Care este singurul adevar despre tehnicile de inchidere a vanzarii?

www.curs-vanzari-intensiv.ro Descopera in continuare care este singurul adevar despre tehnicile de inchidere a vanzarii, adevar pe care l-am aflat citind mult si practicand vanzarea si mai […]

www.curs-vanzari-intensiv.ro

Descopera in continuare care este singurul adevar despre tehnicile de inchidere a vanzarii, adevar pe care l-am aflat citind mult si practicand vanzarea si mai mult! 🙂

Desi exista multe carti care descriu in detaliu tot felul de tehnici de inchidere a vanzarilor si multi oameni de vanzari, din pacate, le practica cu speranta desarta ca acest lucru ii ajuta, din punctul meu de vedere, dar si a altor profesionisti in vanzari, nu exista nicio tehnica speciala si onesta de inchidere a procesului de vanzare!

Practic, dupa abordarea clientului, calificarea lui, dupa identificarea nevoilor, prezentarea solutiei si demontarea obiectiilor, inchiderea vanzarii este pasul firesc pe care atat vanzatorul, cat si clientul isi doresc sa-l faca. Altfel, la ce bun intregul efort?!…

Pe de alta parte, pentru a te asigura de-a lungul procesului de vanzare, ca lucrurile nu se vor opri inexplicabil ori ca ca procesul de vanzare va ramane suspendat “in coada de peste”, urmatoarele sase categorii de intrebari trebuie sa stii sa le folosesti ori de cate ori simti ca ar putea aparea o piedica in calea procesului de vanzare:

1. Intrebari pentru aflarea opiniei clientul
Fara a avea certitudinea ca clientul este de acord cu afirmatiile tale sau ca este “pe aceeasi lungime de unda” cu tine, continuarea procesului de vanzare nu e decat pierdere de timp. Pentru a afla opinia clientului si ce gandeste el despre tot ceea ce ii spui, trebuie sa te opresti si sa-l intrebi, nu sa-ti dai cu presupusul.

2. Intrebari pentru verificarea solutionarii nevoilor
Degeaba iti imaginezi tu ca ceea ce ii oferi i se potriveste clientului, daca el nu reuseste sa-si imagineze asta. Si in multe situatii si procese de vanzare clientul trebuie sa se vada clar folosind ceea ce vinzi pentru a putea scoate apoi banii din buzunar. Ca sa afli ce si cum isi imagineaza clientul ca va folosi ceea ce ii poti pune la dispozitie, trebuie sa-l intrebi ca sa afli.

3. Intrebari pentru a aduce la lumina obiectiile inca necomunicate de catre client
Obiectiile imposibil de tratat si de solutionat sunt obiectiile pe care clientul le tine doar pentru el si nu ti le comunica.

In aceasta situatie, esti, practic, legat de maini si de picioare pentru ca poti doar sa presupui ce anume il determina pe client sa spuna “stop” procesului de vanzare. Si cum presupunerile au legatura doar uneori cu realitatea, iata cum singura varianta viabila de a incheia cu succes un proces de vanzare sau de a intelege clar de ce nu poti finaliza procesul de vanzare este sa aduci la lumina obiectiile inca necomunicate ale clientului.

4. Intrebari de verificare a demontarii corecte a unei obiectii
Dupa solutionarea unei obiectii, este foarte important sa afli daca obiectia a fost solutionata si din perspectiva clientului. Chiar daca pentru noi, ca vanzatori, dovezile prezentate clientului sunt suficiente si inatacabile, sunt sanse, ca in cazul unor clienti, respectivele dovezi sa nu aiba nicio valoare. Asa ca dupa demontarea oricarei obiectii, trebuie sa verifici daca clientul si-a schimbat sau nu punctul de vedere, daca mai sunt necesare dovezi suplimentare sau nu.

5. Intrebari pentru a raspunde la solicitarea clientului de a se gandi
Indiferent care ar fi motivul pentru care clientul iti solicita un ragaz de gandire, trebuie sa i-l acorzi. N-ai incotro, in plus asa e politicos sa procedezi. Pe de alta parte insa, daca nu incerci sa afli la ce anume se va gandi clientul sau ce anume va analiza clientul, nu vei avea cum sa stii daca solicitarea clientului este pertinenta sau nu, daca are sens sau nu sa continui investitia de timp si de resurse in respectivul proces de vanzare, daca stai de vorba cu un client onest sau nu.

Sper ca iti aduci aminte cam am mai discutat, chiar in cadrul primului modul al acestui curs online de vanzari, despre de-a doua intrebare, precum si despre faptul ca nu trebuie sa folosesti niciodata intrebarea “Cand astept un raspuns din partea dvs.?”. Tot ceea ce vreau sa-ti amintesc acum este ca obtinerea unui raspuns clar la aceasta intrebare te ajuta enorm sa intelegi rapid care trebuie sa fie agenda ta viitoare in legatura cu fiecare client in parte.

6. Intrebari de clarificare a pasilor urmatori ai procesului de vanzare
Pe parcursul discutiilor cu clientii se intampla deseori ca lucrurile sa fie spuse pe jumatate din diverse motive ori ca discutiile sa se duca o buna bucata de vreme intr-o directie non-business etc. Si, desi ti-ai ascultat cu atentie clientul si l-ai urmarit 100%, nu intelegi “unde bate” si ce vrea sa spuna mai exact. Prin urmare, in loc sa faci presupuneri cu privire la ce a vrut clientul sa spuna ori ce isi doreste clientul sa faca in continuare, cel mai indicat lucru ar fi sa intrebi “cum propuneti atunci sa procedam in continuare?”

Astfel, de-a lungul intregului proces de vanzare care poate dura intre cateva minute si cateva luni, cu ajutorul acestor sase categorii de intrebari, inchizi fiecare etapa, asigurandu-te ca te afli pe drumul cel bun si in directia corecta.

Da, stiu ca exista carti intregi, unele dintre ele chiar extrem de scumpe, care iti prezinta “tehnici imbatabile de inchidere a vanzarii”, “procedee miraculoase prin care scoti banii clientilor din buzunar” si tot asa.

Pe unele dintre aceste carti le-am parcurs si eu, pe altele le-au citit mentorii mei, asa ca-ti pot spune clar ca toate tehnicile de vanzare “de inchidere” nu sunt, de fapt, decat niste tehnici de manipulare mai mult sau mai putin voalate ori elaborate prin care:

● vanzatorul incearca sa vanda unui client care nu are o nevoie;
● vanzatorul incearca sa vanda ceva ce nu i se potriveste clientului, chiar daca acesta are o nevoie;
● vanzatorul incearca sa vanda scurtand procesul de vanzare pentru ca nu are timp / nu vrea sa acorde clientului ragazul necesar pentru ca acesta sa inteleaga ce se intampla;
● vanzatorul incearca sa vanda ascunzand o serie de informatii si tot asa.

Atat timp cat iti doresti sa vinzi ca sa construiesti relatii pe termen mediu si lung, atat timp cat vinzi si-ti doresti sa primesti recomandari de la clientii tai multumiti, asa-zisele de tehnici “de inchidere” iti sunt garantat inutile!

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electonice pe care le poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.