Care este piata-tinta cea mai dispusa sa cumpere ce vinzi?

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Aud destul de des replica “tinand cont de criza asta cu care ne confruntam, noi alocam timp fiecarui client cu care […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Aud destul de des replica “tinand cont de criza asta cu care ne confruntam, noi alocam timp fiecarui client cu care reusim sa stam de vorba, chiar daca multi dintre ei, ulterior, nu cumpara”.

Asa ca tot la fel de des raspund cu urmatoarea intrebare: “daca aloci timp clientilor care nu cumpara, cand mai timp sa te ocupi de clientii care sunt cel mai dispusi sa cumpere?”.

Risipa de resurse pe non-clienti cu speranta ca poate, la un moment dat acestia vor cumpara e o situatie atat de prezenta in afacerile romanesti, incat voi incerca azi sa vin cu 3 recomandari despre acest subiect nu foarte simplu de prezentat intr-un newsletter, dar nici foarte complicat.

(1) Identifica-ti foarte clar avantajele tale competitive.

Ce anume te diferentiaza de concurenta?

De ce vin clientii la tine si nu isi rezolva singuri nevoia cu care se confrunta ori nu se duc la concurenta ta?

La aceste intrebari trebuie sa ai cateva raspunsuri exacte, precise si bine “infipte” in realitate. Daca te amagesti cu replici gen “noi oferim calitate si suntem flexibili”, te “imbeti cu apa rece”.

Fiecare client, la fel ca si tine atunci cand te decizi sa cumperi ceva dintr-un anume loc si nu din alta parte, are o serie intreaga de criterii in functie de care alege un furnizor sau altul, iar acestea pot fi:

♦ apropierea geografica;
♦ rapiditatea in livrare;
♦ perioada de garantie;
♦ durabilitatea;
♦ aria de intrebuintare a produsului sau serviciului;
♦ designul;
♦ costurile post-vanzare;
♦ usurinta in exploatare;
♦ usurinta la montaj;
♦ un serviciu (sau chiar mai multe) aditional oferit gratuit;
♦ pretul versus suma tuturor lucrurilor pe care le primeste in schimbul respectivului pret ;
♦ pretul versus bugetul clientului ;
♦ relatia de amicitie pe care reuseste vanzatorul sa o dezvolte cu clientul;
♦ etc.

Daca incerci sa pui pe hartie motivele pentru care clientii cumpara de la tine si nu de la concurenta ta, ai si tu un raspuns de genul gen: “sunt singurul depanator IT din sectoarele 5 si 6 din Bucuresti care poate solutiona la domiciliul clientului, in maximum 48 de ore, peste 90% dintre defectiunile unui PC intr-un buget de 60 lei/interventie”?

Daca nu ai inca un astfel de raspuns foarte clar si bine definit, atunci gaseste-l… In caz contrar, vei fi mereu uimit de faptul ca unii clienti sunt disperati sa cumpere ceea ce vinzi, in timp ce altii nu se uita nici la cea mai agresiva reducere de pret pe care o poti oferi.

(2) Identifica-ti foarte clar caracteristicile clientilor care apreciaza avantajele tale competitive si sunt dispusi sa plateasca pentru ele.

Cei mai buni clienti nu sunt cei la care visezi, ci cei care au caracteristicile celor care au cumparat deja de la tine.

Asa ca uita-te in portofoliul tau de clienti si incearca sa vezi care sunt caracteristicile majoritatii clientilor care nu numai ca au cumparat de la tine, dar au mai si revenit impreuna cu cateva recomandari.

Descrierea lor ar putea fi una de genul:

♦ varsta 25 – 55 de ani;
♦ folosesc zilnic computerul 2 – 4 ore pentru a-si satisface pasiunea pentru jocuri sau pentru a naviga pe internet;
♦ nu au cunostinte de IT si nici nu-si permit sa aloce timp invatarii depanarii IT;
♦ au un buget lunar mai mare de 1.500 lei;
♦ etc.

In functie de aceste caracteristici stii ce intrebari trebuie sa adresezi unui potential client, stii la ce semnale trebuie sa fii atent (orice client prin comportamentul sau, prin informatiile pe care ti le ofera si prin modul in care ti le ofera iti transmite o serie de semnale), stii unde ii gasesti pe cei mai multi dintre potentialii tai clienti, stii cum poti ajunge cu mesajul tau publicitar la ei si tot asa.

Bineinteles, intrebarea care se naste acum este: “piata pe care eu o deservesc este suficient de mare pentru cati concurenti suntem pe piata astfel incat sa pot face un profit lunar cu care sa fiu multumit?” Ai si aici un raspuns foarte clar? Sau mergi pe principiul “incercam si vedem”? :))

(3) Aloca 80% din timp doar clientilor cu cea mai mare probabilitatea de a cumpara de la tine si rezista tentatiei de a te ocupa de toti clientii care te cauta sau pe care ii poti contacta.

Acum ca “ti-ai facut temele” si stii care sunt avantajele tale competitive, iti este foarte clar cine sunt iti sunt clientii. Tot ce mai trebuie sa faci este “sa separi graul de neghina”.

Fii atent la toti cei cu care interactionezi si incearca sa identifici cat mai rapid acele caracteristici esentiale ale clientilor carora ai cele mai mari sanse sa le vinzi.

Mai exact, ca sa continui cu exemplul meu anterior, daca esti depanator IT, nu le da prioritate, eventual cheama-i tu la tine, pe cei care:

♦ au o varsta mai mica de 25 ani (in general, aceste persoane nu au un serviciu si au timp sa incerce tot felul de solutii pentru a-si rezolva singuri problema, in plus, au deseori probleme cu bugetul disponibil);
♦ nu sunt dependenti de computer (au computerul defect de 2 saptamani si abia acum si-au adus aminte sa-l repare);
♦ demonstreaza prin limbajul folosit si explicatiile pe care le furnizeaza ca se se pricep la IT;
♦ etc

Ca sa fii super eficient in afaceri si in vanzari trebuie sa-ti cunosti segmentul de piata caruia i te adresezi si care este dornic sa plateasca pentru avantajele tale competitive. Doar acestor clienti trebuie sa te dedici si numai lor!

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)