Cum sa vinzi unui client care n-are nevoie, la el totul e super ok.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Hai sa discutam astazi despre cum sa-ti constientizezi clientii de existenta unor probleme, insa habar n-au de asta. Mai exact, daca […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Hai sa discutam astazi despre cum sa-ti constientizezi clientii de existenta unor probleme, insa habar n-au de asta. Mai exact, daca le-ai propune direct sa cumpere ceea ce vinzi, ti-ar raspunde rapid si fara sa minta ca “totul e ok, n-avem nevoie de nimic acum”. Bineinteles, ma refer doar la acele probleme pe care tu le poti rezolva vanzandu-ti serviciile si produsele.

Dar hai sa vedem un exemplu ipotetic de problema pe care un client o poate avea, dar, nefiind constient de ea, nici prin cap nu i-ar trece sa cumpere ceva pentru a o rezolva.

Sa presupunem ca un intreprinzator din domeniul confectiilor metalice a “prins” cateva contracte de mare valoare. A reusit sa-si formeze o echipa de buni meseriasi si de sudori, s-a apucat de treaba si totul merge ceas. Nu exista nicio problema, oamenii muncesc cu spor, confectiile metalice sunt finalizate si livrate la timp, iar clientii platesc conform graficelor. Mirific, nu-i asa?… 🙂

Intr-o buna zi insa vine un agent de vanzari de echipamente si accesorii de sudura. E baiat istet si nu se duce sa vorbeasca direct cu patronul despre “oferta incredibila” pe care o are pana nu face o vizita prin halele de lucru.

(Iarta-ma, am uitat sa-ti spun ca, inainte de a face aceasta vizita, agentul nostru de vanzari s-a documentat si a aflat ca acest patron e om serios, care-si respecta angajatii si clientii, iar firma sa are un istoric de cativa ani pe piata, cu o cifra de afaceri mai mult decat interesanta.)

Pretextul sub care reuseste sa obtina permisiunea de a vizita halele de productie este urmatorul: avand experienta cu mai multi clienti asemanatori cu clientul vizitat acum, ar putea veni cu cateva sugestii de imbunatatire a proceselor de sudura, imbunatatiri ce ar putea aduce economii de timp si de materiale.

Asa cum sunt convins ca ai banuit deja, si omul de vanzari a fost verificat de potentialul client atat pe siteul Ministerului de finante, cat si pe Linkedin, aceasta retea de socializare unde poti vedea trecutul profesional al oricarei persoane inscrise aici, precum si conexiunile fiecaruia.

(Daca lucrezi in vanzari si nu esti inscris inca pe Linkedin cu un profil complet, ingrijit si conform cu realitatea, iti recomand sa o faci cat mai rapid. In general, in zilele noastre, cine nu e pe Linkedin da de banuit, oamenii se intreaba firesc ce si de ce se ascunde.)

Astfel, in momentul intalnirii dintre agentul de vanzari si patronul firmei de confectii metalice, omul de vanzari incepe prin a face cateva observatii si recomandari care ar putea imbunatati rezultatele activitatii firmei potentialului client.

Potentialul client este acum mai receptiv si are o increderea mai mare in cel cu care sta de vorba. Isi pune telefonul pe modul “silentios” si o roaga pe secretara sa nu fie deranjat.

Dupa care, agentul de vanzari incepe si intreaba:

“Stiati ca mastile de sudura pe care le folosesc oamenii dvs. in prezent pot provoca slabirea vederii sudorilor dvs.?”

“Ce ar insemna pentru dvs. si afacerea dvs. un concediu medical pentru un sfert dintre sudorii dvs.? Cati bani ati pierde astfel?”

“Ce valoare are pentru dvs. si afacerea dvs. o masca de sudura care reduce in proportie de 98% riscul aparitiei unor probleme ale ochilor sudorilor dvs.?”

“Un pret de 1.000 lei per masca vi se pare rezonabil comparativ cu eliminarea riscului aparitii unor pierderi de cateva mii de euro?”

Si… (simplificand) gata vanzarea!

Cum crezi ca ar fi reactionat acest client daca agentul de vanzari i-ar fi trimis pe email o oferta cu masti de sudura? Iar daca clientul chiar avea nevoie de masti de sudura, crezi ca ar fi ales o masca de peste 1.000 lei bucata?…

In foarte multe domenii de activitate clientii habar nu au de problemele cu care se confrunta. Pentru ca, pur si simplu, este imposibil sa le stii pe toate si sa fii atent la toate.

De aceea, un vanzator bun trebuie sa stie cum sa-si ajute clientii cu calm, tact si eleganta sa constientizeze problemele cu care se confrunta si riscurile la care se expun neactionand.

Iata de ce au sanse mici de reusita vanzatorii care:

♦ nu stiu ce vand, ei fiind simpli transmitatori de oferte si liste de preturi catre clienti si simpli transmitatori de cereri de reduceri de pret dinspre client inspre angajatorul lor

si

♦ se grabesc sa vanda inainte sa sa inteleaga problemele cu care se confrunta potentialul client.

Sunt insa convins ca tu ai parte din plin de:

♦ de traininguri de produs si cu informatii tehnice din domeniul tau de specialitate, cel putin o data la doua luni, ca sa fii un expert apreciat de clienti, precum si de

♦ cel putin doua traininguri de vanzari anual ca sa stii exact cum trebuie sa actionezi, sa comunici, sa te comporti pentru ca un potential client sa capete rapid incredere in tine si sa-ti spuna deschis ce-l doare si de ce are nevoie.

Sau gresesc?…

🙂

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)