Timpul in negociere

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Timpul are un rol cheie în negocieri. Poţi să-l faci să lucreze în favoarea ta, însă dacă nu eşti suficient de atent se poate transforma într-un dezavantaj.
Îmi place foarte mult să dau drept exemple în negocieri copiii. Aceştia sunt cei mai experimentaţi negociatori. Aplică nativ tehnici pe care nici nu ţi le imaginezi. Paradoxul este că pe măsură ce înaintează în vârstă aceste abilităţi se pierd. Prin antrenament însă ele pot fi reactivate.

De exemplu, îţi duci copilul la şcoală cu maşina. Staţi de vorbă şi discutaţi ca între oameni mari. Îţi povesteşte despre şcoală, despre unde ar vrea să meargă în vacanţă etc. Chiar în momentul în care vrea să coboare îţi spune că are nevoie de 70 de lei. Îl întrebi de ce şi-ţi spune că vrea să-şi cumpere un set de pixuri. Încerci să ai o conversaţie cu el despre nevoia lui, însă trebuie să coboare pentru că tocmai aţi ajuns la destinaţie. Copilul coboară din maşină şi cu uşa deschisă te întreabă: Îmi dai te rog, hai că-ţi explic diseară când ajung acasă. Cel mai probabil vei scoate portofelul şi-i vei da cei 70 de ron.

{article-2692.jpg}

Copiii ştiu să folosească presiunea timpului. Ar fi putut să-ţi spună încă de când s-a urcat în maşină, însă el a ales să-ţi spună când nu mai avea timp suficient, când era aproape să coboare. El foloseşte presiunea timpului pentru a te determina să te decizi. Curios este că decizia pe care o iau oamenii atunci când sunt supuşi unei presiuni a timpului ei cedeză de obicei. N-aş putea să explic de ce, cert este însă că în cele mai multe cazuri oamenii cedează atunci când sunt supuşi presiunii timpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invită să suni chiar în momentul difuzării acestora pentru a achiziţiona. Îţi mai spun că beneficiezi de un discount dacă vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face şi în acest caz.

La fel sunt şi reclamele care îţi prezintă o maşină frumoasă pe care o poţi achiziţiona într-un anumit termen la un anumit preţ, oferta nefiind valabilă decât 3 sau 4 săptămâni.

Şi agent de vânzări dacă eşti, în momentul în care prezinţi o ofertă care este valabilă numai astăzi, cel mai probabil cei mai mulţi dintre clienţi vor fi tentaţi să o acceseze.

La fel presupunem că eşti din Bucureşti ai un partener de afaceri din Cluj. Îi spui că mergi la el pentru a-i face o propunere, că vei lua avionul şi vei ateriza la ora 14.30 şi că aveţi două ore la dispoziţie să ajungeţi la o înţelegere pentru că ai avion de înoarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra în favoarea ta.

Este o maximă a lui Murphy: Ce poţi face azi, nu lăsa pe mâine ci pe poimâine, poate nu va mai fi nevoie. Aşa şi cu timpul, cu cât îi laşi timp de gândire mai mare cu atât probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca între timp să se întâlnească cu alt agent care va folosi timpul în favoarea lui sau pur şi simplu se răzgândeşte şi nu mai cumpără deloc.

Avertismentul pe care vreau să-l fac este că trebuie să dai dovadă de maximă eleganţă în folosirea presiunii timpului. Dacă forţezi prea mult, probabil îţi este clar că tehnica nu va avea efect ba din contră.

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează http://www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro – cursuri, traininguri
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online