9 arme secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare.

Unii antreprenori adora sa preia o situatie atunci cand se ajunge la vanzarea fata-in fata. Altii aleg sa delege autoritatea vanzarii si, prin aceasta, isi priveaza […]

Unii antreprenori adora sa preia o situatie atunci cand se ajunge la vanzarea fata-in fata. Altii aleg sa delege autoritatea vanzarii si, prin aceasta, isi priveaza afacerile de un mare impact de vanzare asupra cumparatorului. Intrebarea mea: “Ce anume stiu cei din primul grup despre vanzare si toti ceilalti isi doresc sa afle ?” Va prezint in continuare 9 actiuni pe care cei mai renumiti presedinti executivi mi le-au prezentat in diverse interviuri. Include aceste strategii si tactici in rutina zilnica si impune-le si echipei tale de vanzare.

1. Cunoaste-ti consumatorii ideali.

Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda timpul, asa ca tintesc grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de cumparare. Timpul irosit in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor si mareste timpul critic de revenire a incasarilor. Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o companie distribuitoare de produse farmaceutice din Lexington, Virginia a descoperit cum sa te adresezi clientilor potriviti, inca din perioada in care lucra la Bausch & Lomb, Playtex and Mobil Oil. “Trebuie sa iti dai seama instantaneu cum sa te modelezi dupa tipul unui client“. Si este necesar sa te retragi cat mai repede, daca nu le poti oferi ceea ce isi doresc. In plus, un CEO poate apela oricand o alta persoana din varful unei organizatii pentru a descoperi o eventuala complementaritate intre cele doua companii. Si tu ar trebui sa vrei si sa faci asta. Un alt factor ajutator consta in identificarea vanzarilor cu un termen prea indelungat de finalizare. Nu mai astepta, ridica receptorul, afla de ce dureaza atat de mult si grabeste activitatea.

2. Intelege ca si cei ceilalti CEO utilizeza criterii similare pentru a vinde si a cumpara.

Ceilalti directori generali abordeaza in mod similar cu tine vanzarile si achizitiile.

Daca vei ridica receptorul si il vei suna pe Mike Borer, CEO al Xcel Pharmaceuticals din San Diego, in varsta de 43 de ani, vei fi probabil redirectionat catre un membru al personalului sau, deoarece Borer a descoperit ca recunoscand angajatilor dreptul la propriile idei si facandu-i responsabili pentru decizii, obtine rezultate foarte bune. Se increde in oamenii sai in procesul de vanzare/cumparare. Nu are de ales: organizatia sa isi desfasoara activitatea intr-o piata foarte reglementata, de aici importanta urmaririi permanente a acuratetei informatiilor din discursul de vanzare. Si se bazeaza pe echipa sa de experti pentru ajutor. Morala acestei povestioare: descopera criteriile de vanzare/cumparare ale unui CEO inainte de a-l contacta.

3. Sa ai ultimul cuvant.

Chiar si atunci cand delega, presedintii de succes sunt ultimii care iau decizia. Angajatii lor sunt insarcinati cu misiunea de a descoperi etapele procesului, de a lua decizii pe parcurs si de a face recomandari, pe care presedintele CEO sa la aprobe. Acestia se subordoneaza unui set complex de influente si autoritate. “Abilitatea mea de a identifica si clarifica o problema usureaza cursul activitatilor din organizatia mea”, spune Andrew D. Horowitz, in varsta de 34 de ani, CEO al The Estate Management Group, o companie de consultanta in management din Valencia, California. “Orice act se rasfrange asupra asupra organizatiei”. Horowitz nu este de acord cu incetarea procesului de vanzare sau de luare a deciziilor”. “Esecul consta in a renunta”. Horowitz isi asuma responsabilitatea, oricat de mult ar delega. Si tu ar trebui sa faci la fel.

4. Modeleaza un proces structurat de vanzare pentru organizatia ta.

Nimeni nu joaca rolul agentului de vanzare perfect mai bine decat conducatorul unei organizatii. Iata cateva idei despre procesul de vanzare ideal preluate din declaratiile unor directori de succes, care privesc importanta impartasirii acestor lectii cu toti membrii organizatiei.

„Increderea, integritatea si onestitatea construiesc drumul catre relatii de succes in orice incercare de afaceri.”
-Jim Amos, CEO, Mail Boxes Etc.

Orienteaza-te asupra celui mai indicat cumparator. „Da, trebuie sa vinzi, dar nu trebuie sa vinzi oricui.”
-Karin Bellantoni, CEO al I-Mark, o organizatie de marketing prin voice-response din Newport Beach, California

„Activitatea post-vanzare si persistenta sunt critice. Raspunde si da raspunsuri la toate apelurile telefonice.”
-Doug Simon, CEO al Mobility Elevator & Lift Co.,un producator de ascensoare din East Hanover, New Jersey

„Uita vorbaria tipica de spart gheata. Treci direct la problemele legate de afacere”
-Keith C. MacCumber, CEO al So-Luminaire Daylighting Systems Corp., un producator de insatalatii pentru iluminat din Carlbad, California

“Analizeaza-ti in permanenta ‘teritoriul’.”
-S. Cash Nickerson, CEO al Team America, din Washington, Ohio

La Team America, o ‘analiza a teritoriului’ este reprezentata de un efort concentrat de a identifica si contacta cat mai multi consumatori, intr-un timp cat mai scurt. Se realizeaza prin expedierea unei scrisori sau a unui e-mail, ca un prim pas, urmata de cateva intalniri programate telefonic.

