URMEAZA LIDERUL… SI DESCOPERA CELE CINCI PARTICULARITATI PE CARE LE AU IN COMUN CEI MARI

Care sunt atributele care il caracterizeaza pe un lider al vanzarilor ? Nu ar fi de altfel, nici un secret. De fapt, liderii vanzarilor pot avea […]

Care sunt atributele care il caracterizeaza pe un lider al vanzarilor ? Nu ar fi de altfel, nici un secret. De fapt, liderii vanzarilor pot avea mai multe semnificatii. Depinzand de situatie, un lider de vanzari poate fi un supevisor al distribuirii timpului, un planificator al intalnirilor, un coordonator al concursurilor, un cautator de talente, un antrenor, un psihiatru sau un trainer.

Toate aceste roluri combinate si executate bine dau un mare lider. Oricum, exista arii in care cei mai buni lideri ai vanzarilor exceleaza. Marii lideri:

1. Sunt pasionati si entuziasti.

Aceste atitudini sunt transferate intregii echipe de vanzare. Daca liderul are o atitudine negativa, toti ceilalti vor fi influentati in acelasi mod. Cum isi mentin marii lideri o atitudine pozitiva realista? Marii lideri sunt mari cititori: acestia parcurg tot ce descopera legat de industria si mestesugurile lor. Ei cauta mentori a caror intelepciune si experienta ii poate determina sa isi atinga obiectivele si isi incurajeaza echipa sa actioneze similar. Totodata, se inconjoara cu oameni de o calitate inalta.

2. Recruteaza agenti de vanzari extraordinari.

Multi manageri incep sa recruteze doar cand cineva pleaca, cautand doar atunci persoana care sa umple golul. Marii conducatori, pe de alta parte, sunt in permanenta in cautarea oamenilor talentati. Deseori, ii selecteaza oferind carti de vizita special create unor persoane care prezinta abilitati de vanzare deosebite. O parte a cartii de vizita contine numele standard, adresa si numarul de telefon. Pe cealalta parte, ar putea sa scrie: “Sunt foarte impresionat de abilitatile si profesionalismul dumneavoastra. Va rog sa ma contactati vreodata daca doriti o cariera.” Succesul unui lider in vanzari este direct proportional cu succesul echipei, de aceea este esential sa angajezi cei mai buni oameni.

3. Isi desfasoara afacerea prin agentii proprii de vanzari, nu pentru ei.

Cea mai mare dificultate a unei echipe de vanzari este ingradirea impusa de un manager. Cand acest fapt se intampla, agentii de vanzari nu deprind aptitudinile care sa le permita sa evolueze pana la maximul capacitatii lor. Cand vor fi obligati sa rezolve probleme dificile pe cont propriu, nu vor avea experienta necesara sa faca fata acestor situatii. Restrictioneaza o vanzare a unui agent si vei incheia o vanzare, invata-l cum sa incheie un contract si vei realiza o cariera.

4. Conduc prin exemplu.

Conducatorii de elita sunt alaturi de echipa lor in 60-80% din timp. O veche vorba spune: ”Nu astepta ceva ce nu poti controla”. Daca nu inspectezi performanta agentilor tai in teren, nu te poti astepta la imbunatatiri. Petrecand o zi cu acestia, vei vedea nu numai cum se descurca, dar de asemenea, vei descoperi ce isi doresc consumatorii si care sunt nevoile lor, in raport cu produsele si serviciile tale. Mai mult, agentii de vanzari isi respecta conducatorii care cunosc tot ce se intampla in ramura respectiva. Suprinde-ti agentii de vanzari cu urmatoarea replica: “M-am gandit sa te insotesc astazi si sa vad cum te descurci “. Cum isi planifica acestia ziua? Cum se descurca cu apelurile telefonice? Ce metode utilizeaza pentru a descoperi cererea?

5. Inteleg punctele forte si punctele slabe ale reprezentantilor lor.

Au capacitatea de a pune intrebari indirecte precum: “Cum ai aborda diferit acel apel telefonic?” sau “Care a fost obiectivul tau?”. Cu o asemenea intrebare, managerii strecoara indoiala. Liderii cunosc mijloacele de motivare adecvate pentru fiecare si stiu cum sa obtina cea mai buna performanta. Ei asteapta excelenta. Daca agentii cred ca tu ii consideri capabili sa atinga culmi mai inalte, se vor lupta sa iti demonstreze asta. Rolul de lider implica sa incurajezi oamenii sa reuseasca. Avantajele financiare substantiale ale unui lider in vanzari sunt umbrite de realizarea de a-i determina pe altii sa isi atinga obiectivele. Posesiunile materiale nu vor insemna prea mult. Comoara ta cea mai de pret sunt oamenii pe care i-ai format, si pe care i-ai determinat sa se implice in formarea altora.