Garantiile. Impulsionati vanzarile

Faceti-i sa va vorbeasca. Daniel Henry, de 37 de ani, are ceea ce multi considera a fi un produs perfect: un kit de reparare a CD-urilor […]

Faceti-i sa va vorbeasca.

Daniel Henry, de 37 de ani, are ceea ce multi considera a fi un produs perfect: un kit de reparare a CD-urilor zgariate in mai putin de un minut. Kitul “ Stregeti tot!” costa $14,99 si merge pentru 40 de CD-uri, ajutand clientii sa economiseasca intre $12,95 si $ 100. CD-urile sunt fabricate din plastic si se zgarie usor. “Wipe Out!” parea sa fie destinat succesului, dar acesta nu a venit peste noapte de la lansarea din 1999.

Compania lui Henry, Esprit Developement Corp., cu sediul in Long Beach, California, a inregistrat vanzari de peste $ 400,000 in 1999. Henry a semnat un contract de eticheta-privata cu Radio –Shack si si-a ridicat vanzarile si prezenta in puncte importante de desfacere precum Borders Books, Sam Goody si Tower Records. Compania a ajuns acolo unde isi propusese Henry. Ce a adus companiei un asemenea succes? Declaratii uimitoare in zeci de reviste proclamandu-i produsul ca ultimul miracol tehnologic.

Lupta pentru promovarea inventiei

In 1989, Henry conducea masina cand CD-ul prietenului sau a inceput sa sara. Prietenul era pe punctul de a-l arunca, cand Henry, pe atunci angajat la un centru optic, s-a oferit sa il repare. Dupa ce l-a reparat cu aparatura optica, lui Henry i-a venit ideea kitului de reparat CD-uri.

Urmatorii ani si i-a petrecut dezvoltand o formula chimica usor de folosit si, dupa obtinera patentei in 1997, a intrat in asociatie cu alti patru prieteni: James Black, Paul Dragos, Marc Guest si David Story.

Dar vanzarile au mers prost timp de doua sezoane.

Primul impediment: publicul nu stia ca CD-urile sunt reparabile. Spre deosebire de casete, muzica nu e inregistrata pe suprafata CD-ului, informatia digitala este protejata de o pelicula transparenta – partea care se strica de fapt. Laserul care citeste informatia nu poate trece de zgarieturi. Daca acestea se indeparteaza, CD-ul e la fel ca nou. Din pacate, multi credeau si inca mai cred ca prin zgariere de distruge informatia si le aruncau. Magazinele de desfacere nu vedeau o cerere pe piata.

Al doilea obstacol: Deja existau pe piata produse pentru repararea CD_urilor, comercializate de companii cu linii de productie intregi si magazinele preferau sa cumpere de la furnizorii curenti. O alta problema era ca cei care folosisera aceste produse nu obtinusera rezultatele scontate si deci nu credeau ca produsul lui Henry s-ar fi comportat mai bine.

Henry se confrunta cu o misiune dificila: sa demonstreze unicitatea produsului sau chimic, in timp ce consumatorii il vedeau ca o sticluta ca oricare alta. Si trebuia sa le arate cat de bine functioneaza.

Drumul succesului

Hanry si partenerii au semnat un contract pentr URL-ul www.cdrepair.com. Siteul i-a ajutat sa contracteze distribuitori din strainatate si sa obtina comenzi de la particulari pe Internet.

In 1997, dupa lansarea sitului, Henry si echipa au inceput sa trimita mostre la diferiti redactori si ziaristi cerandu-le sa il incerce. Prima problema era adresarea oamenilor potriviti. Au luat revistele de electronica si muzicale pentru numele celor care recenzau regulat asemenea produse.

Si- a dat seama ca era o munca la fel de gra ca si propunerile catre distribuitori. “Nimeni nu voia sa scrie primul despre produs” Dar dupa primul articol, stirea a fost preluata de Smart Somputing, PC World, Yahoo! Si The Dallas Morning News.

“Declaratiile din reviste au insemnat totul pentru noi” Au spus publicului ca produsul nostru mergea si ne-au ajutat in a convinge distribuitoriica al nostru era mai bun decat ce vindeau deja” S-a folosit de ele si la expozitiile electronice din 1998,1999 si 2000.

Tehnicile simple si la preturi convenabile i-au furnizat solutii nepretuite pentru problemele intalnite. Din publicitate a obtinut o credibilitate in randul consumatorilor si distribuitorilor.

Puterea declaratiei/ marturiei

Daca produsul nu va obtine garantia magazinelor, incercati sa o aveti direct de la clienti. Unele companii isi ofera produsele gratuit expertilor industriali sau cercetatorilor universitari in schimbul unor rapoarte sau declaratii asupra utilizarii. Producatorii de echipament sportiv il ofera atletilor in schimbul publicitatii gratuite.

Secretul este sa le dai suficiente informatii pentru a-ti da un raport pe intelesul clientului. Odata am luccrat cu un produs care prelungea durata de viata a uneltelor de taiat. Am inceput cu marturii ale cumparatorilor satisfacuti cum ca produsul marea durata de viata a uneltelor cu 25 pana la 80%. Dar era insuficient pentru a impresiona publicul. Ni s-a acordat mai multa atentia cand am inceput sa oferim mai multe detalii, inclusiv tipul de material pe care se lucra, viteza si cantitatea de material pierdut. Cumparatorii aveau acum informatii pe care le intelegeau.

Acelasi principiu se aplica si in cazul produselor de larg consum. O pretentie ca un taietor de mancare reduce timpul gatitului cu 20% nu inseamna mare lucru. O mama a patru copii declarand ca reduce timpul pentru taierea zarzavatului pentru friptura cu 70% are mai mult inteles.