10 lucruri mai importante decat pretul chiar si pentru clientii tai

Articol redactat de Mircea Enescu – www.curs-vanzari-intensiv.ro   Dl. Popescu intentioneaza sa-si deschida un magazin alimentar. Pentru aceasta, are nevoie, dupa calculele sale, si de doua […]

Articol redactat de Mircea Enescu – www.curs-vanzari-intensiv.ro

Dl. Popescu intentioneaza sa-si deschida un magazin alimentar. Pentru aceasta, are nevoie, dupa calculele sale, si de doua vitrine frigorifice.

Dupa o analiza sumara a ofertei existente pe piata s-a hotarat pentru doua branduri similare ca pret si calitate, insa comercializate de doua companii diferite. Ceea ce il tine inca “pe jar” este o diferenta de vreo 600 euro intre pretul de achizitie al echipamentului X si cel al echipamentului Y.

Asa ca merge la showroom-ul companiei care comercializeaza echipamentul X si intra in vorba cu vanzatorul:

Dl. Popescu: “- Si ce garantie oferiti pentru acest echipament?”

Vanzatorul echipamentului X: “- 2 ani.”

Dl. Popescu: “- Pot sa expun orice tip de produs alimentar in aceasta vitrina frigorifica?”

Vanzatorul echipamentului X: “- Sigur ca da.”

Dl. Popescu: “- Ma puteti ajuta cu transportul si instalarea?”

Vanzatorul echipamentului X: “- Cum sa nu?! Va oferim aceste servicii gratuit.”

Dl. Popescu: “- Daca achizitionez doua vitrine, imi faceti o reducere?”

Vanzatorul echipamentului X: “- Bineinteles. 5% acum, insa daca ma lasati sa vorbesc cu seful cred ca va pot obtine si mai mult.”

Asa ca dl. Popescu este acum aproape sigur ca va cumpara echipamentul X (unde poate gasi o afacere mai buna decat cea pe care tocmai a descoperit-o?!…), insa isi zice ca n-ar strica sa traga o fuga, doar 10 minute, si la cei care vand echipamentul Y, cel cu 600 euro mai scump. Pardon, cu peste 600 euro mai scump, pentru ca dl. Popescu tocmai o obtinut o reducere de cel putin 5% fara sa ofere nimic in schimb, nici macar garantia ca va cumpara in urmatoarele 2 – 3 zile. 🙂

Citeste, te rog, in continuare care a fost dialogul dlui Popescu cu vanzatorul echipamentului Y.

Dl. Popescu, dupa schimbul de amabilitati cu vanzatorul echipamentului Y: “- Si ce garantie oferiti pentru acest echipament?”

Vanzatorul echipamentului Y: “- 2 ani, insa durata optima de functionare a echipamentelor noastre este de 5 ani. Daca veti lua legatura cu cativa dintre clientii nostri care au cumparat acest echipament acum 4 – 5 ani veti afla ca in toata aceasta perioada s-au stricat de 2 – 3 ori si au stat nefunctionale maxim 3 ore de fiecare data. E important pentru dvs. atunci cand cumparati o vitrina frigorifica sa nu va expuneti riscului de a vi se strica marfa din galantar?”

Dl. Popescu, clientul: “- Da, sigur ca da. E interesant ce-mi spuneti. Si ma puteti pune in legatura cu cativa dintre clientii dvs.?”

Vanzatorul echipamentului Y: “- Cum sa nu? Uitati aici datele de contact ale clientilor din zona geografica de unde sunteti dvs.”

Dl. Popescu, clientul: “- Stiti, am gasit un model de vitrina frigorifica similar cu al dvs. la un pret cu cel putin 600 euro mai mic. De ce produsul dvs. e mai scump?”

Vanzatorul echipamentului Y: “- Ma bucur ca ma intrebati. Una dintre explicatii o reprezinta timpul de functionare fara intreruperi: haideti sa facem un calcul ce ar insemna pentru dvs. sa nu va functioneze vitrina frigorifica vreo 2 zile pe perioada sezonului cald, aflati cata marfa pierdeti si ce vanzari ratati.” Si vanzatorul echipamentului Y calculeaza impreuna cu dl. Popescu care ar putea fi valoarea acestor pierderi.

Vanzatorul echipamentului Y: “- Apoi modelul de vitrina frigorifica pe care il vedeti aici genereaza vanzari ale produselor expuse cu 10 – 20 % mai mari decat un model obisnuit de vitrina frigorifica. Intrebati-i pe vechii nostri clienti daca stau asa lucrurile sau nu. Si haideti sa facem un calcul care va fi profitul dvs. daca aveti vanzari cu cel putin 10% mai mari decat in cazul vitrinei frigorifice cu 600 euro mai ieftina.” Si vanzatorul echipamentului Y calculeaza impreuna cu dl. Popescu care ar putea fi valoarea acestui profit suplimentar.

Dl. Popescu, clientul: “- Interesant…”

Vanzatorul echipamentului Y: “- Daca-mi permiteti, cat de important este pentru dvs. ca vanzatoarea sa poata mentine curatenia foarte usor si rapid a vitrinei dvs. frigorifice? Dupa cum stiti, o vitrina murdara nu vinde. Aceasta vitrina poate fi curatata impecabil cu o simpla carpa si cu solutii obisnuite de curatenie in maxim 10 minute. Incercati acum! In plus, riscul aparitiei unor mirosuri neplacute in interiorul vitrinei si la produsele alimentare comercializate este complet exclus pentru ca… Simtiti vreun miros?…”

Te las pe tine sa-ti imaginezi dialogul in continuare, pentru ca sunt convins ca stii exact ce urmeaza.

Dincolo de faptul ca tocmai ai vazut in ce consta diferenta dintre un vanzator neinstruit care doar preia comenzi (e vorba de vanzatorul X) si un vanzator care face vanzari, in ciuda pretului mai mare, dar justificat, pe care il au produsele sale, ceea ce vreau sa-ti subliniez este ca clientii – la fel ca si tine – nu cauta doar pret. Pentru ca e aberant sa cumperi doar pret, pentru ca nici tu nu cumperi doar pret si tu stii foarte bine asta! Pe de alta parte, asa cum foarte bine stii, pentru client e foarte usor sa se ascunda in spatele obiectiei “pret”, cand, de fapt, altele sunt motivele pentru care nu cumpara.

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.