Vreti sa produceti febra pe piata? Transformati un public neinteresat in client fidel.

Va mai aduceti aminte cand v-ati cumparat ultima masina ? Nu cred ca v-ati hotarat peste noapte. Mai intai v-ati uitat mai atent la reclame, apoi […]

Va mai aduceti aminte cand v-ati cumparat ultima masina ? Nu cred ca v-ati hotarat peste noapte. Mai intai v-ati uitat mai atent la reclame, apoi la modele diferite. Poate chiar ati intrat pe Internet si v-ati interesat de preturile diversilor furnizori. Abia cand ati fost voi gata, ati incheiat afacerea.

Majoritatea publicului se misca in cercul afacerilor cam in aceeasi maniera. La inceput, nici nu au habar de firma voastra, dar in timp, incep sa cunoasca avantajele pe care le oferiti si, eventual, sunt gata sa va contacteze.

Fiecare om de afaceri trebuie sa aiba un program de marketing care sa includa potentialii clienti de la bun inceput si pana in momentul incheierii tranzactiei si pentru majoritatea afacerilor, ciclul vanzarilor implica cel putin opt etape pana la finalizare. Un program eficient va include eforturi de piata continue, cu un public aflat in trei stadii: rece, cald si fierbinte.

Public rece: Sunt fie o tinta specifica de public sau alte societati comerciale, care nu va cunosc.
Public cald : Grupul care se afla in baza voastra de date. Companii sau persoane individuale care au fost expuse mesajului, dar nu sunt gata sa incheie o tranzactie.
Public fierbinte: Sunt cei intrati deja in ciclul vostru de afaceri – pastrati prin actiuni sustinute de marketing si oferte de piata – sau care au venit la voi in urma unor recomandari primite. Temperatura finala este data de contactul personal – fata in fata, prin telefon sau email.

Ia temperatura pietei
Si strategiile de piata au grade diferite de temperatura si trebuie sa va folositi de fiecare dintre ele pentru atragerea clientilor si aducerea lor cat mai aproape de stadiul incheierii unei afaceri. O abordare integranta utilizeaza medii diverse de comunicare a unui mesaj unic sau marci unice. Evitati sa ramaneti la o singura tactica – de exemplu numai postala sau relatii cu publicul – si sa omiteti tactici care s-ar adresa publicului care prezinta o alta temperatura. Combinati planul de marketing cu interactiunea personala.

Studiu de caz: Sa spunem ca societatea voastra comercializeaza ciocolata produsa manual, pe care o vindeti en-gros magazinelor de cadouri sau celor alimentare sau cu amanuntul prin intermediul paginii voastre de Internet. Pentru a ajunge la publicul rece, participati la expozitii din ramura voastra de activitate, cu material publicitar adecvat si aparitii in programele expozitiei. O campanie la magazinele de distributie va duce acelasi mesaj. Dupa expozitii, angajatii vostri vor da telefoane pentru a contacta publicul cald. Numele prospectelor calde vor intra in baza voastra de date si vor primi cataloage si alta corespondenta de apel la sase saptamani pentru a-i mentine in cercul vostru. Pentru a creste “temperatura” clientului si a-l aduce in stadiul de finalizare, trimiteti mesaje fax cu oferte de preturi si promotii, apoi telefoane in vederea semnarii contractelor, cumparatorii cu amanuntul de pe situl vostru vor primi rapeluri prin email la zilele lor de nastere sau alte ocazii pentru a stimula repetitivitatea cumparaturilor.