O noua varianta de training de vanzari gratuit pentru echipa ta.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Discutam zilele trecute cu unul dintre clientii mei in incercarea de a gasi o varianta de instruire pentru oamenii lui de […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Discutam zilele trecute cu unul dintre clientii mei in incercarea de a gasi o varianta de instruire pentru oamenii lui de vanzari care sa nu ma implice si pe mine. Nu ca nu mi-as dori lucrul acesta, ci pentru ca nu e usor din punct de vedere financiar sa angajezi frecvent un trainer extern.

Din vorba in vorba, am ajuns cu acest client la concluzia ca o varianta interesanta de organizare a unui “training” de vanzari ar putea-o reprezenta o discutie a echipei lui de vanzari, pe de o parte, cu cel mai bun vanzator din echipa, pe de alta parte.

Practic, vanzatorul cu cele mai bune rezultate din ultima perioada “iese in fata” celorlalti si le impartaseste acestora experienta sa si tehnicile sale de vanzari pe care le utilizeaza frecvent.

Care au fost argumentele pro?

♦ vanzatorul-trainer este un om corect si muncitor, deci un bun exemplu;
♦ are autoritate in fata celorlalti deoarece stie produsele, concurenta si piata;
♦ rezultatele sale il recomanda.

Care au fost argumentele contra?

♦ vanzatorul-trainer nu are experienta in a sustine sesiuni de instruire;
♦ vanzatorul-trainer s-ar putea sa nu fie dispus sa spuna tot vizavi de cum procedeaza.

Dupa cum vezi, mai multe avantaje decat dezavantaje! 🙂

Pentru buna desfasurare a acestui “training improvizat, i-am facut urmatoarele recomandari clientului meu:

1. Pune pe hartie un set de intrebari esentiale pentru vanzatorul-trainer

Data fiind lipsa de experienta a trainerului, sunt sanse ca acesta sa se blocheze deseori, sa se piarda in detalii irelevante, sa discute despre cazuri particulare care se intalnesc (foarte) rar in practica ori sa devieze de la subiect.

Pentru a minimiza riscul ca discutiile din cadrul cursului de vanzari sa o ia intr-o directie gresita pe parcursul trainingului, este foarte indicat sa pui pe hartie o serie de intrebari-cheie cu privire la activitatea vanzatorului.

Acestea ar putea fi:

Cat timp ti-a fost necesar pentru a ajunge la aceste rezultate?

Unde ai intampinat cele mai mari dificultati?

Care au fost strategiile folosite pentru a le depasi?

Cum raspunzi la obiectia “am gasit in alta parte mai ieftin”?

Cum procedezi daca potentialul client are o relatie de lunga durata cu concurenta?

etc.

2. Roaga-i pe cursanti sa vina si ei cu propriile lor liste de intrebari.

Sunt sanse ca lista ta de intrebari pentru trainerul-vanzator sa nu fie completa. Asa ca ai face foarte bine daca ti-ai ruga (poti citi aici chiar “obliga”) cursantii sa vina si ei cu propria lista de intrebari.

Atentie, de preferat ar fi aceste intrebari sa fie foarte specifice si sa nu faca referire la cazuri particulare, la exceptii intalnite rar in practica.

3. Ai grija pe parcursul trainingului sa nu o ia razna discutiile.

Asta este cel mai mare risc care poate arunca pe Apa Sambetei toata investitia in acest training: si anume, ca oamenii sa inceapa sa vorbeaza despre aspecte irelevante sau care nu sunt in zona lor de control, lucruri pe care nu le pot schimba si/sau influenta.

Exista o foarte mare tentatie din partea cursantilor de a vorbi in cadrul trainingului despre actiuni ale unor persoane care nu se afla in sala (in general, despre manageri), despre situatia economica generala, despre ce-a facut sau ce face concurenta, despre ce-au facut sau ce fac clientii etc.

Orice training are drept scop schimbarea/imbunatatirea comportamentului si rezultatelor C-U-R-S-A-N-T-I-L-O-R! Cum poate fi atins acest obiectiv daca in cadrul trainingului se discuta despre oameni si chestiuni care nu stau in zona de control a vanzatorilor?…

4. Noteaza-ti toate raspunsurile interesante.

Tu sau alt cursant trebuie sa ia notite referitor la toate subiectele dezbatute. Vorba zboara, doar ce e scris ramane.

Dupa curs, pune la dispozitia tuturor aceste notite cu rugamintea (a se citi “sarcina de serviciu”) de a se uita peste ele si de a incerca sa puna in practica tehnicile de vanzari noi prezentate aici.

5. La o luna dupa curs, da-le tuturor un test referitor la acest training de vanzari.

Desi ar fi exceptional sa vezi niste rezultate bune in aceste conditii, nu trebuie sa fie un test neanuntat sau complicat. Un test grila asemanator cu cel de la examenul de soferi e mai mult decat indicat.

Ideea testului este de a-i forta pe cursanti sa se uite peste notite, sa ia in calcul si alte variante de lucru, sa incerce sa puna in practica tehnicile de vanzarile dezbatute in cadrul trainingului. Scopul testului nu e sa le demonstrezi ca nu stiu, ci sa-i ajuti sa invete.

Daca te gandesti sa dai sanctiuni pentru note mici si recompense pentru note mari, recunosc ca te gandesti sa procedezi chiar foarte bine!

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)