Cum negociezi cand nu e totul roz.

Tehnica Preframe, Reframe si Diframe   Într-adevăr, nu întotdeauna totul este roz. Într-un capitol ulterior veti găsi tehnica ADOR pe care o puteti considera complementară acestor […]

Tehnica Preframe, Reframe si Diframe

Într-adevăr, nu întotdeauna totul este roz. Într-un capitol ulterior veti găsi tehnica ADOR pe care o puteti considera complementară acestor tehnici. Preframe, Reframe si Diframe sunt trei tehnici care pot să te ajute în situatii dificile, mai ales atunci când nu e totul roz.  Cele trei tehnici nu înseamnă că schimbă situatia, ci reprezintă un mod diferit de a pune problema atunci când faptele nu pot fi contrazise.

Când totul nu e roz înseamnă că există o problemă care nu poate fi contestată, de pildă că un produs este prea scump, sau poate vinzi o casă care este departe, sau poate implementarea unui serviciu durează prea mult. Din capul locului mentionez că nu este o tehnică pe care să o folosesti întodeauna, ci doar atunci când simti că se potriveste. Preframe este o tehnică simplă si usor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Diframe este si dificil de folosit, si riscantă.

Tehnica Preframe

Preframe este atunci când anticipezi obiectia, oricare ar fi ea si o enunti tu. Adică nu-ti lasi partenerul să-ti spună care e problema, mai ales când este una vizibilă. De exemplu, dacă vrei să vinzi o casă care este situată cam departe de oras, chiar în drum spre vizionare îi spui:

“Este situată departe de oras această casă, dar este o casă minunată care o să vă placă”

Sau dacă este o casă foarte scumpă, poti spune tu:

„Este o casă care nu are un pret mic. Este drept că este o casă frumoasă, dar nu este o casă ieftină.”

Acesta este preframe, adică omori obiectia din fasă. Pe cât de simplă este, pe atât de eficentă din simplul motiv că enuntând-o tu, nu mai creezi o opozitie cu partenerul de negociere. Neastepând ca el să-ti spună care e problema, râmâne oarecum fără munitie. Nu înseamnă că o să i se pară o casă ieftină sau una aproape de oras, ci doar că tu treci în mod elegant peste obiectie. El va fi de acord cu tine si acest lucru înseamnă că sunteti de acord si nu sunteti pe pozitii competitive, iar atunci când sunteti de acord puteti usor să construiti mai departe o succesiune de acorduri cum ar fi că este o casă frumoasă, bine construită, situată într-o zonă linistită etc. Practic, nu are rost să-l lasi pe el să-ti spună obiectia. Spunând-o tu, dezarmezi si muti focusul pe lucrurile care te interesează, nemaifiind pus în situatia în care el ti-ar spune că este scumpă, iar tu, în mod clasic, să-i justifici valoarea. Este o diferentă fină,  pe care, odată ce ai înteles-o, te poate salva. Alte câteva exemple:

“Putem să vă oferim un training personalizat de negociere, însă vă spun de la început că pretul nu este unul mic. Credeti ca are rost să continuăm discutia?”

“Draga mea, vreau să mergem într-o excursie, însă vreau să-ti spun din start că nu va fi una ieftină.”

„Avem exact ce vă doriti, însă pentru a fi clari de la început, pentru a vă oferi exact ce aveti nevoie, vom avea nevoie de un timp îndelungat de executie.”

“Această masină cred că ar trebui vopsită la un moment dat, însă, considerând în ansamblu, probabil este cea mai bună alegere pe care ati putea să o faceti, adică vom cosidera lucrurile cu adevărat importante.”

„Stiu că ceea ce-ti cer îti va lua mult timp, însă m-ar ajuta enorm dacă ai fi de acord.”

“Stiu că această decizie ar putea fi considerată riscantă, acesta este si motivul pentru care putem considera toate celelalte aspecte importante.”

Sper că este mai clar ce presupune Preframe, cum să-l aplicati si când să-l folositi.

Să mergem mai departe!

Tehnica Reframe

Reframe se poate aplica atunci când te trezesti cu o obiectie pe care, la fel, nu ai cum să o contesti, însă de această dată o spune el. Dintr-un motiv sau altul nu ai făcut reframe. Într-adevăr, tehnica ADOR te poate ajuta, însă te rog să consideri si reframe ca o alternativă. La fel, iau în discutie obiectile reale pe care nu le poti contesta. Ele reprezintă fapte clare cum ar fi: casa e departe, maşina are câteva zgârieturi, decizia este riscantă etc.

