Cum sa reactionezi cand auzi obiectia – n-avem buget suficient?

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Cred ca nu e un secret pentru tine ca banii sunt din ce in ce mai putini pe piata romaneasca. Si […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Cred ca nu e un secret pentru tine ca banii sunt din ce in ce mai putini pe piata romaneasca. Si cam asa va fi de acum inainte, se pare ca luminita de la capatul tunelului se tot indeparteaza, nicidecum ca se apropie… 🙂

Asadar, daca pana acum ai auzit rar obiectia “n-avem buget” sunt sanse mari sa o tot auzi de acum inainte. Din pacate.

Ca un bun vanzator ce esti, nu trebuie insa sa te pierzi cu firea. Ci, in fiecare caz in parte, sa te straduiesti sa afli daca obiectia este reala sau nu, iar daca e reala sa fii pregatit cu o solutie care sa te ajute sa iesi din incurcatura si sa faci o vanzare.

Asadar, primul lucru pe care e indicat sa-l faci este sa verifici adevarul obiectiei, stiut fiind ca multi clienti arunca aceasta replica rapid pentru a scapa de vanzatori.

Tehnica de vanzare aplicabila in acest caz este adresarea unor intrebari la care clientul trebuie sa aibe raspunsuri clare, coerente, chiar ferme.

Iata cateva exemple de astfel de intrebari, precum si raspunsurile care-ti confirma ca obiectia este adevarata.

“Hai sa lasam deoparte problema bugetului. Cat de bine se potriveste solutia mea nevoilor dvs. actuale?” Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “(Foarte aproape de) 100%.”

“Cand spuneti ca nu exista buget, imi spuneti, de fapt, ca banii alocati pentru solutia mea sunt mai putini decat pretul solutiei mele?” – Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “Corect, e vorba de o diferenta de X %.”

“Daca n-ar exista problema bugetului, ar mai fi altceva care v-ar impiedica sa cumparati in viitorul (foarte) apropiat solutia mea?” – Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “Absolut nimic, daca as avea banii necesari, as cumpara chiar maine.”

Clientul tau are insa alte raspunsuri la aceste intrebari? Ei bine, atunci e vorba de o obiectie falsa si/sau ai de rezolvat si o alta obiectie pe langa cea a bugetului.

Ce faci insa in situatia in care clientul chiar nu are banii necesari suficienti?

1. Ajuta-ti clientul sa inteleaga mai bine valoarea solutiei pe care i-o propui.

In foarte multe situatii, clientii nu au buget pentru ca nu stiu exact sau nu au suficiente dovezi ca investitia lor in solutia ta le va aduce beneficiile dorite. Ofera-i clientului toate informatiile necesare pentru ca acesta sa se convinga ca merita sa faca un efort (suplimentar) pentru achizitia solutiei tale:

* recomanda-i clientului sa ia legatura cu clienti de-ai tai;

* incearca sa constientizezi clientul cu privire la costul total de utilizare al solutiei tale si nu numai la costul initial de achizitie, incearca sa-i oferi un pret per an de exploatare;

* explica-i clientului toate castigurile de care se poate bucura achizitionand solutia ta etc.

2. Incearca sa-i oferi clientului o solutie care se incadreaza in bugetul sau.

Da, nici mie nu-mi plac compromisurile, insa asta e viata si trebuie sa ne adaptam.

In acest caz, variantele pe care le poti pune in practica sunt:

* redu cantitatea totala;

* elimina / diminueaza serviciile aditionale;

* elimina / diminueaza un ingredient sau o parte componenta a solutiei;

* inlocuieste solutia ideala cu una mai putin costisitoare.

E clar ca, in fiecare dintre aceste variante, solutia pe care i-o propui acum clientului are o serie de dezavantaje. Nu le trece sub tacere si discuta deschis cu clientul pe acest subiect. Te va aprecia mai mult, iar increderea lui in tine va creste garantat.

Mintea ta “mesteca” acum cuvintele “da, da, sa-i spun eu adevarul despre neajunsurile solutiilor mele ieftine si sa se duca apoi sa cumpere de la un concurent de-al meu care-l va minti, dar ii va lua banii”?

Stai linistit, am o solutie si aici. Insa ti-o voi dezvalui intr-unul dintre articolele viitoare.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)