5 recomandari ca sa-ti spui pretul cu mandrie.

…si sa faci astfel bani frumosi. (Articol preluat de pe Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)) Cred ca una dintre explicatiile faptului ca, in prezent, castigi mai […]

…si sa faci astfel bani frumosi.

(Articol preluat de pe Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro))

Cred ca una dintre explicatiile faptului ca, in prezent, castigi mai putin decat meriti o reprezinta faptul ca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie si incredere.

Daca te duci la un interviu de angajare, trebuie sa stii sa spui cu fruntea sus si fara sa clipesti cat vrei pe luna. Esti liber profesionist si toata ziua stai de vorba cu clientii? Atunci trebuie sa fii in stare sa spui oricand cu tarie in glas care este pretul unei ore de consultanta. Iar in cazul in care esti om de vanzari, spunand pretul produselor tale cu jumatate de gura iti tragi cu maestrie un mare glont in picior.

Am sunat zilele trecute un agent imobiliar cu un nume ciudat – am aflat ulterior ca e svab – in vederea achizitionarii unui parcele de teren intravilan in zona Campulung Muscel. Ma asteptam sa aud minciuni pe banda rulanta si exagerari cat cuprinde. Asa ca ma inarmasem cu rabdare si o lunga lista de intrebari ca sa nu rup masina pana la Campulung si sa descopar acolo ca alta e realitatea.

Surpriza mare insa! Agentul de vanzari – parerea mea e ca am stat de vorba chiar patronul agentiei imobiliare – a vorbit extrem de politicos, mi-a raspuns clar si la obiect la intrebarile mele. In plus, din proprie initiativa si fara ca eu sa ajung sa-l intreb despre dezavantajele loturilor de teren pe care le are in portofoliul sau, mi-a comunicat la fiecare lot in parte partile mai putin atractive, spre exemplu accesul dificil pana la teren.

Dupa aproape o jumatate de ora de placuta conversatie, eram convins ca daca ma voi hotari vreodata sa-mi fac o micuta casa de vacanta in zona Campulung Muscel, acesta va fi agentul meu imobiliar. Asa ca eram nerabdator sa aflu pretul serviciilor sale. Ma asteptam sa-mi spuna de un comision de 5 – 6 % pentru ca am discutat doar despre parcele de aprox. 5.000 euro, ceea ce ar fi insemnat un comision de 250 – 300 de euro. Un fleac pentru un bucurestean, nu?!… Si chiar mi-a precizat ca locuitorii capitalei sunt majoritatea clientilor sai.

Asa ca am ramas mut de uimire cand super agentul meu de vanzari care-mi facuse o super impresie mi-a spus, aproape soptit, cu jumatate de gura, ca practica un comision de 2%. Adica 100 de euro la un teren de 5.000 de euro. Am tacut, repet, mut de mirare. Insa sunt convins ca daca as fi spus „Scump!”, interlocutorul meu ar fi scazut imediat comisionul la 1,5%.
Nu vreau sa discut aici daca 2% e un pret corect sau nu, daca e un comision acceptat sau nu de piata, ci doar vreau sa aduc in lumina reflectoarelor modul in care acest profesionist – mie asa mi-a lasat impresia dupa o jumatate de ora de discutie – isi diminueaza singur sansele de a castiga bani frumosi, pur si simplu, spunandu-si pretul cu jumatate de gura.

Daca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie – atentie, nu un pret obraznic si nici un pret rostit cu obraznicie – transmiti imaginea unui vanzator care nu are incredere in el si in ceea ce vinde, comunici clientului ca ar face bine sa mai caute si in alta parte pentru ca ceea ce ii poti oferi tu nu e tocmai cea mai buna solutie si, in plus, iti creezi singur mari dificultati la inevitabila etapa a negocierii pretului si a conditiilor comerciale.

Aparent e un fleac modul in care iti spui pretul. Insa, in realitate, este un aspect esential din cadrul procesului de vanzare, aspect ce poate avea un puternic efect asupra castigurilor tale!

Pentru a putea spune cu toata gura si plin de entuziasm pretul serviciilor sau produselor tale, trebuie insa sa ai incredere in tine si in ceea ce vinzi. Si daca pana acum am mai tot discutat despre cum poti dobandi incredere in tine, iata insa cum poti dobandi o puternica incredere in ceea ce vinzi:

1. Foloseste chiar tu ceea ce vinzi.

In majoritatea cazurilor este foarte posibil si ma surprinde faptul ca de multe ori am observat oameni de vanzari care nu folosesc ceea ce vand.

2. Testeaza-ti in conditii extreme produsul, incearca-i limitele maxime.

Iarasi, deseori este foarte usor de pus in practica acest lucru si, cu toate acestea, oamenii de vanzari nu o fac.

3. Stai de vorba cu clientii care folosesc de ani de zile ceea ce vinzi.

Incearca sa afli care sunt toate motivele pentru care acei clienti folosesc ceea ce vinzi si cauta apoi doar clienti similari. Noii clienti trebuie sa fie asemenatori cu acestia, altfel ori nu vor intelege produsul, ori nu vor sti sa-l aprecieze, ori nu vor avea bugetul disponibil, ori nu au la ce sa-l foloseasca.

4. Intreaba-ti clientii vechi de ce nu se duc la concurenta ta, ce ii tine aproape de tine.

Intrebam, poti sa fii chiar foarte surprins de raspunsurile lor! Iar aceste raspunsuri te vor ajuta sa intelegi mai bine de ce clientii tai continua sa cumpere de la tine (eu presupun ca stii, dar nu strica sa intrebi si tu:)).

5. Cunoaste-ti foarte bine concurenta! Foarte, foarte bine!!!

Deseori clientii compara mere cu pere si habar n-au! In plus, ei vor scoate mai mereu in fata avantajele concurentei tale si dezavantajele produselor tale.

Asa ca daca nu ai folosit si incercat produsele concurente, daca nu le stii ca pe propriul tau buzunar, atunci clientul se poate juca usor cu tine. Si, mai mai mult decat atat, te va determina foarte usor sa-ti pierzi increderea in tine.

Pune in aplicare aceste 5 recomandari si apoi asculta-te cum iti spui pretul.Daca nu o faci cu mandrie si fruntea sus, cam ca in imaginea de mai jos, te asigur ca-ti diminuezi sansele de a face bani frumosi!

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)