6 costuri ascunse generate de echipa ta de vanzari – partea I.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Acest articol este dedicat managerilor de vanzari, dar si celor care isi doresc, la un moment dat, sa promoveze si sa […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Acest articol este dedicat managerilor de vanzari, dar si celor care isi doresc, la un moment dat, sa promoveze si sa aiba in subordinea lor o super-echipa de vanzari.

Asa ca daca te afli in vreuna dintre aceste ipostaze, atunci acest mesaj iti este adresat prin excelenta.
Procesul de vanzare realizat prin intermediul unei echipe de vanzari are o serie intreaga de costuri pe care, si daca vrei, si daca nu vrei, le platesti luna de luna. Important este insa sa fii constient de aceasta realitate si sa-i acorzi atentia bine-meritata.

Din experienta directa, dar si din discutiile cu multi manageri de vanzari, urmatoarele aspecte trebuie atent monitorizate datorita impactului puternic pe care il au asupra costurilor de operare ale echipei tale si/sau ale firmei tale:

1. Angajarea unor persoane nepotrivite in cadrul echipei tale de vanzari.
De departe, este cea mai frecventa si mai costisitoare greseala intalnita pe meleagurile noastre. Din pacate, foarte putini manageri de vanzari si proprietari de firme o constientizeaza.

Mai exact, acesti manageri nu-si calculeaza timpul petrecut in interviuri pentru alegerea persoanei – chipurile – potrivite. Apoi, nu-si evalueaza timpul alocat instruirii persoanei nepotrivite si nu evalueaza valoarea imaginii negative pe care firma o comunica in piata prin angajarea unor oameni de vanzari slab pregatiti.

Nu calculeaza valoarea oportunitatilor pierdute in timpul cat persoana nepotrivita a fost angajata, ci se focuseaza doar pe valoarea salariului oferit si a costurilor legate de masina, benzina, telefon.
Privita din aceasta ampla perspectiva, exista studii care demonstreaza ca angajarea unei persoane nepotrivite poate conduce la costuri de cateva ori mai mari decat valoarea salariului brut oferit vanzatorului nepotrivit.

Solutia?

Un proces de recrutare bine pus la punct, un sistem bine definit de evaluare periodica a performantelor vanzatorilor si/sau colaborarea cu o companie specializata in recrutarea de oameni de vanzari.

2. Conceperea de oferte personalizate “pe banda rulanta”.
Imediat ce un client cere o oferta, cineva din vanzari lasa totul deoparte si se mobilizeaza si lucreaza, si lucreaza, si lucreaza pentru realizarea ofertei (eventual mai implica si o alta persoana din departament, poate chiar pe manager), dupa care… nimic. Liniste si pace dinspre clientul care a cerut oferta.

Ce-i de facut?

Stabileste foarte clar o serie de criterii in functie de care se aloca timp cererilor de oferta.Spre exemplu, un potential client care are o cifra de afaceri mai mica de X lei (vezi saitul Ministerului de Finante) si nu a raspuns clar, in scris la o serie de intrebari, nu primeste decat o oferta verbala din partea firmei tale sau primeste automat oferta standard.

3. Servisare consistenta oferita unor (potentiali) clienti cu putere financiara scazuta.

Fiecare client are o anumita valoare stabilita in functie de cat a cumparat pana in prezent, cate recomandari a facut pana acum si care este volumul de munca pe care il necesita servirea sa. Asa ca exista clienti care platesc mult si vor putine servicii aditionale, dar exista si clienti care se targuie la pret, insa vor apoi si “luna de pe cer”. Daca prima categorie de clienti si-o doreste oricine, de a doua trebuie ori sa scapi, ori sa o determini sa plateasca pretul corect.

Asa ca fii atent permanent la cei care platesc putin, dar, cu zambetul pe buze si mereu amabili, iti cer iar si iar servicii si produse la un pret redus sau chiar gratuit.

Ti-e frica ca acesti mici clienti se vor supara pe tine si se vor duce la concurenta?… Ei bine, daca se vor duce, crezi ca se vor comporta diferit fata de concurenta ta?… Acesta este cel mai frumos “cadou” pe care il poti face competitorilor tai. 🙂

Continuarea acestui articol o vei primi in editia umatoare a newsletter-ului. Atunci vei afla informatii despre alte trei costuri ascunse generate de echipa ta de vanzari, precum si ce poti face pentru a le diminua.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi www.mirceaenescu.ro).