De ce e teribil de greu sa vinzi in Romania si ce poti face ca sa-ti mai usurezi viata.

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Daca te intrebi de ce viata de vanzator in Romania este cumplit de grea (si, in consecinta, de ce eforturile de […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Daca te intrebi de ce viata de vanzator in Romania este cumplit de grea (si, in consecinta, de ce eforturile de vanzare ale companiei tale trebuie sa fie considerabile ca sa obtii rezultate interesante), doua explicatii sunt sigur urmatoarele:

1. conditiile economice curente sunt mai mult decat vitrege (investitiile straine sunt la pamant, iar statul, in loc sa-i directioneze catre investitii, isi aloca banii celor de la care asteapta voturi in decembrie 2012), iar previziunile mai marilor lumii sunt sumbre si ne anunta ca aceasta criza va dura cel putin 10 ani;

2. potrivit studiilor sociologice periodice al European Values Survey, “din 10 oameni care il inconjoara, un roman are incredere doar in unul singur, pe ceilalti 9 asociindu-i cu potentiale amenintari la adresa lui”.

In concluzie, in tarisoara noastra, clientii si banii lor sunt putini, iar clientii care mai exista sunt extrem de neincrezatori vizavi de cel putin 9 dintre 10 vanzatori de care sunt abordati.

In astfel de momente de piata si de viata, cel mai usor este sa disperi. Dar eu stiu ca TU, cel care ma citesti acum nu faci parte din aceasta categorie, ci din breasla optimistilor care cauta solutii si nu se lasa usor doborati, cu una, cu doua.

Si daca vrei sa afli ce-ti sta in putere ca sa spargi “zidul de neincredere” al potentialilor tai clienti, iata in continuare cateva simple, dar de mare impact, recomandari:

1. Nu te mai grabi sa vinzi!

Poate ca ti se pare contraproductiv, insa de ce te grabesti sa vinzi, de aceea esti mai suspect in ochii clientilor si pari mai disperat si mai de neincredere. Straduieste-te mai intai sa fii de ajutor, sa oferi clientilor valoare si substanta si lasa-i pe clienti sa spuna ei singuri ca ar fi dispusi sa cumpere apoi de la tine. Pe de alta parte insa, alege-ti cat mai bine clientii carora le dedici timp, resurse si energie cu speranta ca intr-o zi ei vor cumpara ceea ce vinzi.

Uite, sa zicem ca vinzi sisteme de securitate si de monitorizare electronica. Inainte de a le propune clientilor sa cumpere de la tine, pune-le gratuit la dispozitie o situatie personalizata care sa evidentieze posibilele amenintari cu care s-ar putea confrunta. Orice client ar vrea sa stie care sunt acestea, cum si pe unde ar putea interveni aceste pericole si amenintari.

2. Inarmeaza-te cu dovezi, cu cat mai multe dovezi, nu cu vorbe goale pe care orice vanzator le poate rosti.

Dovezile sunt cheia castigarii increderii clientilor, nicidecum cuvintele atent mestesugite! Mai ales atunci cand clientii tai sunt oameni de afaceri, oameni care fac bani si care vad lunar zeci, daca nu sute, de oameni si de vanzatori.

Care ar putea fi aceste dovezi care sa te ajute? Studii de caz, marturii ale clientilor actuali, fotografii cu produsul in actiune, fotografii cu rezultatele finale, filme de prezentare, vizite ale clientilor potentiali la clientii tai actuali, lista clientilor actuali, articole despre produsul tau din presa de specialitate, premii si distinctii obtinute etc., toate acestea trebuie sa se regaseasca in “arsenalul” tau de instrumente daca vrei sa castigi increderea clientilor tai.

Pe de alta parte, fii perfect constient ca ceea ce pentru un client intr-o anumita situatie o dovada este mai mult decat convingatoare, aceeasi dovada, pentru un alt client, poate sa fie foarte putin convingatoare, daca nu chiar deloc. Cu cat te blindezi cu mai multe dovezi, cu atat mai bine!

3. Afiseaza pe site-ul tau cat mai multe informatii referitoare la datele tale de contact si de identificare ale firmei.

Numele complet si corect al firmei, codul fiscal, numarul de inregistrare la registrul comertului, valoarea capitalului social, adresele sediului central si al punctelor de lucru, numele managerilor si numele persoanelor de contact sunt informatii fundamentale, nu optionale, care trebuie sa se gaseasca pe site-ul tau in dreptul rubricii “Contact”.

Daca acum exista doar un simplu formular de contact in dreptul acestei rubrici, nici nu e de mirare ca sunt atat de putini cei care te cauta!

4. Fii prezent pe retelele sociale Facebook si LinkedIn.

Nu sunt un mare fan al retelelor sociale. Pur si simplu pentru ca mi-a venit foarte putin business de aici. Insa sunt perfect constient ca, daca nu as fi fost prezent pe acestea, as fi ridicat multe semne de intrebare si as fi generat multa neincredere.

Principalul motiv pentru care trebuie sa fii prezent si tu, si afacerea ta pe Facebook si LinkedIn este acela ca, inainte de a te contacta, potentialii tai clienti vor sa stea de vorba cu cineva cunoscut care te cunoste. Ajuta-i sa faca lucrul acesta cat mai usor! Iar pe Facebook si LinkedIn oricine poate vedea cine pe cine cunoaste si care sunt cunostintele comune.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)