De ce trebuie sa stii sa (te) vinzi chiar daca esti client?

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Ti s-a intamplat vreodata sa-ti doresti foarte mult sa cumperi ceva? Spre exemplu, o camera de hotel intr-un oras cu toate […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Ti s-a intamplat vreodata sa-ti doresti foarte mult sa cumperi ceva? Spre exemplu, o camera de hotel intr-un oras cu toate hotelurile supraaglomerate din cauza unui mare eveniment? Sau, cum era pe vremuri pe litoralul romanesc cand, ca sa obtii o camera in lunile iulie si august, trebuia sa ai mari pile sus-puse? Ar vrea dna Elena Udrea sa mai fie din nou asa pe litoralul nostru stramosesc… 🙂

Din punctul meu de vedere, in astfel de situatii cumparatorul trebuie sa stie sa se vanda si sa-si vanda banii. Pentru ca altfel, poti fi usor refuzat de vanzator. Lucru care ni se intampla deseori. Si ramai cu buza umflata, cu problema nerezolvata si uitandu-te lung la banii tai atat de neimportanti pentru vanzator.

De aceea imi place mie sa spun ca si daca vrei, si daca nu vrei, in viata de zi cu zi trebuie sa stii sa vinzi si sa te vinzi! Iar daca nu m-as fi priceput la vanzari, cred ca as fi avut mari sanse sa fi facut acest Revelion fara apa la robinet si cu multi vecini de bloc suparati foc pe mine.

Dar hai mai bine sa-ti povestesc ce mi s-a intamplat.

Pe 31 decembrie 2011, in jurul orei 9:30, eram cu apa pana la genunchi in bucataria apartamentului meu de la etajul 7. Dupa cum aratau tevile de sub chiuveta si jetul de apa care se napustea cu putere in toate directiile prin bucataria mea, era obligatoriu sa opresc imediat apa de la subsol. Altfel, atat apartamentul meu, cat si apartamentele celor de sub mine erau in pericol de inundatie “acuta”. 🙂

Aveam o problema si inca una foarte mare!

Am alergat imediat la subsol si am oprit apa tuturor apartamentelor de pe coloana mea. Asa ca, in ajunul Anului Nou, i-am lasat fara apa pe toti vecinii de sub mine si de deasupra mea.

Noroc cu vecinul care mi-au dat cheia de la subsol. A fost dragut si mi-a dat numarul de telefon al unui instalator din apropiere.

Insa imediat mi-a adus aminte ca e ultima zi din an, ca putini sunt cei care ar mai vrea sa lucreze intr-o astfel de zi si ca sunt sanse foarte mari sa primesc un refuz normal si elegant la solicitarea mea adresata instalatorului.

Asa ca mi-am facut rapid o strategie si un speech in minte, am format numarul instalatorului si am sunat rugandu-ma lui Dumnezeu sa-mi raspunda.

Iti redau in continuare integral, din memorie, dialogul meu cu el:

Instalatorul: “- Alo?”

Eu: “- Alo, buna ziua. Dl. Ghita, instalatorul?”

Instalatorul, plictisit: “- Chiar el.”

Eu: “- D-le Ghita, ma scuzati ca va deranjez in ajunul Anului Nou la ora asta, insa nevoia m-a fortat sa procedez asa.” Pauza.

Instalatorul, plictisit: “- Spuneti.”

Eu: “Va sun la recomandarea calduroasa a dlui Comanescu, vecinul meu si al dvs. din blocul X.” Pauza.

Instalatorul, interesat: “- Da, va ascult.”

Eu: “- D-le Ghita, sunt cu apa pana la genunchi in bucatarie si va rog mult sa veniti sa ma ajutati in schimbul unui onorariu care va tine cont cu certitudine de faptul ca astazi este 31 decembrie.”

Instalatorul, interesat: “- Ce s-a intamplat?”

In cateva cuvinte, pe acelasi ton politicos si fara sa ma pierd in explicatii, ii dau detaliile esentiale.

Instalatorul, ferm: “- Am inteles, in 30 de minute sunt la dvs.”

Instalatorul a ajuns in 40 de minute, insa m-a rezolvat. I-am dat 100 de lei, suma in care a intrat si contravaloarea pieselor inlocuite.

Nu vreau sa discutam aici daca instalatorul meu era intr-o mare nevoie de bani, daca mi-a cerut mult sau putin, ci hai sa studiem putin mesajul meu de abordare. Pentru ca acesta indeplineste multe dintre regulile pe care si tu trebuie sa le respecti atunci cand iti abordezi noii clienti sau clientii existenti cu o noua propunere.

1. Gandeste-te la ce urmeaza sa spui inainte de a forma numarul.

Fa-ti o strategie in minte (ideal ar fi pe hartie!) dinainte, insa aceasta trebuie sa fie cat mai personalizata posibil pe clientul abordat. Una dintre frecventele explicatii ale nereusitei in abordarea noilor clienti o reprezinta metoda “placa”, adica sa spui acelasi lucru mereu, la toti clientii, fara sa-ti adaptezi deloc mesajul.

Spre exemplu, daca instalatorul ar fi inceput sa dea din colt in colt, eram pregatit cu intrebarea “Pentru ce suma sunteti dispus sa veniti in maxim o ora sa ma ajutati?”

Apoi, daca mi-ar fi spus ca nu e acasa, eram pregatit sa-i spun: “Dati-mi adresa unde sunteti acum si vin eu si va iau.”

