6 costuri ascunse generate de echipa ta de vanzari – partea a II-a.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Cum iti spuneam si articolul anterior “6 costuri ascunse generate de echipa ta de vanzari – partea I”, procesul de vanzare […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Cum iti spuneam si articolul anterior “6 costuri ascunse generate de echipa ta de vanzari – partea I”, procesul de vanzare realizat prin intermediul unei echipe de vanzari are o serie intreaga de costuri la care, e recomandabil, sa fii atent la:

4. Discutii si intalniri ale agentilor tai de vanzari cu clienti care nu se califica pentru cumpararea produselor si serviciilor tale.

Sunt multi agenti de vanzari care, atunci cand un client ii suna si-i cheama la ei, raspund “prezent” fara sa clipeasca, bucurandu-se apoi ca vor avea cu ce “sa scoata ochii” managerilor in raportul zilnic de activitate.

Pe de alta parte, daca un client nu se califica din perspectiva bugetului disponibil, din perspectiva capacitatii de a intelege produsul, din perspectiva capacitatii de a utiliza in conditii optime produsul etc., slabe speranta atunci ca la sfarsitul lunii lucrurile vor fi roz vizavi de vanzarile realizate.

Solutia?

Identifica foarte clar profilul clientului pe care ti-l doresti (daca e firma: locatie geografica, domeniu de activitate, cifra de afaceri, numar de angajati etc., iar daca e persoana fizica: locatie, varsta, buget disponibil, stare civila, prejudecati etc.) si apoi elaboreaza o lista cu intrebari ale caror raspunsuri trebuie sa le afle orice agent de vanzari inainte de a aloca timp si resurse clientului respectiv. Altfel, fii pregatit sa suporti in continuare costuri foarte mari de operare ale echipei de vanzari.

5. Prea multe servicii de consultanta oferite gratuit clientilor de catre oamenii tai de vanzari.

Da, omul de vanzari trebuie sa fie in primul rand un consultant si abia apoi un vanzator. Insa, pe de alta parte, daca nu face vanzari, omul tau de vanzari din ce urmeaza sa fie platit? Cumva din buzunarul tau?
Asa ca munca de consilier a oamenilor de vanzari trebuie atent supravegheata ca nu cumva sa fie irosita pe non-clienti.

Diminuarea volumului de consultanta oferita gratuit si fara nicio finalitate se realizeaza foarte simplu si elegant invatandu-ti oamenii de vanzari sa ofere consultanta gratuia in timp ce desfasoara procesul de calificare al clientilor, precum si procesul de identificare al nevoilor clientilor. Mai pe romaneste, agentul spune ceva despre ce ar fi bine pentru client, clientul spune cati bani are. Agentul ii face o noua recomandare clientului, clientul spune cand are nevoie de produsul sau serviciul respectiv.

Cum poti remedia aceasta irosire de resurse?

Asa ca invata-ti oamenii de vanzari sa ofere consultanta in timp ce isi califica clientii si recomanda-le sa se opreasca atunci cand constata foarte clar ca stau de vorba cu un non-client. Stiu ca e mai usor de spus decat de facut. Dar, in caz contrar, exista mari sanse ca oamenii tai de vanzari sa ofere gratuit in piata informatii valoroase care nu ti se intorc ulterior sub nicio forma inapoi.

6. Reduceri nejustificate de pret oferite “pe tava” de agentii tai de vanzari.

Oricine poate vinde dand pe mai nimic ceva de valoare. Nu e nevoie de training pentru asta, de talent sau de depunerea vreunui efort. Insa, asa cum bine stii si tu, adevaratii vanzatori sunt cei care stiu sa construiasca valoarea produsului in mintea clientului si apoi sa-l determine pe acesta sa plateasca pretul intreg.

Da, clientii invoca criza si problemele cu care se confrunta pentru a cere reduceri de pret. Insa asta nu inseamna ca nu vor cumpara in cazul in care nu primesc reducerea pe care o solicita.

Ce poti face?

Instruieste-ti temeinic oamenii de vanzari! Pentru ca doar vanzatorii bine antrenati au incredere in fortele proprii si stiu cand, cum si, mai ales, cat trebuie sa lase din pret pentru ca altfel clientul face stanga-mprejur si nu cumpara.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi www.mirceaenescu.ro).