Ti-e teama sa-i pui clientului prea multe intrebari?

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro www.curs-vanzari-intensiv.ro Multi oameni de vanzari si intreprinzatori se feresc sa-si intrebe clientii prea multe de teama ca clientul nu […]

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro

www.curs-vanzari-intensiv.ro

Multi oameni de vanzari si intreprinzatori se feresc sa-si intrebe clientii prea multe de teama ca clientul nu are timp pentru a raspunde la atatea intrebari, ca se va supara ori enerva clientul, ca le va intoarce spatele si se va duce apoi la concurenta si tot asa.

Asa ca acesti oameni de vanzari si intreprinzatori habar nu au ce se intampla in mintea clientului pentru ca doar ei vorbesc, vorbesc si iar vorbesc. Din pacate pentru ei, deseori vorbesc pe langa ceea ce e de interes pentru client. Si, dupa cum stim, vanzarea pe baza presupunerilor vanzatorului si nu a durerilor clientului are sanse mici sa se intample.

Un client care cumpara, spre deosebire de un client care doar tine vanzatorul de vorba, indeplineste 4 conditii fundamentale:

1. are o durere, o problema, ceva care nu-i da pace si-l impinge sa stea de vorba cu diversi vanzatori – ce durere? cat de mare? cat de apasatoare? cat de urgenta e solutionarea durerii? ce se intampla daca durerea nu e rezolvata? etc.

2. are un buget, mai mic sau mai mare, pe care e dispus sa-l aloce solutionarii durerii – cat de mare e bugetul? ce asteptari are clientul de banii pe care ii are? la ce este dispus sa renunte tinand cont de faptul ca nu are un buget indestulator? etc.

3. are putere de decizie asupra actului cumpararii – cine altcineva mai este implicat in luarea deciziei de cumparare? pentru achizitii similare care este procesul de decizie? cat dureaza acesta? unde apar, in general, probleme pe parcursul acestui lant decizional? etc.

4. indeplineste (aproape) toate conditiile necesare pentru a putea cumpara si apoi utiliza corect si eficient ceea ce cumpara (spre exemplu, daca achizitioneaza un autoturism, trebuie sa fie posesor al unui carnet de sofer, daca vrea un credit, trebuie sa nu fie inregistrat cu restante in diverse baze de date etc.)

Daca prima intrebare tine de etapa “identificarii nevoilor clientului” din cadrul procesului de vanzare, celelalte trei intrebari tin de o etapa anterioara a procesului de vanzare, etapa ce poarta numele “calificarea clientului”.

Ei bine, dupa cum cred ca poti observa, ca sa te asiguri ca clientul indeplineste aceste 4 conditii, chiar trebuie sa intrebi. Altfel, e foarte dificil sa ghicesti adevarul. Si cu cat e mai complex pachetul de servicii si de produse pe care il vinzi, cu atat mai importante raspunsurile clientului.

In general, oamenii de vanzari care nu pun intrebari si fac presupuneri cu privire la raspunsurile la cele 4 categorii de intrebari de mai sus isi justifica astfel comportamentul:

“Daca pun multe intrebari clientului, voi parea fraier si nesigur pe mine.”

Crezi si tu acelasi lucru? Atunci gandeste-te, te rog, la raspunsurile intrebarilor urmatoare:

Daca nu intrebi, faci presupuneri si gresesti, cum vei parea in ochii clientului?

Atunci cand faci presupuneri in vanzari si in viata, cat de des nimeresti varianta corecta?

De cate ori ai intrebat ca sa eviti sa faci presupuneri si ai avut de pierdut?

“Clientii n-au timp sa-mi raspunda la toate intrebarile mele.”

si

“Clientii se supara daca sunt supusi unui interogatoriu.”

Crezi si tu acelasi lucru? Atunci gandeste-te, te rog, la raspunsurile intrebarilor urmatoare:

Daca nu au timp sa-ti raspunda la intrebarile care te ajuta sa intelegi foarte clar ce vor (sau se supara ca-i intrebi prea multe), sunt clientii dispusi sa-si asume riscurile la care se expun cumparand ceva care nu li se potriveste?

Daca nu au timp sa-ti raspunda la intrebari (sau se supara ca-i intrebi prea multe), sunt oare clientii presati de vreo durere?

Daca nu au timp sa-ti raspunda la intrebari (sau se supara ca-i intrebi prea multe), oare nu cumva, in realitate, sunt neincrezatori in capacitatea ta, a produsului tau si/sau a firmei tale de face ceea ce sustii sus si tare ca poti face si atunci nu are niciun rost sa stea de vorba cu tine?

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama si/sau stii deja, cu cat pui mai multe intrebari si cu cat faci mai putine presupuneri, cu atat mai mari sunt sansele tale sa intelegi exact si din timp:

● cu ce tip de client stai de vorba,

● cat de motivat este clientul sa faca o achizitie,

● cat de pregatit (inclusiv financiar) este clientul sa cumpere,

● care sunt sansele tale in fata clientului tinand cont si existenta concurentei tale.

Aspecte deosebit de importante in vanzari ca sa nu-ti pierzi timpul cu tot felul de asa-zisi clienti…

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.