura care suna cam asa, “Cand afacerea mea se dezvolta, se dezvolta si afacerea ta.” Cel mai probabil este ca nu obtii suficiente recomandari pentru ca nu le ceri. Asa ca CERE-LE!