Profilul unui Charter Marketer.

Cine a fost cel mai tanar Charered Marketer din Romania si cum vede viitorul marketingului? Un interviu cu Monica Ileana Chermenschi, Director de Marketing la 4PSA. […]

Cine a fost cel mai tanar Charered Marketer din Romania si cum vede viitorul marketingului? Un interviu cu Monica Ileana Chermenschi, Director de Marketing la 4PSA.

Ai fost al doilea si cel mai tanar Charter Marketer din Romania. Ce inseamna aceasta titulatura, pe care o detin inca putini profesionisti din Romania si ce a insemnat pentru tine personal?

Da, am fost al doilea, dar la momentul cand m-am inscris la cursuri nu stiam acest lucru, deci a fi a doua, nu a reprezentat vreo motivatie. Motivatia a fost faptul ca, trecand prin doi ani de ASE si apoi doi ani de facultate in Londra, mi-am dat seama ca am nevoie de mai multa logica si structura in cunostintele de marketing. Pana la acel moment, acumulasem suficient de multe cunostinte, dar nu erau deloc structurate asa ca nu as fi stiut sa abordez o campanie consecvent, logic, structurat. Din acest motiv, cursurile CIM s-au dovedit foarte folositoare. Au fost ca solutia care iti unifica puzzle-ul. 🙂

Ce efort ai facut pentru programul de pregatire? Cum ai reusit sa imbini studiul cu munca? In cat timp ai parcurs programul si cat timp iti alocai in medie, pe saptamana?

Cursurile mi-au luat aproximativ doi  ani, cu momente de studiu frecvente. Mai precis in fiecare weekend. Aveam un program spartan cu sport dimineata, studiu in restul zilei. A fost o perioada foarte frumoasa si m-a disciplinat mult. In total vreo 6-8 ore de lucru pe saptamana doar pentru CIM plus vreo 1 pe zi de citit (tot despre marketing evident). Si cum la munca aveam oportunitatea sa aplic ceea ce invatam, nu a fost prea greu. Dimpotriva, temele pentru examene le-am axat tot pe firma la care lucram la momentul acela, BrandTailors (strategie si design de brand) ceea ce mi-a folositi enorm.

Care arie din programul de pregatire te-a ajutat cel mai mult in cariera ta de pana acum?

Cred ca cel mai mult mi-a folosit segmentul de Marketing Management intrucat intotdeauna am fost atrasa de partea strategica…nu stiu, toate au fost folositoare, pur si simplu domeniul acesta mi-a placut cel mai mult. Si cred ca a mai fost o zona de cultura organizationala pentru marketing – si aceea m-a pasionat.

Ai facut parte din echipa care a luat un Effie pentru campania de lansare Grania (brand Pambac), care a avut ca rezultat o cota de piata de 15% dupa lansare. Care sunt ingredientele succesului de marketing din spate? Ce a facut aici diferenta in raport cu alte campanii similare?

Proiectul Grania a fost superb de la inceput si fondat pe niste premise sanatoase, "ca la carte" ceea ce se poate spune despre putine brand-uri. Recunosc, a fost si un proces scump. Grania s-a nascut in urma unei analize de management realizate de catre Roland Berger – recomandarea lor a fost crearea unui portofoliu de brand-uri intr-o piata comoditizata. Cine s-ar fi gandit ca se pot crea brand-uri de faina cand toata lumea alegea doar pe baza pretului? Dar se poate.

Decizia de creare a portofoliului a fost continuata cu cercetare de piata calitativa si cantitativa pentru a afla insight-ul din categorie si abia apoi de strategia de brand si de design. Si nu in ultimul rand, campania de comunicarea realizata de Headvertising "Creste de nu se mai opreste" a avut un impact major. Concluzia: lucruri facute cu cap, foarte multi oameni implicati (eu am avut rolul de consultant de brand si partial de account manager) si o idee clara expusa pe toate mediile. Cam asa am construit Grania.

Ne poti vorbi despre o campanie foarte draga tie si rezultatele  pe care le-a generat?

Probabil cea mai frumoasa campanie a fost cea din decembrie 2012 la UPC Romania. A fost o campanie uimitoare atat datorita rezultatelor, cat si a organizarii si entuziasmului care ne-a cuprins pe toti. Si aici spun toti – de la departamentul de marketing, vanzari, tehnicieni chiar si pe doamnele care se ocupau de protocol.

Pe 29 noiembrie 2012, cei de la RCS-RDS au anuntati ca scot din grila programele Discovery Networks. A fost o mica revolutie pe retelele sociale intrucat foarte multi abonati apreciau aceste canale TV. La UPC am reusit sa ne organizam ca in decurs de doua  zile, adica pe 1 decembrie, sa avem un spot TV care sa ruleze pe posturi, spot ce adresa problema miilor de abonati RCS dezamagiti. Plus campanii de social media si de vanzari door 2 door. A fost o nebunie! Pentru prima data in multi ani, in 2012 ne-am depasit targetul de vanzari, toata lumea a contribuit. Am avut si un concurs intern pentru angajati, in care cei care aduceau cei mai multi clienti prin recomandari puteau castiga o excursie la Paris.