Reframe înseamnă să nu intri în dezbatere pe obiectia respectivă pentru că ar fi penibil să negi evidenta si acest lucru te-ar încurca si mai tare. Pe scurt, schimbi terenul de joc, schimbi abordarea, muti focusul pentru că oricum contestarea nu te-ar ajuta la nimic. Să luăm câteva exemple:

„Aveti dreptate, această casă este departe de oras. Dati-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să locuiti într-o zonă linistită?” sau îl puteti întreba: „Oare nu merită 15 minute în plus pe drum pentru a avea bucuria de a trăi într-un asemenea loc?” sau „Cât de important este pentru dumneavoastră să simtiti aerul curat atunci când stati în curte?”

“Într-adevăr, pretul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, însă dati-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să primiti exact ce aveti nevoie?” sau „Cât este de important să scăpati de această problemă?” sau „V-ati gândit si la sumele pe care le veti economisi în acest fel de-a lungul timpului?” etc.

„Da, aveti dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum daţi-mi voie să vă întreb: cât de important este pentru dumneavoastră confortul?” sau „Cum credeti că vă veti simti atunci când o să ajungeti în acel loc la care unii oamenii nici nu îndrăznesc să viseze?” etc.

„Da, aveti dreptate, este o decizie riscantă, însă dati-mi voie să vă întreb: cât de riscant este de fapt să nu luati această decizie, cât de riscant este să fiti lăsat în urmă de competitie?” etc.

Cred că devine mai clar ce înseamnă reframe. Schimbi terenul de joc si nu negi obiectia ridicată dacă este reală. Am luat mai multe exemple în ceea ce priveste pretul pentru că aici apar cele mai multe obiectii. Spre deosebire de varianta clasică în care justifici de ce costă atât de mult, de exemplu, în reframe întrebi. Aceasta este cuvântul cheie, întrebi. Prin întrebări directionezi focusul către aspectele pe care le poti sustine, care pot aduce valoare. Deci, nu justifici tu, ci întrebi, implici interlocutorul prin întrebări, astfel încât obiectia initială să se contrabalanseze natural si interlocutorul să se poată decide printr-un proces în care-l implici, nu unul prin care îi explici.

Tehnica Diframe

Tehnica diframe o recomand să fie folosită foarte rar pentru că are un grad mare de risc. Mai degrabă o recomand atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Evident, poate avea un rezultat spectaculos, însă foloseste-o doar ca ultimă variantă si o să vezi  în exemple de ce.

Diframe înseamnă să distrugi referinta. Este o tehnică agresivă în care aduci discutia într-o zonă a orgoliului, a stimei de sine , a reputatiei. Practic, muti focusul, însă nu către avantaje, ci către identitatea interlocutorului. Vin cu exemple din nou pentru a mă face înteles.

„Această casă este departe. Acum mă uit la cei care au ales să locuiască în această zonă, la situatia lor materială, la pozitia lor socială si poate această casă nu vi se potriveste.”

„Aveti dreptate, nu este un pret mic. Clientii nostri, branduri de renume, au înteles imediat avantajele si nu s-au blocat la partea financiară. Acum nu stiu dacă dumneavoastră vă veti bloca la partea financiară.”

„Este o masină scumpă care este destinată unei clase sociale, acum nu stiu dacă dumneavoastră vă permiteti.”

„Da, este o decizie importantă, acum dumneavoastră stiti dacă vă simtiti pregătit  să faceti un asemenea  pas.”

BUM! Veti vedea explozie de emotie verbalizată sau nu pentru că ai pus obiectia în relatie directă cu reputatia si identitatea sa, cu părerea pe care o are despre el. Asteptati-vă să primiti orice tip de răspuns, de la a vi se întoarce spatele si a încheia discutia la semnarea contractului pe loc. Este posibil orice, aceasta este si motivul pentru care spun că poti folosi această tehnică numai atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Ati intuit bine, este o tehnică agresivă si rareori am întâlnit pe cineva care să o aplice cu eleganta cuvenită pentru a avea un rezultat.

Concluzia este simplă, aveti trei instrumente noi pe care le puteti folosi. Poate deja, în anumite situatii, foloseati aceste tehnici intuitiv fără să stiti cum se numesc. Acum nu doar că stiti cum se numesc, stiti si când să le aplicati si cum să o faceti mai bine decât până acum. Am oferit si o serie de exemple pentru a vă ghida. Nu vă recomand să reproduceti ca după script exemplele, cel mai important mi se pare să întelegeti mecanismul si să-l adaptati perfect situatiei. Fie că vinzi, fie că vrei să cumperi, fie că negociezi la serviciu sau în viata personală, aceste trei tehnici te ajută atunci când ”nu e totul roz”, cum spune si titlul acestui capitol!

Acest material este extras din editia a doua „Biblia Negociatorului”, revăzută si adăugită, aflată în curs de publicare. Dacă doresti să stii când apare editia a doua, intră pe blogul meu, www.marian-rujoiu.ro, si abonează-te la newsletter.

Scris de Marian Rujoiu,

Manager Extreme training

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro