Reveniti cu picioarele pe pamant.

Lasati farsele si renuntati la minciuni. Dupa Jacques Werth, expert in vanzari, cinstea e cu adevarat cea mai buna politica. In cei peste 40 de ani […]

Lasati farsele si renuntati la minciuni. Dupa Jacques Werth, expert in vanzari, cinstea e cu adevarat cea mai buna politica.

In cei peste 40 de ani in care a vandut orice, de la auto-incarcatoare si automobile la aparate de confectionat cipuri de siliciu, Jacques Werth a realizat cel putin doua lucruri: a castigat o gramada de bani si a invatat o multime de lucruri despre vanzari – de fapt, destul de multe incat sa scrie o carte numita Vanzarile Aproape Sigure (Editura Abba). Dar nu numai experienta il face celebru; e vorba aici de felul lui de a vinde de-a dreptul revolutiona, care minimalizeaza rolul agresivitatii, nu tine seama de importanta motivarii si dispretuieste reclama exagerata.

Urmeaza un interviu cu Werth, care in ultimii 9 ani a condus High Probability Selling, o firma de consultanta in vanzari si marketing din Dresher, Pensylvania.

I: Care e greseala pe care o fac cei mai multi in vanzari ?
R: Majoritatea cred ca agresivitatea in vanzari e importanta, dar lucrurile stau exact invers.
Vanzatorii agresivi nu accepta lumea asa cum este, ci incearca sa-si impuna felul lor de a actiona. Incearca sa-i convinga pe ceilalti ca le vor produsul, si toata aceasta propunere e imperfecta.

I: De ce ? Majoritatea vanzatorilor cred ca a-i convinge pe posibilii cumparatori e crucial.
R: Aceasta parere e imperfecta, fiindca majoritatea persoanelor refuza sa fie manipulate sau convinse. E mult mai eficient sa gasesti clienti care vor sa cumpere ceea ce aveti de vandut si sa faceti afaceri pe baza unui acord reciproc.

I: Cum poti face asta ?
R: Apreciindu-va corect clientii, puteti afla usor cine nu are de gand sa cumpere, si astfel, puteti merge mai departe, in loc sa incercati sa-i convingeti.

I: Aveti senzatia ca majoritatea agentilor nu sunt eficienti cand e vorba de prospectare. Ce gresesc ?
R: Incep cu obiectivul gresit: Daca vrei sa gasesti oameni interesati, programeaza-ti intalniri si incercati sa le transformati interesul intr-o nevoie sau o dorinta. Dar clientii indecisi, putin interesati, sunt cei mai dificili. Interesul intr-un produs nu inseamna o intentie ferma de cumparare…

I: Adica, daca intru intr-un showroom auto si spun ca ma intereseaza o masina anume, asta nu-i un indiciu clar ?
R: E un indiciu bun pentru un vanzator educat sa convinga oamenii. Pentru el, sunteti intr-adevar, un posibil cumparator. Totusi, in aceasta situatie, inca n-ati spus nimic. Ati spus ca va intereseaza masina, dar nu si ca intentionati sa o cumparati.

I: In acest caz, conform teoriei dumneavoastra despre vanzari, ce ar trebui sa faca un vanzator?
R: Sa-l intrebe direct pe client daca are de gand sa cumpere. Am fost proprietar de showroom. De obicei, discutia decurgea cam asa. „Buna, ma cheama Jacques Werth. Sunt vanzator aici, Daca vreti sa va arat ceva anume, e in regula. Daca preferati sa va uitati singur si sa va lasam in pace, e la fel de bine.” Clientii interesati spuneau, “Ne uitam doar”. Cei care vroiau sa cumpere spuneau: “pai, vrem sa vedem asta sau aia”, si atunci continuam.

I: E loc in vanzari pentru convingere sau reclama exagerata ?
R: Nu. Noi predicam “vanzarea suta-la-suta cinstita”. Spuneti-le adevarul. Daca infloriti, inseamna ca ii manipulati. E ca si cum ati spune unui client ca Ie puteti ajuta afacerea sa creasca. E adevarat asta poate fi o consecinta a vanzarii, dar adevaratul motiv pentru care vreti sa cumpere de la dumneavoastra este profitul. Nu-i nimic rau in asta.

Tehnicile de vanzari si manevrele ii indeparteaza pe clienti. De exemplu, un vanzator m-a sunat recent si in decursul conversatiei mi-a folosit numele de nu mai putin de 22 de ori in numai 10 minute. Cine face asta, in realitate ? E prefacatorie.

I: De obicei, intreprinzatorii sunt persoane destul de agresive. Asta ii predispune la angajarea unor agenti la fel de agresivi, mai putin eficienti?
R: Da, pentru ca, in acceptiunea generala, agentii de vanzari sunt agresivi sau insuportabili, si atunci cand trebuie sa faca angajari, daca nu depasesc acest cliseu, vor cauta exact acest tip. Intreprinzatorii sunt si mai expusi pericolului daca sunt noi in bransa. E posibil ca, in aceste conditii, sa creada ca trebuie sa angajeze acest tip de agenti, deoarece se afla la inceputul afacerii.

I: Deci, care sunt calitatile pe care un intreprinzator ar trebui sa le caute atunci cand angajeaza un nou agent ?
R: Oameni cinstiti, increzatori, care stiu sa asculte. Nu conteaza daca sunt exuberanti sau retrasi. Important e sa fie sinceri.