Pana la urma, a fost o campanie memorabila pentru ca am simtit un impuls unitar in toata compania. In general, campaniile fie de marketing, fie de channel management starneau discutii, suspiciuni si existau multe tensiuni interne de rezolvat, inainte de a porni efectiv roata. J

Sunt diferente mari intre marketingul B2B si cel B2C? E nevoie de o specializare pentru B2B? 

Da, cu siguranta exista diferente. Si nu, nu este nevoie de o specializare separata – pentru ca principiile de baza sunt aceleasi. Doar tacticile si programele difera.

Atat B2C cat si B2B marketing se bazeaza tot pe concepte precum pozitionare, segmentare si targetare, identificarea nevoilor clientilor.

Mai departe, diferente se inregistreaza la nivel de canale de comunicare – spre exemplu B2B marketing functioneaza foarte bine pe LinkedIn si in cadrul altor comunitati tehnice (ex. Spiceworks pentru IT). O alta diferenta apare la nivel de proces de vanzare. In B2B, vanzarea se bazeaza din punct de vedere al marketingului pe un proces numit “lead nurturing” in care, prin content marketing –  servesti lead-ului content treptat, astfel incat el sau ea sa isi identifice mai bine nevoile si sa te asocieze pe tine (compania) cu un leader in domeniu.

Cam atat ar fi pe scurt – insa in viitor este de investigat topicul de content marketing. In Romania este un concept cvasi-necunoscut din mai multe motive, dar cred cu tarie ca viitorul marketing-ului, alaturi de tehnologia de marketing va sta in continut.

Cum ajuta tehnologia marketingul? Ne poti da exemple din campaniile in care te implici sau solutiile pe care le promovezi acum?

Tehnologia pentru marketing este un domeniu atat de vast incat se poate vorbi linistit timp de cateva carti. Din fericire exista niste blog-uri foarte bune pe care le urmaresc, spre exemplu

http://chiefmartec.com/. Dar in practica, cel putin pentru firma mea de distributie de materiale medicale, deci B2B, lucrurile arata cam asa:

• Highrise – software de CRM. Este esential in a salva si organiza toate datele clientilor, conversatii, comenzi si orice mai este relevant. Tot prin el se genereaza task-uri pentru echipa de vanzari: de sunat, de vizitat, de reluat discutii etc.
• Mailchimp – pentru trimis email-uri in bulk. Evident, folosim segmentari avansate pe tipuri de clienti si tipuri de comportament (cine a deschis mailul, cine a dat click etc). Segmentele sunt targetate cu campanii in mod diferentiat.
• Mandrill – pentru email-uri care sunt declansate de o activitate specifica (au downloadat ceva din site). Este un tool nou, pe care inca invatam sa il folosim la potential maxim.
• Zapier – pentru a automatiza si integra CRM-ul cu celelalte tool-uri (Mailchimp, Gmail)
• Gmail – pentru email-uri de zi cu zi
• Signals – de la Hubspot, un tool mic, integrat cu Gmail, care iti arata daca omul a deschis mailul sau a dat click prin el. Foarte util pentru echipa de vanzari 🙂
• Google Drive – pentru a lucra cu echipa in timp real, pe fisiere comune, fara acel du-te vino al documentelor.
• Squarespace – platforma pe care este facut site-ul meu personal. Este facut integral de mine, om non-tehnic, deci daca mi-a iesit, inseamna ca oricine isi poate face un site functional si foarte elegant. Squarespace este SaaS (software as a service), adica platesti un abonament lunar, ceea ce este foarte avantajos pentru echilibrarea cash-flow-ului si a OPEX-ului. Dealtfel, toate tool-urile mentionate aici sunt pe acest model de licentiere.
• Evernote – cel mai fantastic tool pentru ca te ajuta sa nu uiti nimic. Poti sa iti stochezi absolut orice de la fotografii, articole, informatii. Le poti grupa pe topicuri si adauga tag-uri. Astfel incat, daca trebuie sa scriu un articol, sa caut o fotografie sau sa vad ultimele tips & tricks despre e-commerce, gasesc imediat tot ce mi-am salvat de-a lungul timpului.

Pot parea multe tool-uri, dar cred ca ar trebui sa automatizam cat mai mult posibil din sarcinile repetitive astfel incat oamenii sa fie liberi sa efectueze lucruri mult mai creative. Cred cu tarie ca acesta va fi viitorul.

Un material realizat in exclusivitate pentru eJobs de Institutul de Marketing. 

Institutul de Marketing ofera cursuri de marketing si suport pentru obtinerea de certificari profesionale in marketing, marketing digital si comunicare impreuna cu Oxford College of Marketing si Chartered Institute of Marketing. Mai multe detalii despre cursuri si certificari gasiti la  www.institutuldemarketing.ro.