3 recomandari ca sa ajungi sa fii cautat de clienti.

Autor: Mircea Enescu ((Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Zilele trecute eram in trecere pe langa o farmacie din sectorul 3. Pentru ca batranetile sunt aproape 🙂 […]

Autor: Mircea Enescu

((Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Zilele trecute eram in trecere pe langa o farmacie din sectorul 3. Pentru ca batranetile sunt aproape 🙂 si am inceput sa am – usor, usor – discrete dureri de spate, mi-am zis sa intru si sa-mi iau ceva sa ma oblojesc. Am intrat avand in cap produsul L, nu-i dau numele ca sa nu-i fac reclama gratuita… 🙂

Si uite care a fost dialogul meu cu farmacistul:

“- Buna ziua, as vrea si eu ceva pentru dureri de spate.

– Sigur ca da, va pot oferi produsul V.

– Dar L nu e bun si el?, intreb eu.

– Ba da, daca vreti L, va dau L.

– Pai care e mai bun?, intreb iar eu, curios.

– Produsul V.

– De ce?

– E mai bun calitativ.

Ma uit la farmacist aratandu-i clar ca nu am inteles mesajul si ridic din sprancene.

– Isi face mai repede efectul, adauga cu o voce scazuta farmacistul.

– Eu nu ma grabesc, au trecut vremurile cand eram mereu grabit nevoie mare. Am invatat sa am rabdare si banuiesc ca in maxim 10 minute amandoua produsele isi fac efectul, nu-i asa?

– Sigur ca da, primesc raspunsul.

– Datorita carui ingredient isi face efectul mai repede produsul V?

Drept raspuns, primesc un zambet discret, o usoara ridicare de umeri si… tacere.

– Ar mai fi vreo diferenta intre cele doua produse?

– (Dupa cateva clipe de gandire) Cam asta ar fi diferenta.

– Cat costa unul si cat costa celalalt, daca au, bineinteles, acelasi gramaj?, intreb eu, dandu-ma un cumparator avizat.

– Da, au acelasi gramaj. L costa 15 lei, iar V are pretul de 26 lei.

– Multumesc, voi cumpara L la pretul de 15 lei.”

Recunosc cu mana pe inima ca sunt carcotas cu vanzatorii. Deformatie profesionala. Insa, in acelasi timp, trebuie sa stii ca eram dispus sa platesc chiar si 50 de lei pentru o solutie care sa-mi ia durerea de spate care nu-mi dadea pace. (Apropo, intre timp mi-a trecut si nu stiu daca e de la produsul X sau de la vreme.)

Si am ales pretul cel mai mic pentru ca nu mi s-a oferit niciun motiv (plauzibil sau nu) sa cumpar altceva.

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama si tu, raspunsurile primite din partea farmacistului nu au fost deloc cele care ar fi trebuit sa fie. Mai ales ca produsele pentru dureri de spate – cred eu, sa ma corecteze farmacistii daca gresesc – sunt produse vandute destul de des.

Ca sa nu fii la fel ca farmacistul din povestea de mai sus, cred ca ar bine sa procedezi in acest mod pe viitor:

1. Invata totul despre produsele care iti aduc in prezent 80% din incasari.

Da, stiu ca ai foarte multe pe umeri si ca nu-ti vezi capul de treaba de dimineata pana seara.

Insa daca nu stii raspunsurile la cele mai frecvente intrebari pe care le primesti vizavi de produsele si serviciile care iti aduc 80% din incasari sunt sanse mari sa pierzi vanzari “pe mana ta”. Iar criza, te asigur, n-are nicio legatura cu asta! 🙂

2. Raspunde clar si la obiect intrebarilor clientului.

Atunci cand clientul intreaba “ce este diferit la produsul acesta”, “de ce este mai buna aceasta solutie decat cealalta” etc., trebuie sa stii sa-i raspunzi clar si la obiect. Daca nu stii, intreaba-ti managerii, intreaba-ti colegii si apoi verifica raspunsurile inainte de a le transmite clientului.

Raspunsurile de genul “e mai de calitate”, “raportul pret / calitate este mai bun”, in loc sa-l apropie pe client de decizia de cumparare, il indeparteaza si mai mult.

Retine ca de fiecare data cand vorbesti cu clientul, ori iti construiesti, ori iti distrugi reputatia: ti-o construiesti spunand adevarul si ajutandu-l pe client, ti-o distrugi atunci cand il induci in eroare.

3. Obisnuieste-te sa-ti argumentezi recomandarile facute clientilor.

Daca ai sa fii si tu doar un vanzator din categoria “primesc comenzi, livrez, facturez, incasez”, atunci sansele sunt minime sansele sa ajungi intr-o zi sa nu mai fii nevoit sa prospectezi, ci sa fii cautat de clienti.

Vanzatorul care stie sa faca recomandari, care isi sustine sfaturile oferite clientilor explicand avantajele si dezavantajele fiecarei solutii propuse, ei bine, doar acest vanzator va creste zi de zi, iar clientii il vor tine minte si il vor recomanda.

Ai vrea acum sa afli mult mai multe informatii si sfaturi practice despre ce inseamna sa vinzi si cum trebuie sa actionezi profesionist in relatiile cu clientii tai?

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)