Câți bani alocă firmele din România pentru pregătirea echipelor de vânzări

Trainingul, coachingul și mentoratul sunt cele mai folosite metode de către companiile din România pentru pregătirea echipelor de vânzări.

Doar 9% dintre companiile chestionate în cadrul studiului „Provocările unui manager de vânzări”, realizat de compania de training și consultanță Sfera Business, au spus că au un un buget anual de cel puțin 50.000 de euro pentru pregătirea echipei de vânzări. De asemenea, 13% dintre firmele chestionate alocă între 10.000 și 50.000 de euro anual pentru trainingul angajaților din vânzări, iar 19% dintre respondenți au spus că bugetul anual pentru pregătirea vânzătorilor variază între 5.000 și 10.000 de euro.

„Coaching-ul on-the-job (la job – trad.) este considerat în 2016 <<cel mai de impact>> pentru membrii echipelor de vânzări. Acesta este urmat îndeaproape de training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării activității și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, pe următoarele locuri sunt activitățile de mentoring din cadrul companiei și participarea la cursuri de pregătire deschise pentru interacțiunea cu participanți din industrii diferite”, conform studiului citat, aflat la cea de-a doua ediție.

Aproape jumătate (49%) dintre respondenți consideră că nivelul general de pregătire al oamenilor de vânzări s-a îmbunătățit, în vreme ce doar 8% dintre cei chestionați au spus că „s-a îmbunățit considerabil”. „În top trei elemente/aspecte care s-au îmbunătățit semnificativ în nivelul de pregătire al oamenilor de vânzări în ultimii 3 ani, respondenții au pus pe locul întăi abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competența și cunoștințele (19%) și pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Urmează, la egalitate, orientarea spre rezultate și instrumentele de vânzări (fiecare cu 9%)”, potrivit studiului menționat.

Totodată, analiza mai arată că 6 din 10 respondenți consideră că modalitatea cea mai bună prin care un vânzător ar trebui să fie remunerat este salariul fix în concordanță cu nivelul de experiență și abilitațile demonstrate. La distanță de numai un punct procentual (56% din răspunsuri), bonusurile anuale ocupă locul al doilea în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Bonusurile anuale depășesc cu 6 puncte procentuale bonusurile lunare (50% în 2016) și cu 13 puncte procentuale bonusurile trimestriale (43% în 2016).

Studiul a fost realizat între 16 august și 1 octombrie și are la bază un chestionar cu 24 de întrebări, la care au răspuns 156 de oameni, din companii active în 11 industrii diferite. Peste două treimi dintre cei chestionați provin din companii cu afaceri anuale de minimum cinci milioane de euro.