Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul vizitelor neanuntate.

(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro) Exista domenii […]

(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro)

Exista domenii unde, daca nu faci vizite neanuntate de prospectare, s-ar putea sa nu vinzi niciodata atat cat ai putea.

Pe de alta parte, exista si domenii (sau categorii de clienti) unde aceste vizite neanuntate au sanse minime de reusita. Cat de mare succes crezi ca poti avea daca incerci sa intri in vizita la directorii de companii atunci cand te duci neanuntat?

Dar iata cum ar putea suna dialogul unui agent de vanzari care face o vizita neanuntata intr-un mic magazin si sta de vorba cu omul de dupa tejghea, care, bineinteles, nu este patronul afacerii. Acest dialog are loc atunci cand nu mai sunt clienti in magazin pe care vanzatorul de la tejghea ar trebui sa-i serveasca.

Agent de vanzari: – Buna ziua si bine v-am gasit!

Client: – Buna ziua, spuneti, cu ce va pot ajuta?

Agent de vanzari: – Lasati-ma un pic sa-mi trag sufletul, ca de dimineata sunt intr-o continua alergatura!

Client: – Cum doriti!

Agent: – Merge treaba, merge? Ca se plange lumea zilele astea de n-ai vazut. Pe oricine intrebi cum mai merge treaba, toata lumea se vaita…

Client: :))) – Acum ce sa mai spun…

Agent: – Mie imi merge binisor, de asta intreb. Nu stralucit, dar nu ma plang, ca ar putea sa-mi fie si mai rau.

Client: – Si cum va iese chestia asta?

Agent: – E foarte simplu. Dati-mi voie sa ma prezint. Sunt Mircea Enescu, reprezentantul firmei de biscuiti CocoCrunch si va pot lasa chiar acum un pachet cu 50 de cutii de biscuiti la un pret cu 34% mai mic decat pretul recomandat.

Client: – N-am auzit de biscuitii astia. Si nici nu pot sa iau eu o decizie daca sa-i accept sau nu. Trebuie sa vorbiti cu patronul care e plecat azi din oras.

Agent: – Intr-adevar, suntem noi pe piata. Dar ia luati si gustati, vedeti cat de gustosi sunt! Se topesc in gura, iar crema de ciocolata este delicioasa.

Client: – Imi pare rau, nu pot acum, tin post.

Agent: – A, va inteleg, ar cam trebui si eu sa ma mai gandesc macar din cand in cand la Doamne-Doamne, ca mare grija mai are de noi. Atunci va las aici un pachet – doua, sa incercati biscuitii maine si poate ii dati si patronului sa-i incerce. Ce spuneti?

Client: – Cum doriti, dar nu va pot promite nicio comanda acum.

Agent: – Da, da, stati linistit, nici nu incerc sa iau acum o comanda sau promisiune de comanda. Stiti ca o sa incepem o campanie agresiva de promovare la radio si pe panourile publicitare din oras pentru biscuitii nostri?

Client: – Asta e foarte bine, un produs nou are nevoie de publicitate, altfel oamenii nu-l cer.

Agent: – Da, stim si noi asta, de aceea si investim in promovare. In plus, reducerea de pret de 34% pe care o oferim acum e una mai mult decat generoasa. Ce credeti?

Client: – Aveti dreptate, e un discount interesant.

Agent: – Si, daca ati fi in locul meu, cum ati proceda ca sa obtineti o comanda pentru biscuitii CocoCrunch de la patronul dvs.?

Client: :))) – Nu prea stiu ce sa zic, lasati aici o oferta, o carte de vizita, un pachet de biscuiti si o sa va sune patronul meu daca e interesat.

Agent: – Cand cel mai tarziu credeti ca as putea primi un telefon din partea dansului?

Client: – Stiu si eu…, intr-o zi – doua…

Agent: – Daca nu primesc niciun telefon din partea dansului, as putea sa-l sun eu pentru a discuta mai multe?

Client: – Cand am sa ma vad cu patronul o sa-l intreb daca va pot da numarul dansului de telefon.

Agent: – Perfect. Prin urmare, astept zilele urmatoare un telefon din partea dansului sau o confirmare din partea dvs. ca-l pot suna eu. Cred ca voi avea din nou drum prin zona dvs. cam peste trei zile. Va gasesc tot pe dvs. atunci?

In dialogul de mai sus, agentul de vanzari, pentru a-si maximiza sansele de a lua o comanda pentru noii sai biscuiti, a procedat astfel:

• a inceput dialogul ca si un simplu client pentru a incerca sa construiasca o mica relatie cu omul de la tejghea;

• nu a fortat lucrurile, ci a lasat lucrurile sa decurga natural;

• a comunicat informatii exacte cu privire la ce vrea si ce ofera, iar aceste informatii au toate sansele sa fie de interes pentru patronul afacerii;

• a stabilit foarte clar pasii urmatori, nu a lasat discutia „in coada de peste“.

Iata ca procedand astfel, vizitele neanuntate pot avea, in functie de specificul afacerii in care activezi, sanse de reusita.

Autor: Mircea Enescu

—————————————————————–
Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza chiar acum blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte
Speciale: “50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari” si “50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus”.