INVESELESTE-TI ECHIPA!

Echipa ta e afectata de stari de nesiguranta si pesimism? Ia masuri! Capitalismul este stapanul nestatornic al sortilor – azi iti zambeste darnic, iar a doua […]

Echipa ta e afectata de stari de nesiguranta si pesimism? Ia masuri!

Capitalismul este stapanul nestatornic al sortilor – azi iti zambeste darnic, iar a doua zi devine crud si nemilos. Multi dintre cei care au reusit sa se lanseze in valul Noii Economii se confrunta acum cu probleme majore: buget restrans, clienti mai putini si nestatornici. Nu e de mirare ca angajatii au ajuns cu moralul la pamant!

Angajatii sunt cei care sufera din cauza variatiilor succesului companiei, astfel incat e foarte important sa le mentii moralul ridicat, mai ales in acele momente.

Starea de spirit a angajatilor poate fi privita ca un semn de avertizare pentru momentele in care afacerea incepe sa regreseze. “Negativism, cinism, contestari, nemultumire, intarzieri, refuz, plictiseala sunt simptomele scaderii moralului unei persoane”, considera Bob Nelson, purtator de cuvant al departamentului de management, autorul cartii “1001 moduri de a-ti rasplati angajatii”.

Steve Waterhouse, presedintele Waterhouse Group, o companie de consultanta, instruire si oratorie economica din Maine, considera ca “Scaderea cu 20-30% a vanzarilor poate fi considerata un dezastru, cu toate ca, in realitate, exista multe comenzi in curs de desfasurare.” Waterhouse incurajeaza echipele de vanzari sa devina agresive, insistente cand scade brusc numarul comenzilor.

De fapt, singurii care pot lua in maini soarta companiei si sa o directioneze spre succes sunt angajatii. Gandeste-te cum ar fi ca firmele concurente sa cedeze de frica! Ar insemna sa stii cand sa le furi clientii, bazandu-te pe momentul lor de impas.

Sa discutam despre industria marketingului. Cand lucrurile au mers mai rau, proprietarii agentiilor si consultantii independenti erau dispusi sa faca aproape orice pentru a reveni la pozitiile detinute inainte. In acelasi timp, companiile au inceput sa renunte la serviciile de marketing, cu toate ca le erau inca necesare. A fost momentul in care agentiile au profitat si au reusit sa obtina mai multe contracte dupa acel impas.

Ganditi-va putin la urmatoarea intamplare:

“Timp de doua ore”, mi-a spus Peter, “un client aflat intr-o pozitie de conducere, mi-a vorbit numai si numai de efectul competitiei noastre asupra companiei lui. I-am multumit pentru timpul acordat si pentru ospitalitate. Ii dadeam afacerii cam 50% sanse de reusita. Peste doua zile, m-a sunat si am incheiat afacerea”.

Stapaniti-va propriile credinte si convingeri

Importanta principiilor proprii e practic imposibil de subestimat cand e vorba de puterea unui CEO implicat in vanzari. Odata ce va asumati intreaga responsabilitate pentru propriile gandiri si convingeri, prin definitie veti gandi, va veti comporta si veti vinde ca un CEO.

Poate ca ar fi cazul sa va analizati unele principii. Iata cateva exemple din ceea ce numesc “principii nocive”, ”auto-limitatoare”:

– Un CEO nu si-ar face niciodata timp sa ma vada (dupa ce m-am intalnit cu sute de CEO, pot sa va asigur ca asta-i o poveste fara nici o baza reala).
– Nu am ce sa-i ofer acestei persoane.
– Niciodata n-o sa fiu “vanzatorul anului”; zona in care activez nu e destul de buna.
– CEO-ul “X” ma enerveaza.
– Clachez sub presiune.
– CEO sunt oameni cu care e greu de discutat.
– Parintii mi-au distrus viata ! (cred ca toti ar trebui sa scapam de acest cliseu).

Fiecare din aceste credinte negative are o parte pozitiva ca revers. (De exemplu: “Pot sa aduc servicii de valoare la fel ca orice persoana, indiferent de rangul pe care e situata, in cadrul organizatiei”). Timp de cateva momente, pe cate o foaie separata de hartie, scrieti ganduri pozitive, care va dau curaj; asigurati-va ca scrieti cate o idee pozitiva pentru fiecare idee negativa care va nelinisteste.

Schimbati-va propriile principii… si vindeti ca un CEO care are o misiune de indeplinit !

Nu e intotdeauna usor, dar principiile se pot schimba. Trebuie numai sa aplicati stimulii potriviti si sa urmati sfaturile care vin de la cei in tema. Sa incepem prin a ne concentra pe cele 3 conditii de care mintea noastra are nevoie ca sa modifice sau sa adopte un nou principiu, sau sa intareasca unul existent. Cand am terminat, vom arunca o privire la lista de principii incurajatoare pe care le au cei mai eficienti CEO – principii care le transforma intalnirile cu clientii in prezentari, acestea imprumutand un caracter aproape mistic.

Ce trebuie sa faceti pentru a schimba un principiu?

1. Acumulati sau creati informatie noua. Cu cat adaugati mai multa informatie ca sprijin, cu atat va deveni mai puternic principiul dumneavoastra, in cele din urma transformandu-se intr-o convingere.

Deoarece convingerile tind sa devina permanente, cele pe care la imbratisam au un impact urias asupra calitatii vietii noastre si succesului in afaceri. Convingerile potrivite va pot aduce prosperitate, optimism si fericire. Pe de alta parte, daca va agatati de convingeri gresite, riscati sa fiti literalmente distrus. Prin urmare, concentrati-va pe ceea ce trebuie.

(Nota: Ati facut deja un pas urias in aceasta directie, prin simpla citire a acestei rubrici, fiindca acum acumulati informatii noi, pozitive, care va insufla putere si va vor ajuta sa va schimbati opiniile in legatura cu vanzarile)

2. Adaugati emotie. Odata ce ati acumulat informatie noua, va trebui sa adaugati intregului proces propriile emotii. Cu cat sunt mai intense emotiile, cu atat mai repede se vor transforma principiile pozitive in convingeri, devenind “un mod de viata”. Cu cat e mai intensa experienta emotionala asociata unei credinte sau principiu, cu atat acestea vor deveni mai puternice. (Exemplu: La sfarsitul interviului meu cu Jim Amos, acesta m-a imbratisat puternic ! Mai e nevoie sa va spun ce a insemnat asta pentru credintele si convingerile mele in legatura cu acest om, misiunea lui si scopurile propuse? Acum simt o mandrie aproape nerusinata sa fiu unul dintre suporterii lui Jim si nu sunt singurul care priveste in acest mod colaborarea cu el)

3. Adunati dovezi sociale. Daca Siskel si Ebert dau OK-ul unui film, milioane de oameni vor merge la filmul respectiv, asteptandu-se sa le placa – lucru, de altfel, foarte probabil. Acest lucru ilustreaza puterea dovezilor sociale pe postul de revigorant al principiilor, fie ele pozitive sau negative. Deci, alegeti cu grija expertii pe mana carora va veti lasa. (Iata cum acesta devine un exemplu de dovada sociala: din momentul in care intrati in parcarea de la Mail Boxes Etc, puteti observa respectul de care se bucura managerii si producatorii cei mai importanti.Toti angajatii in posturi cheie beneficiaza de parcare acoperita, cu numele si titlul afisate vizibil pe locul fiecaruia. Odata intrati in hol, puteti vedea clar toate diplomele de atestare agatate pe un fel de “perete de onoare”. Dovezile sociale constructive se gasesc la tot pasul!)

Atunci cand vreti sa va eliberati de principiile devenite inutile in stadiul in care va aflati, puneti-va sase intrebari. Aveti la dispozitie 20 de minute ca sa notati raspunsurile. Asigurati-va ca acestea sunt cat se poate de cinstite.

1. De unde am preluat acest principiu?
2. De cat timp l-am adoptat?
3. Am facut vreodata compromisuri legate de el? Daca da, atunci de cate ori? Cu cat timp in urma? De ce?
4. Care au fost consecintele pastrarii acestui principiu, daca au existat?
6. Ce s-ar fi intamplat cu sanatatea mea, banii si viata personala si profesionala daca as fi calcat acest principiu?

Principii pentru suprematia in vanzari

De-a lungul ultimilor douazeci si opt de ani, am muncit cu o multime de CEO si cu vanzatori dintre cei mai buni. Ce-ar fi sa intrebuintati principiile lor pentru suprematie in vanzari data urmatoare cand veti dori sa schimbati ceva in viata dumneavoastra profesionala?

– Sunt responsabili. Traiesc dupa un cod: “Daca acest lucru trebuie facut, pot sa-l fac, depinde numai de mine”
– Au increderere in propriile forte. Au o puternica incredere in propriile capacitati si isi alimenteaza constant aceasta incredere.
– Vor sa afle cat mai multe. Sunt intr-o permanenta cautare; vor sa gaseasca modalitati de a se autoimbunatati, de a-si dezvolta punctele forte si a-si intelege slabiciunile.
– Sunt generosi. Incearca mereu sa-i ajute pe ceilalti sa se dezvolte si sa evolueze.
– Accepta cu usurinta situatiile noi si cauta in mod activ noi provocari. Privesc schimbarea ca pe o provocare, devenind din ce in ce mai puternici si flexibili.