5 recomandari ca sa faci vizite de succes in fabricile potentialilor tai clienti.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) In vanzarile B2B (Business to Business), una dintre principalele surse de aflare a nevoilor clientilor o reprezinta vizita in fabrica clientului. […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

In vanzarile B2B (Business to Business), una dintre principalele surse de aflare a nevoilor clientilor o reprezinta vizita in fabrica clientului.

Aceasta vizita de prospectare te ajuta:

► sa descoperi problemele cu care se confrunta clientul,

► sa vezi ce impact au aceste probleme in activitatea sa curenta si

► sa observi amenajarea spatiilor sale si a utilajelor pe care le foloseste ca sa-ti faci o idee vizavi de cat de mult ar fi dispus clientul respectiv sa investeasca in solutiile pe care le comercializezi tu.

Iata in continuare 5 recomandari care sa te ajute sa faci cat mai multe vizite de succes in spatiile de productie ale potentialilor tai clienti:

1. Uita ca esti vanzator, fii un consultant dornic sa-si ofere ajutorul clientilor!

Principalul motiv pentru care majoritatea vanzatorilor sunt respinsi este ca sunt agresivi, nerabdatori si vor acum “sa bage pe gat” clientilor ceea ce au ei de vanzare.

Expusi la nenumarate astfel de situatii, clientii, imediat ce simt primele semnale ale unui astfel de comportament, se retrag imediat in spatele scuzei elegante “lasati-ne o oferta / trimiteti-ne o oferta pe email si va sunam noi daca avem nevoie”. (Zilele trecute am auzit si o continuare foarte simpatica la aceasta celebra replica a clientilor: “Iar daca observi ca te tratam cu indiferenta si nu te sunam, te rugam sa procedezi si tu la fel.” :))

Asa ca pleaca din start cu ideea “vreau sa vin sa va vizitez pentru a vedea unde exista procese ce ar putea fi imbunatatite astfel incat sa obtineti rezultate mai mari, mai repede, cu riscuri mai mici, cu costuri mai reduse”.

2. Asigura-te ca vei face vizita cu cineva capabil sa-ti explice clar ce se intampla in spatiul clientului.

Bineinteles ca directorul general, directorul economic si directorul de achizitii au un cuvant greu de spus in cadrul procesul de cumparare al produselor ori serviciile pe care le comercializezi.

Insa deocamdata, tu trebuie sa mergi prin fabrica cu directorul de productie ori cu inginerul sef ca sa intelegi exact ce se intampla acolo, care sunt problemele cu care se confrunta, ce solutii au incercat in trecut, ce planuri au de viitor etc.

3. Cand stabilesti vizita si intalnirea cu directorul de productie sau inginerul sef starneste-i curiozitatea cu cateva rezultate, cu cateva studii de caz.

Daca ai sa incerci obtinerea intalnirii cu fraza asta nenorocita “vreau sa vin sa va prezint produsele noastre”, cred ca stii si tu replicile pe care le primesti in cateva nanosecunde, nu secunde!:) “Multumim, avem deja”, “n-avem buget”, “avem alte prioritati acum” etc.

In efortul tau de obtinere a intalnirii si a vizitei de analiza a situatiei clientului straduieste-te sa scoti in evidenta niste rezultate remarcabile pe care le-au obtinut cu produsul tau clienti similari cu clientul cu care stai acum de vorba. Cu cat ai mai multe studii de caz care sa sustina beneficiile produsului tau, cu atat mai mari sansele sa starnesti curiozitatea clientului si dorinta lui de a va intalni.

4. In masura in care este posibil, ofera pe loc, chiar la telefon, o recomandare tehnica mai putin stiuta, dar de impact.

Daca poti face chestia asta, ai mare noroc! Pentru ca oferind pe loc un astfel de sfat, iti demonstrezi clar dorinta de a ajuta clientul si nu de a-i vinde ceva cu orice pret. Iar daca nici nu ai nimic de castigat de pe urma recomandarii respective, ai “lovit” de doua ori!

Spre exemplu, eu, cand stau de vorba cu manageri de vanzari sau directori generali care mi se plang ca le tot zic oamenilor ce au de facut insa “nu se lipeste nimic de ei”, le spun sa nu-si intrebe niciodata cursantii “Ati inteles, totul e clar?”.

Rar ai sa gasesti vreun cursant care sa recunoasca ca nu a inteles, mai ales ca explicatiile ar lungi si mai mult sesiunea de training.

Asa ca intotdeauna le recomand clientilor mei care vor sa-si instruiasca singuri angajatii si sa se asigure ca au fost intelesi corect, sa-si intrebe cursantii urmatoarele: “ce parere aveti despre aplicarea noilor cunostinte in activitatea noastra de zi cu zi”, “ce obstacole credeti ca veti intampina si cum le veti depasi” etc. Bineinteles, raspunsurile generale, evazive ale cursantilor la aceste intrebari trebuie ignorate! 🙂

5. Cauta cu perseverenta atat in timpul vizitei, cat si ulterior, cat mai multe informatii despre nevoile potentialului tau client.

Dupa cum cred ca stii deja din newsletterele mele anterioare, este total contraindicat sa incepi sa vorbesti despre “minunatul” tau produs sau “extraordinarul” tau serviciu inainte sa identifici corect si complet nevoia sau nevoile clientului tau.

Asa ca atat in timpul vizitei, cat si ulterior intreaba, intreaba si iar intreaba pana cand afli tot ce trebuie sa stii despre “durerile” clientilor, “dureri” insa care tie iti pot aduce bani.

Sper sa-ti fie de ajutor si informatiile din acest articol! Succes!

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)