Patru directii de actiune pentru a avea succes, desi e criza

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs www.curs-vanzari-intensiv.ro Iata cele 4 mari directii de actiune care sunt la indemana oricarui intreprinzator care isi doreste sa aiba […]

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs
www.curs-vanzari-intensiv.ro

Iata cele 4 mari directii de actiune care sunt la indemana oricarui intreprinzator care isi doreste sa aiba o afacere sanatoasa si prospera, chiar in vremuri de criza!

1. Concentreaza-te pe bunii clienti existenti
Clientii rau-platnici si firmele in insolventa sunt, in aceste vremuri, marile amenintari ale oricarui om de vanzari si ale oricarei afaceri. Asa ca eforturile de atragere ale noilor clienti trebuie sa fie bine gandite pentru a atrage doar noi clienti fara viitoare probleme cu privire la incasari.

Concentreaza-te acum pe clientii existenti, dupa ce i-ai dat deoparte (poti sa-i trimiti concurentei tale, iti faci astfel un dublu serviciu) pe cei care cumpara rar (sau deloc), in schimb te tin in intalniri nesfarsite si-ti cer “pe banda rulanta” sa le mai faci o oferta.

Ce inseamna aceasta concentrare pe clientii existenti? Aloca-le mai mult timp, ofera-le mai multa consultanta, intareste relatiile cu ei etc.

2. Fii (extrem de) zgarcit ori de cate ori ti se cer reduceri de pret
Mai ales daca aceste cereri de reduceri de pret vin din partea unor noi clienti sau din partea unora care cumpara putin.
Nu stiu daca ai observat, dar de fiecare data cand faci o reducere de pret iti diminuezi castigurile. Practic, ulterior trebuie sa vinzi mai mult ca sa obtii acelasi profit.
Asa ca stabileste-ti preturile corect si ofera reduceri doar celor care merita, ocazional, in baza unor motive intemeiate, pentru o perioada limitata de timp si precizeaza toate aceste elemente fiecarui client caruia ii faci o reducere de pret.

Spre exemplu, unui client bun care-ti cere acum o reducere de pret, poti sa-i spui asa: “Sunt de acord sa va ofer acum o reducere de 0,5% doar pentru aceasta comanda pentru ca o achitati intr-un timp mai scurt si pentru ca ati cumparat acum cu 50% mai mult decat de obicei. Insa aceasta reducere o primiti doar dvs. datorita relatiei de 4 ani pe care o avem si doar acum. La urmatoarea comanda vom face business la preturile agreate prin contract.”

Mi se pare mie sau chiar te aud acum cum bombani “Da, da, daca-i spun asa, se duce glont la concurenta mea care-i da orice reducere isi doreste clientul, numai sa-l ia…”?

Daca ti-ai construit de-a lungul timpului elemente de diferentiere ale afacerii, nu cred ca e cazul sa-ti faci griji. Mai exact, daca tu esti singurul furnizor care:
● are o dotare tehnica de exceptie,
● este prezent pe o raza de 50, 100 sau 250 km,
● are o anumita competenta tehnica foarte importanta pentru client,
● aduce in Romania un anumit produs sau echipament,
● ofera un produs la schimb pe perioada cat produsul clientului este reparat,
● are o buna/excelenta imagine pe piata,
● are pe stoc cea mai variata gama de produse,
● solutioneaza in max. 24 de ore orice defectiune tehnica aparuta la client etc.,
atunci nu prea ai de ce sa-ti faci griji.

Afacerea ta nu are inca niciun element de diferentiere? Pentru un client e greu sa faca diferenta dintre tine si concurenta ta?

Hei, atunci ar fi cazul sa-ti construiesti cel putin unul daca, nu chiar vreo 2 – 3 elemente care sa te faca diferit! Nu de alta, dar mi-e greu sa crezi ca vei rezista pe piata, indiferent daca e criza sau nu…

3. Introdu noi produse in portofoliu
E vorba aici de noi produse pe care sa le poti vinde clientilor existenti sau de noi produse mai ieftine cu care sa atragi si clientii cu bugete reduse.

Spre exemplu, daca acum produci si vinzi pantofi, poti incepe sa vinzi si produse de ingrijire a pantofilor, produse pe care sa le oferi chiar clientilor existenti.

In plus, daca acum vinzi pantofi scumpi si de buna calitate, te poti gandi sa incepi sa vinzi si pantofi (mai) ieftini pentru clientii cu bugete reduse. Atentie insa: cand incepi sa vinzi produse de slaba calitate se inmultesc “durerile de cap” si exista riscul ca clientii sa te perceapa diferit si sa inceapa sa zica “s-a dus si furnizorul asta, obisnuia sa vanda/faca lucruri bune”.

Asa ca precizeaza in toate materialele tale de promovare si pe site-ul web propriu de ce produsele bune calitativ sunt scumpe si la ce trebuie sa se astepte un client care cumpara variantele low-cost!

4. Ataca noi piete pe plan intern sau la export
Desi pare usoara pentru cineva care nu a incercat niciodata, intrarea pe noi piete nu e deloc o treaba simpla. Insa daca piata pe care ai activat pana acum s-a micsorat (si unde cerere nu e, nici vanzare nu prea e!), ori iti micsorezi si tu capacitatea de productie si livrare, ori incerci sa intri pe noi piete.

Asadar: concentreaza-te pe bunii clienti existenti, fii (extrem de) zgarcit ori de cate ori ti se cer reduceri de pret, Introdu noi produse in portofoliu si ataca noi piete pe plan intern sau la export.

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs
www.curs-vanzari-intensiv.ro

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electonice pe care le poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.