4 metode de prospectare mai putin stiute, dar care pot fi foarte eficiente.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Portofoliul tau clienti trebuie sa creasca mereu si intr-un ritm sustinut. Iata de ce iti recomanda acum 4 metode de prospectare […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Portofoliul tau clienti trebuie sa creasca mereu si intr-un ritm sustinut. Iata de ce iti recomanda acum 4 metode de prospectare mai putin stiute, dar care pot fi foarte eficiente in atragerea de noi clienti.

Metoda 1 de prospectare: Networking personal

Practic, cu cat ai mai multe persoane in cercul de cunostinte, cu atat mai mari sansele de atragere a noilor clienti.

Pentru imbunatatirea rezultatelor obtinute prin aceasta metoda de prospectare, de fiecare data cand esti intrebat “cu ce te ocupi?” – si sunt convins ca esti intrebat de fiecare data cand intalnesti o noua persoana – trebuie sa incetezi sa-ti mai spui sec profesia (“sunt trainer de vanzari”) si sa comunici clar si rar, fara sa te grabesti beneficiul de care se bucura clientii tai (“Ii ajut pe cei care sunt implicati in vanzari sa reduca durata unei vanzari si sa-i deosebeasca rapid pe clientii care vor sa cumpere de cei care doar intreaba si nu cumpara aproape niciodata. Sunt trainer de vanzari.”).

Metoda 2 de prospectare: Business networking

Acest concept de business networking functioneaza foarte bine doar daca cei care se intalnesc sa faca networking nu sunt concurenti direct si au, macar aproximativ, daca nu chiar in totalitate, aceiasi clienti.

Daca patronul unei companii care vinde corpuri de iluminat stradal se intalneste la un eveniment de business networking cu un importator de jucarii pentru copii si cu vanzator de echipamente pentru cabinetele de stomatologie, cate afaceri pot face acesti oameni pe termen lung?… Cred ca raspunsul e evident.

Ca sa fiu mai explicit, un fotograf, patronul unui restaurant, o florareasa, un DJ, o coafeza pot face excelent business networking daca sunt interesati de piata celor care se casatoresc (spun asta pentru ca am intalnit fotografi, DJ etc care mi-au spus ca ei nu merg la nunti). Practic, oricare dintre membrii grupului de business networking, atunci cand se intalneste cu un potential client, nu se straduieste sa-si vanda doar produsele sale, ci pe ale intregului grup.

Aceasta varianta de prospectare, ca sa functioneze, are nevoie de parteneri de afaceri seriosi, cu o reputatie impecabila, dedicati grupului din care fac parte si clientilor pe care ii deservesc.

Metoda 3 de prospectare: Referinte obtinute de la clientii existenti

Singurul lucru pe care as vrea sa-l mentionez aici este ca de fiecare data cand ceri recomandari explica-i clientului tau ce vrei de la el. Cu cat mai multe explicatii, cu atat mai bine.

Spre exemplu, “pentru cursurile mele de vanzari, as vrea sa ma puneti in legatura cu proprietari de companii de pe piata B2B cu o cifra de afaceri mai mare de 1 mil. de euro”.

Pentru o mai buna rata de succes a procesului de obtinere de recomandari este recomandabil sa ceri recomandari doar de la clienti incantati de relatia cu tine si cu compania ta si care au beneficiat de curand de un serviciu suplimentar gratuit din partea ta.

Metoda 4 de prospectare: Retelele de socializare: Linkedin si Facebook

Da, sunt inca multe persoane importante si multi factori de decizie care stau departe de aceste retele de socializare, insa numarul lor scade zilnic. Despre fiecare persoana prezenta pe retelele de socializare poti afla cu minimum de efort foarte multe informatii, informatii ce te pot ajuta sa-ti dai seama daca ar putea fi sau nu un potential client. In plus, contactarea acestor persoane printr-un simplu mesaj de email este foarte simpla.

Iata de ce, si daca-ti place si daca nu-ti place, atat timp cat faci afaceri sau lucrezi in vanzari, e aproape obligatoriu sa-ti faci un cont cu numele tau real cel putin pe Linkedin, daca nu si pe Facebook. (Pe mine ma gasesti pe Linkedin aici, iar Fan Page-ul meu de pe Facebook e aici.)

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)