Solutii practice la cele mai frecvente 10 obiectii trantite rapid de noii clienti.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Vreau sa-ti ofer acum o serie de raspunsuri la cele mai frecvente 10 obiectii “trantite” rapid de noii clienti: Obiectia 1: […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Vreau sa-ti ofer acum o serie de raspunsuri la cele mai frecvente 10 obiectii “trantite” rapid de noii clienti:

Obiectia 1: “N-am timp.”

Obiectia 2: “Trimite-mi oferta pe email.”

Obiectia 3: “Lucram deja cu un concurent de-al dvs.”

Obiectia 4: “N-avem buget.”

Obiectia 5: “Nu sunt eu un factor de decizie.”

Obiectia 6: “Avem o persoana / un departament intern care se ocupa de problema aceasta.”

Obiectia 7: “Nu e acum momentul potrivit.”

Obiectia 8: “Stiu din piata ca sunteti scumpi.”

Obiectia 9: “Nu ne intereseaza.”

Obiectia 10: “Am mai incercat chestia asta si nu merge in businessul nostru.”

Stii si tu, stiu si eu ca abordarea noilor clienti este (extrem de) dificila deoarece:

► potentialul tau client are foarte putine informatii despre tine si despre compania ta;

► potentialul tau client este neincrezator in tine si in compania ta, pur si simplu, pentru ca nu va cunoaste;

► ca fiecare dintre noi, si clientul este reticent la aproape orice schimbare;

► deseori, in momentul in care il abordezi, mintea clientului este preocupata de o cu totul alta activitate sau problema, prin urmare e aproape imposibil sa intri atunci in aria lui de interes.

Cum insa nu exista formule de abordare cu o rata de reusita de 100%, iti voi dezvalui acum cateva solutii la cele mai frecvente 10 obiectii “trantite” rapid vanzatorilor de catre potentialii clienti indiferent cat de iscusit ar fi mesajul lor de abordare.

Nu, nu vreau sa inveti aceste replici pe de rost si sa le spui ca un papagal, ci as vrea sa le treci prin filtrul gandirii tale, sa le internalizezi, sa intelegi mecanismele logice la care face apel fiecare solutie dintre cele propuse mai jos si apoi sa reactionezi asa cum crezi tu ca e mai bine la obiectiile potentialilor tai clienti.

Obiectia 1: “N-am timp.”

Sugestie de raspuns: “In cazul in care ati avea timp, ar fi interesant acest subiect pentru dvs.? Daca da, imi puteti spune de ce?”

Obiectia 2: “Trimite-mi oferta pe email.”

Sugestie de raspuns: “Cu mare placere. Insa avem cateva zeci de oferte pentru clientii nostri, asa ca v-as ruga sa-mi raspundeti la cateva intrebari pentru a ma ajuta sa va trimit oferta potrivita. Ce spuneti?”

Obiectia 3: “Lucram deja cu un concurent de-al dvs.”

Sugestie de raspuns: “Ma asteptam sa-mi spuneti asta. Insa, din punctul dvs. de vedere, cat de important este sa ai alternative in viata? In plus, cum nicio companie nu are solutia perfecta, ideala la toate problemele cu care va confruntati, ma gandeam ca ati dori sa aveti un raspuns exact si clar la intrebarile “prin ce ne diferentiem de actualul dvs. furnizor”, “unde sunt ei mai buni” si “unde suntem noi deasupra lor”. Ce spuneti?”

Obiectia 4: “N-avem buget.”

Sugestie de raspuns: “In cazul in care ati fi avut buget, ar fi fost interesant acest subiect pentru dvs.? Daca da, de ce spuneti asta? ”

Obiectia 5: “Nu sunt eu un factor de decizie.”

Sugestie de raspuns: “Apreciez sinceritatea dvs. Cu cine ar trebui sa iau atunci legatura? Ma puteti pune dvs. in contact?”

Obiectia 6: “Avem o persoana / un departament intern care se ocupa de problema aceasta.”

Sugestie de raspuns: “Multe companii ca a dvs. au o persoana / un departament intern care se ocupa de problema aceasta. Insa, pentru ca vor sa aibe acces la o alternativa disponibila oricand si la o experienta de business mult mai vasta referitor al aceasta problema aceste companii sunt clientii nostri. Apreciati ca resursele dvs. interne pot face fata oricand, oricaror provocari de business?”

Obiectia 7: “Nu e acum momentul potrivit.”

Sugestie de raspuns: “In cazul in care ar fi fost acum momentul potrivit, ar fi fost interesant acest subiect pentru dvs.? Daca da, de ce spuneti asta?”

Obiectia 8: “Stiu din piata ca sunteti scumpi.”

Sugestie de raspuns: “Comparativ cu cine suntem scumpi? Cum ar fi daca ati afla principalele motive pentru care zeci/sute/mii de clienti ne aleg pe noi desi suntem scumpi si nu ii aleg pe ceilalti (mult) mai ieftini ca noi?”

Obiectia 9: “Nu ne intereseaza.”

Sugestie de raspuns: “Va multumesc ca-mi spuneti asta. Cum ar fi trebuit sa sune propunerea mea pentru a va atrage atentia si a va castiga interesul?”

Obiectia 10: “Am mai incercat chestia asta si nu merge in businessul nostru.”

Sugestie de raspuns: “Multe companii similare cu a dvs. mi-au spus acest lucru insa, ulterior, realizand beneficiile de a lucra impreuna cu noi, dintre care mentionez acum doar…, au fost dispuse sa mai incerce o data. Ce spuneti?”

Cam atat pentru azi, iti multumesc ca m-ai citit! Te rog insa, pune in practica cat mai multe din tot ce afli de aici. Doar asa iti oferi sansa sa schimbi ceva in rezultatele pe care le obtii in prezent.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)