Muncesti deseori fara folos ca sa faci oferte? 5 intrebari + 2 recomandari care te scutesc de munca in zadar.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Bun gasit, Muncesti deseori mult ca sa raspunzi la cererile de oferta pe care le primesti? Te dai peste cap si […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Bun gasit,

Muncesti deseori mult ca sa raspunzi la cererile de oferta pe care le primesti? Te dai peste cap si tu, si colegii tai de la departamentul tehnic, uneori chiar cateva zile in sir, ca sa intocmesti o oferta comerciala si, ulterior, nu se mai intampla nimic?

Activitatea de redactare a raspunsurilor la cererile de oferta este mare consumatoare de timp. Daca nu esti atent, ti se poate intampla foarte usor sa muncesti din rasputeri o luna intreaga la nenumarate oferte si foarte putine dintre ele “sa se lege” in viitorul apropiat.

De ce se intampla asta? Cauzele pot fi multiple si, din pacate, e foarte greu sa le afli in cazul majoritatii clientilor care-ti cer o oferta si apoi dispar “in ceata”.

Iata insa ce poti face ca sa eviti munca in zadar la redactarea de oferte. In acest mod, iti dedici timpul si energia doar acelor clienti care chiar vor sa cumpere ceea ce vinzi.

1. Cine este compania care ti-a cerut o oferta?

Este total contraindicat, mai ales in Romania unde “tepele” sunt la tot pasul, sa te apuci si sa acorzi timp unei cereri de oferta venita “din cer”. Minunile sunt rare, chiar foarte rare!

Verifica din start compania care ti-a solicitat cererea de oferta: exista sau nu, ce cifra de afaceri are, numarul de angajati, vechimea pe piata, reputatie cu privire la modul in care isi onoreaza platile etc.

2. Se potriveste profilul companiei care ti-a cerut o oferta cu profilul clientilor care, in general, cumpara de la tine si nu de la concurenta ta?

Asa cum ti-am mai spus si in alte randuri, sunt foarte putine afacerile care au doar clienti atipici, clienti care nu pot fi incadrati in anumite categorii. Cu siguranta, si majoritatea clientilor tai are o serie de caracteristici comune, caracteristici pe care le-ai identificat de-a lungul timpului.

Ei bine, acest nou client care te-a contactat acum are aceste caracteristici? Daca da, in ce proportie sunt aceste caracteristici prezente la acest nou client?

3. Care este pozitia in organizatia clientului a celui care iti solicita oferta?

Cu cat nevoia si problema clientului este mai mare si mai grava, cu atat mai mari sansele sa primesti cererea de oferta chiar de la o persoana din managementul companiei. Daca vorbim de un client mare, atunci il putem include aici chiar si pe directorul de achizitii.

Daca insa primesti o cerere de oferta din partea unei persoane fara (prea mare) putere de decizie, atunci sunt sunt sanse mari ca acolo sa existe doar o verificare de preturi (clientul lucreaza deja cu cineva si are impresia ca este supraincarcat la plata) sau o “pescuire de preturi” (s-a primit “de sus” dispozitie sa se afle cine are cele mai ieftine produse si servicii, ca “n-avem bani si e criza”).

4. Cat de deschis este clientul sa-ti dea raspunsuri detaliate la intrebarile tale?

Daca cererea de oferta are doar cateva randuri si, ulterior, clientul nu este deschis sa te ajute sa intelegi nevoia si problema cu care se confrunta, atunci sunt sanse mici sa faci o vanzare in curand.

Asa cum, atunci cand te doare ceva, incepi si povestesti doctorului si ce-ai mancat acum 7 zile pentru ca vrei sa te faci bine si sa scapi de durere, la fel si clientii, atunci cand au nevoie presanta, ce trebuie rezolvata curand, sunt gata sa-ti puna la dispozitie toate informatiile ca sa intelegi exact ce-i doare si de ce anume au nevoie.

5. Cat de dispus este clientul sa depuna efort ca sa afle cea mai buna solutie la problema lui?

Este clientul dispus sa raspunda detaliat la cererea ta suplimentara de informatii, sa-ti ofere timp indelungat la telefon ca sa-ti explice problema pe care o are, a venit chiar el, personal, pana la tine la birou ca sa-ti spuna ca are nevoie de ceea ce vinzi?

Cu cat disponibilitatea sa de a depune efort este mai mare, cu atat mai mari si sansele tale de a face curand o vanzare.

Stiu ca nu e intotdeauna usor sa obtii raspunsurile la aceste 5 intrebari. Stiu ca nu e nu e deloc simplu sa interpretezi apoi corect raspunsurile. Insa si daca nu o faci, risti enorm sa muncesti mult si, din pacate, fara niciun rost.

Ca sa-ti simplifici si sa-ti eficientizezi munca “de ofertare”, cred ca urmatoarele 2 recomandari ti-ar prinde prinde:

1. Intocmeste mesaje standard de raspuns la oferte.

Intr-o prima faza, trimite clientului un astfel de mesaj standardizat. Dar, te rog, nu incepe cu “Stimata doamna / Stimate domn”, ci scrie corect chiar numele persoanei careia ii scrii.

In functie de raspunsul si reactia clientului, in functie de gradul sau de interes, dedica-ti apoi timp intocmirii unei oferte personalizate si detaliate.

2. “Smulge” un angajament din partea clientului cu privire la ce se va intampla dupa trimiterea ofertei.

Mai exact, poti spune ceva de genul “Va voi trimite in cel mult 3 zile oferta solicitata, insa imi puteti spune, va rog, cand voi primi un raspuns din partea dvs.?”

Clientul care nu raspunde la aceasta intrebare sau nu-si respecta apoi promisiunea de a-ti raspunde asa cum s-a angajat iti furnizeaza prin acest comportament al sau informatii valoroase despre ce fel de client este. Iar ca vanzator, e foarte important sa stii mereu cu cine ai de-a face! 🙂 Cu cat mai repede, cu atat mai bine.

Daca de fiecare data cand vei primi o cerere de oferta vei incerca sa aplici ceea ce ai aflat din acest mesaj, sunt convins ca munca ta de “ofertare” va fi mult mai productiva si iti va aduce rezultatele pe care ti le doresti.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)