Retine ca ca eram cu apa in casa pana la genunchi in dimineata zilei de 31 decembrie! Nu-ti doresc sa treci vreodata prin asa ceva…

2. Castiga rapid increderea potentialului client.

In cazul meu, am mentionat foarte repede numele cunostintei comune. Si, dintr-o data, din punctul de vedere al instalatorului, am schimbat statutul de “apelant necunoscut” cu “o persoana pe care stiu de unde sa o iau si cum sa o verific”.

3. Vorbeste calm, nu te grabi.

In general, cei care se simt cu “musca pe caciula”, care au ceva de ascuns, care sunt nesiguri pe ei ori nu stiu exact ce vor, vorbesc repede si nu-ti ofera posibilitatea de a intelege exact mesajul lor. Uneori in mod intentionat, alteori inconstient.

Daca vrei sa-ti maresti rata de reusita in discutiile telefonice, vorbeste rar si calm. Nu numai ca iti vei demonstra increderea in propria persoana, dar ii vei si oferi celuilalt ragazul sa inteleaga mai bine ce ai de spus.

4. Fii interactiv ca sa-l tii pe celalalt “lipit” cu urechea de telefon.

Aceasta interactivitate o poti realiza foarte usor cu ajutorul pauzelor (e foarte normal ca, din cand in cand, sa existe momente de liniste) sau cu ajutorul intrebarilor, orice fel de intrebari.

In caz contrar, risti sa auzi din partea cealalta replici sau intrebari care nu au nicio legatura cu ce-ai spus sau chiar cu rugamintea de a te repeta.

5. Foloseste propozitii simple, nu fraze lungi si intortocheate.

Cu cat esti mai simplu in exprimare, cu atat mai mari sansele de a fi bine inteles. Sunt unii care-si imagineaza ca daca se complica si vorbesc “pe dupa cirese” vor fi perceputi ca fiind mai inteligenti si destepti.

Gresit. E nevoie de multa desteptaciune ca sa stii sa te exprimi scurt, clar si la obiect!

6. Concentreaza-te pe celalalt, nu pe tine si pe problemele tale.

Sigur ca as fi putut vorbi despre relatia mea cu dl. Comanescu care mi-a recomandat instalatorul, despre dezastrul meu din casa si posibilele lui consecinte, despre suferinta vecinilor mei, despre lucrul de mantuiala pe care l-au facut cei care mi-au montat apometrele, despre cearta pe care am avut-o cu nevasta-mea vizavi de cine il tine pe cel mic, cine strange apa, cum scoatem si unde uscam covorul din bucatarie si tot asa.

Astfel, l-as fi ajutat, poate, pe instalator sa-si faca o imagine mai clara despre problema cu care ma confrunt, insa il interesau pe el toate acestea?… Nici pe departe.

El vroia sa stie ce s-a intamplat, daca eram un client cumsecade sau dificil si daca eram pregatit sa-l rasplatesc cum se cuvine pentru munca depusa pe 31 decembrie.

7. Demonstreaza cat mai repede ca esti om serios.

Prin limbajul folosit, prin tonul utilizat, prin recomandarile mentionate, incercand permanent sa spui cuvantul potrivit la momentul potrivit, prin toate acestea trebuie sa transmiti ca esti un om serios care stie ce vrea si ce are de oferit in schimb.

Atat clientii, cat si vanzatorii sunt satui de oameni care una zic si alta fac, care habar n-au pe ce lume traiesc, care una promit si altceva se intampla in realitate. Nimeni nu vrea sa se lege la cap cu ei pentru ca, deseori, e vorba de timp pierdut.

8. Foloseste cu intelepciune fraza “ma scuzati ca va deranjez”.

Daca iti suni clientii (sau furnizorii) in afara orelor de program de la 9:00 la 18:00, de luni pana vineri, atunci si numai atunci ai voie sa folosesti fraza “ma scuzati ca va deranjez”.

Altfel, ori de cate ori suni in timpul orelor de program si clientul ti-a raspuns, mentionand aceasta fraza de la bun inceput te pozitionezi in inferioritate si il pregatesti pe interlocutor sa auda ceva care il deranjeaza, care il sacaie, care nu-i face placere. Il pregatesti sa te ignore. Si exact asta iti doresti, nu-i asa?…

Clientii cumpara servicii si produse de la tine nu pentru ca-i deranjezi, ci pentru ca au nevoie de ele, pentru ca au cel putin o problema, iar tu poti sa-i ajuti. Daca nu sunt convinsi ca poti sa-i ajuti, iti garantez ca nu vor scoate banii din buzunar.

Asa ca foloseste fraza “ma scuzati ca va deranjez” numai si numai daca iti suni clientii (sau furnizorii) in afara orelor de program de la 9:00 la 18:00, de luni pana vineri.

Ce zici? Procedezi astfel atunci cand iti abordezi noii clienti ori atunci cand ai o noua propunere pentru clientii existenti?

Sau replicile tale frecvente sunt:

“- Buna ziua, ma scuzati ca va deranjez, v-am sunat in legatura cu o oferta speciala a firmei noastre… “

ori

“- Buna ziua, v-am sunat sa va propun o intalnire de maxim 20 de minutele in care sa va prezint avantajele ofertei speciale pe care o are firma noastra”?

Atunci nu-i de mirare ca raspunsurile pe care le auzi cel mai frecvent sunt “N-am timp”, “Lucram cu altcineva”, “Nu ne intereseaza”, “Suna-ma saptamana viitoare”.

E timpul sa rezolvi chestia asta si sa descoperi cum sa te diferentiezi de majoritatea celor care se ocupa de vanzari din tara asta.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro).