Cum sa abordezi problema salariilor consultantilor

Rezultatele celui de-al doilea sondaj anual privind salariile consultantilor, realizat de Computer World, arata ca salariile angajatilor in IT au crescut cu 25% pentru consultantii aflati […]

Rezultatele celui de-al doilea sondaj anual privind salariile consultantilor, realizat de Computer World, arata ca salariile angajatilor in IT au crescut cu 25% pentru consultantii aflati la entry-level si cu 240% la nivelul consultantilor cu multa experienta, in perioada 1997-1998. O astfel de rata inflationista a pus pe ganduri multe companii care se intreaba daca primesc valoarea cuvenita pentru banii cheltuiti, si daca nu cumva munca de consultanta va deveni in curand inaccesibila pentru majoritatea companiilor cu exceptia corporatiilor mai bogate.

Potrivit lui David Weldon, editorul rubricii de Cariere in IT de la Computer World, sondajul din acest an, a pus in evidenta faptul ca “salariile consultantilor sunt un mister. Dar pe de alta parte, clientii devin din ce in ce mai frustrati de consultantii care cer tarife ridicate, dar nu au abilitati tehnice sau de lucru in afaceri pe masura acestora. Daca pretind asemenea sume trebuie sa munceasca pentru ele.”

Sondajul arata ca cele mai ridicate venituri sunt dobandite de consultantii care lucreaza la nivel de parteneriat, de cei cu multa experienta in managementul proiectelor, de cei care au abilitati deosebite cum ar fi planificarea resurselor organizatiei (PRO) si de catre cei care poseda cunostinte hibride de tehnologie si afaceri. “In principiu, daca poti creste profiturile companiei, poti castiga bani buni,” a spus Weldon.

Dar, influxul masiv de consultanti in domeniu, a ridicat salariile la toate nivelele. Debutantii incearca sa se puna in valoare pe masura ce castiga experienta, “si multi sunt nerealisti in ceea ce priveste valoarea lor reala, si produc probleme pentru toata lumea in IT ”, a spus Weldon. Managerii care angajeaza personal si specialistii de la resurse umane “nu pot controla prea bine oferta.”

Deci cum isi pot da seama angajatorii sau recruiterii daca un consultant prezinta valoare pentru salariul pe care-l solicita? Don McLaurin, CEO la National Association of Computer Consultant Businesses, este de acord ca situatiile sunt destul de fluide, dar “mecanismul pietei libere functioneaza.” Tarifele pe care le solicita consultantii reflecta corect valoarea acestora, considera el. Si desi unele dintre companiile cliente se plang de salturile ratelor de consultanta, “daca vor fi atenti la mecanismul pietei vor obtine un pret corect.”

El considera ca informarea prealabila si intelegerea importantei calitatii sunt de baza in aceasta privinta. “Companiile fac greseala de a-i trata pe consultanti ca pe niste marfuri”, a spus el. “Poti intervieva trei programatori Java cu experienta de trei ani in domeniu, dar unul dintre ei poate sa valoreze de patru ori mai mult decat ceilalti doi pentru ca e mai destept si poate sa lucreze mai rapid. Cea mai buna metoda de testare a valorii este evaluarea salariului pe care-l castigau la ultima companie pentru care au lucrat.” McLaurin a adaugat ca recruiterii ar trebui sa verifice referintele cu atentie si sa ceara dovezi pentru sumele castigate anterior.

Potrivit opiniei si experientei lui Andrew Tanass, director la MIS, in compania Cupertino Electric, din Sunyvale, California, consultantii sunt de multe ori supraestimati. “Iti arata tot felul de certificate – CNE, MCSE – dar multe dintre ele sunt simple hartii. Nu au nici o valoare in lipsa experientei.” [Vezi, “Cum pot fi utilizate certificatele pentru evaluarea candidatilor” in numarul din iunie 1999 din Recruiteri in IT] Cu atat de multi consultanti care se ingramadesc in domeniu, talentul este greu de gasit. “Cautam de curand pe cineva sa-i ofere asistenta administratorului meu de retea, si am pus un anunt prin care solicitam un consultant cu un minim de trei ani de experienta. Am primit 90 de CV-uri, si aproape fara exceptie, toti candidatii isi exagerasera calificarile.”

In consecinta, Tanass nu accepta decat referintele care provin de la fostii angajatori – nu de la prieteni sau colegi – si verifica cu atentie fiecare referinta. “Ii testam de asemenea in profunzime in problemele tehnice in timpul interviului.” Dar admite ca nu ar apela la un consultant cu care nu a mai lucrat inainte decat in situatii de urgenta. “Este aproape imposibil sa-ti dai seama daca obtii valoarea legitima pentru suma cheltuita daca nu ai mai colaborat cu persoana respectiva.“

De fapt nimeni nu mai primeste aceeasi valoare ca pe vremuri pentru banii cheltuiti pe consultanta, considera Tanass. In ultimii patru ani tarifele suportate de piata au crescut atat de mult incat el si colegii sai isi regandesc modalitatile strategice de utilizare a resurselor pentru consultanta. “Sunt mai inclinat acum sa investesc in training pentru angajatii mei, pentru a fi mai autonom”, a spus el. In loc sa angajam un consultant pe toata perioada unui proiect, “ii chemam o saptamana sau doua pe rand, sa ne ofere sfaturi la inceput si sa scurteze procesul de invatare pentru proprii nostri angajati. “

Se intrevede vreo relaxare?

Companiile care au redus drastic bugetele pentru IT in favoarea specialistilor Y2K devin mai usurate pe masura ce aceste proiecte incep sa dea rezultate si consultantii nu mai sunt atat de necesari. In acest punct, considera Weldon, firmele si consultantii s-ar putea sa fie martorii unei scaderi a cererii. “Clientii s-ar putea sa nu mai angajeze la fel de mult, iar aceasta scadere s-ar putea sa-i forteze pe consultanti sa se intoarca in posturi salariale full-time, ajutand la depasirea crizei abilitatilor in IT”, a prezis el. “Ca urmare, rata cresterilor salariale se va stabiliza.”

Dar McLaurin are o perspectiva diferita si mai optimista, datorita adeptilor sai, considerand ca agenda de lucru a proiectelor IT, care a fost pusa pe linia de asteptare, in timp ce Y2K intrau in actiune, ii va tine pe consultanti ocupati pentru ceva timp de acum incolo. “Exista o sumedenie de cereri pentru proiectele care aduc valoare economica reala companiei. Rationamentul nostru in perspectiva este ca dupa prima jumatate a anului viitor, cand companiile isi vor da seama daca abordarea Y2K functioneaza, consultantii vor fi din nou asaltati cu cereri.” El sugereaza ca personalul de la resurse umane care doreste sa faca planificari “ar trebui sa stea de vorba cu CIO si sa-i intrebe despre buget si despre proiectele aflate in pregatire. Pun pariu ca 8 din 10 companii vor dori sa cheltuiasca mai mult pentru IT anul viitor.”

Weldon si McLaurin sunt de acord ca urmatorul val de cereri de consultanta va solicita alte seturi de abilitati, iar salariile vor varia in consecinta. Nevoia de programatori Cobol se va relaxa in perioada dupa avantul optiunii Y2K, in vreme ce persoanele care se pricep foarte bine la tehnologie avand un impact direct asupra profiturilor companiilor, vor fi mai cautate ca niciodata. “ERP si proiectele de e-comert vor conduce piata pentru urmatorii cativa ani”, a afirmat Weldon. “In principiu orice are de-a face cu eficienta si cu castiguri pe internet.” McLaurin a prevazut de asemenea o cerere ridicata pentru “persoane care proceseaza date si au abilitati bune pentru afaceri. Astfel de persoane sunt greu de gasit.”

Abilitatile in afaceri sporesc semnificativ valoarea de piata a consultantilor IT in ultimul timp, si cautarea consultantilor care sa fie tehnofili hibrizi si guru in afaceri, va continua probabil sa mentina tarifele ridicate, cel putin pana cand oferta va creste, a prezis Weldon.

Tanass considera de asemenea ca piata fluctuanta in consultanta isi va gasi in curand echilibrul. “Pe termen lung situatia se va imbunatati pentru aceia dintre noi care apeleaza la consultanti. Economia este deosebit de dinamica; va trebui sa incetineasca la un moment dat.“ El nu anticipeaza o cerere urgenta pentru personal cu experienta in limbajele mai moderne de programare, “fapt care-i exclude pe multi specialisti din domeniul consultantei actuale.”

Dar in acelasi timp, noi consultanti incearca sa stapaneasca abilitati ce pot fi comercializate, iar departamentele IT interioare fac acelasi lucru. Este o cursa pe care Tanass si colegii sai intentioneaza sa o castige.