”Cere intotdeauna permisiunea inaite de a incepe sa iei notite. Vei lasa impresia ca ceea ce spune celalalt este important si clarifici problemele legate de confidentialitate”
-Joe Mancuso, CEO al CEO Club, o asociatie cu mai mult de 2000 de directori generali si presedinti din New York

„Fii intotdeauna convins ca te afli intr-un loc pentru a vinde.”
-Bob Posten, CEO al Landis Strategy & Innovation, o intreprindere de cercetare si consultanta din Palm Beach Gardens, Florida

„Tinteste cat mai sus. E mai bine sa atragi o retea mare in teritoriul tau.”
-Kevin Dyevich, CEO al Comfort Direct, un producator de somiere din New Brunswick, New Jersey

Gandeste-te la ultima tranzactie semnificativa pe care ai incheiat-o. Apoi apreciaza timpul total de care ai avut nevoie pentru a incheia afacerea si divide acest numar la valoarea tranzactiei. Incearca apoi acelasi lucru cu tranzactia cu valoarea cea mai mica. In final, compara rezultatele. Daca esti cinstit, vei descoperi ca afacerile mari presupun o mai buna valorificare a timpului si efortului tau.

Cu alte cuvinte, incearca sa te afirmi in comunitatea de consumatori potentiali si efectivi. Acorda o parte din timpul pe care il detii unei organizatii profesionale si patrunde in listele asociatilor ai caror membri ar putea fi interesati de ceea ce vinzi tu. In plus, ar fi bine sa patrunzi macar in cinci asociatii. “Daca nu o faci”, avertizeaza Ash, “unul dintre concurentii tai o va face”.

5. Monitorizeaza personal schimbarile de pe piata.

Bineinteles, asta inseamna munca suplimentara. Dar, rasplata este pe masura si face deja parte din specificatiile postului. Aceasta reprezinta ocupatia lui Mancuso din Clubul presedintilor directori generali. “Incearca sa devii procesatorul unor super informatii”, spune acesta. Cerceteaza toata corespondenta pe care o primesti, urmareste agenda telefonica si agenda de intalniri, citeste jurnalul de afaceri, identifica o industrie in crestere, organizeaza si participa la un focus grup al consumatorilor. “Sanse sunt, deja faci aceste lucruri, dar nu strica niciodata sa te intrebi ”Cum influenteaza aceasta informatie procesul nostru de vanzare ?””

6. Construieste relatii interpersonale, pentru a te asigura de loialitatea individuala a clientilor.

Posten, CEO al companiei Landis Strategy & Innovation, pune problema in felul urmator: “A fost necesar sa imi dau seama ce fac eu efectiv pentru clientii mei. Mi-am indreptat atentia asupra a ceea ce vindeam si, abia atunci, am fost capabil sa formulez un raspuns referitor la atitudinea necesara fata de clienti”. Doar in urma acestei analize a reusit Posten sa castige loialitatea clientilor sai si sa obtina rapid o cota de piata semnificativa. Bob este expert in “construirea“ loialitatii clientului, mai degraba prin largirea sferei “contului de relatii cu clientii”, decat prin restrangerea acestuia. Probabil ca ar trebui sa verificam din cand in cand soldul balantei acestui cont.

7. Viziunea ta sa iti fie limpede precum cristalul

Multi ar spune ca Howard Putnam, fost presedinte CEO al companiei Southwest Airlines, se afirma ca ultimul “campion al viziunii”. Inainte de a-i accepta sfatul, gandeste-te ca Southwest Airlines este singura companie aeriana importanta cu capital integral american care obtine profit. “Viziunea devine extrem de importanta atunci cand incerci sa le explici consumatorilor ce reprezinta de fapt misiunea firmei”, spune Putnam. “Este importanta atunci cand trebuie sa prezinti piata pe care te situezi si membrii echipei tale. De asemenea, intervine in momentul in care te asiguri ca toti membrii echipei tale devin agenti de vanzari.”

Cat de clara este viziunea ta pentru organizatie? Dar pentru clientii potentiali si efectivi ?

8. Ia decizii inteligente repede si independent.

Joel Ronning, CEO al organizatiei Digital River, un distribuitor e-commerce din Eden Prarie, Minnesota, ia decizii pentru compania sa bazate pe urmatoarea ecuatie: “Experienta plus Inteligenta egal Intuitie”. La aceasta, Ronning adauga un grad de risc si plaseaza elementul timp inaintea oricarei decizii. Cand va avea loc un rezultat anume? Ce alegeri pot fi facute acum pentru a conduce la rezultatele necesare? Urmeaza indrumarea lui Ronning: “Cauta oportunitatile din aria ta vanzare si pune-ti urmatoarele intrebari: Cand trebuie sa apara un rezultat efectiv, ce anume trebuie sa se intample pentru a obtine rezultatele pe care tu, clientii si consumatorii si le doresc?”

9. Concentreaza-ti eforturile.

Nu este uluitor la cate rezultate poate conduce concentrarea eforturilor si a atentiei? In domeniul medicinei, pentru o operatie cu laser se utilizeaza un fascicul de raze, cu mult mai putin distrugator decat acum 30 de ani. Si in afacerea ta ai oportunitatea de a-ti concentra eforturile pentru a schimba totul.

Emil Wang, CEO al companiei Latitude Communications, un furnizor de servicii de e-conferinte din Santa Clara, California, se bazeaza mult pe aceasta concentrare: “Vino la mine cu ceea ce vinzi, dar fii onest si nu devia de la subiect. Fii clar cand iti exprimi dorintele si nu pune intrebari premature. Daca oricine, indiferent de titlu, apare mai zbarlit, o sa am grija sa il periez.”

Imbogateste-ti agenda cu sfaturile de mai sus. De fapt acesta ar putea fi ultimul secret de vanzare al unui CEO.