Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care […]
Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care ii angreneaza defavorabil in jocul sau, atat pe vanzatori, cat si pe cumparatori. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vanzarea unui automobil, aceasta tehnica este atat de des intalnita, incat am considerat ca merita o expunere separata si exemplificata in acelasi timp.
Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe oferta initiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doar inlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu – Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mai lucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasesti unul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereri de oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la 80E/mp.Termenul de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi ca geamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.
Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa ceva:
EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sun intrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit.
TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici.
EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o?
TU: 55 Euro – mp
EL: Aceasta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaborare si in viitor?
TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor.
EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 E
TU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem proceda
EL: Cand ati dori?
TU: Propun maine sau poimaine.
EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici si o sa ma intorc cel mai probabil poimaine, adica, joi. Propun sa ne intalnim vineri.
TU: Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)
URAT: In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decat cele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca sti ca acum e foarte putin probabil sa mai gasesti un alt furnizor.
Este o tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu realizezi.
Aceasta capcana opereaza in felul urmator:
– lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta
– amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate de elegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte care, teoretic sunt semne de buna credinta, practic, insa nu)
– te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si oferta initiala
Pare puerila, si probabil, multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi se intample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample!
Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poate intinde:
– domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ti cere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezi potentialii clienti pentru acel imobil)
– domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu o oferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii , inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialii parteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.
– domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:
1. Aceasta capcana poate imbraca orice forma, in orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, sa opresti discutiile cu ceilalti parteneri NUMAI in momentul in care ai semnat un contract cu cel care ti-a facut o oferta buna
2. Daca simti ca iti este intinsa aceasta capcana poti verifica, solicitand celeilalte parti incheierea unui contract foarte rapid. Daca aceasta va amana, este un semn al capcanei. Daca nu doreste amanarea, cel mai probabil esti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeti partenerii de afaceri cu grija, studiaza inainte, cere referinte, da un search pe google sau yahoo, consulta-te cu persoanele de incredere
Sper sa fiti atenti in viitor. Personal, va recunosc ca am avut de-a face cu persoane care au incercat aceasta tehnica cu mine si eram foarte aproape de a cadea in plasa. Din fericire, n-am cazut, insa mi-am propus sa fiu si mai atent, dovada ca, nu toti sunt de buna credinta la fel ca si tine. Ii rog pe cei care folosesc aceasta capcana sa ma ierte ca avertizez si alti oameni, insa, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.
Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
Scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro