Povestea vanzatorului care refuza sa trimita o oferta personalizata, chiar daca clientul insista.

Autor: Mircea Enescu ((Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Pentru ca de fiecare data cand aud replica “trimiteti-ne dvs. o oferta pe email si mai vedem noi […]

Autor: Mircea Enescu

((Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Pentru ca de fiecare data cand aud replica “trimiteti-ne dvs. o oferta pe email si mai vedem noi dupa aceea” mi se ridica parul in cap, astazi am sa-ti impartasesc povestea vanzatorului care refuza sa trimita o oferta personalizata, chiar daca clientul insista.

A fost odata ca niciodata un inginer de vanzari intr-o mica, dar zglobie companie care ofera clientilor sai aparatura de masura si control de cea mai buna calitate si fiabilitate, cu certificate ISO, cu premii internationale etcetera, etcetera.

Si intr-o zi, inginerul nostru de vanzari a fost rugat de un inginer-sef din cadrul unei mari fabrici sa vina sa-si prezinte oferta. Eroul povestii noastre a acceptat doar dupa ce a aflat problemele cu care se confrunta respectivul inginer-sef si principalele motive pentru care doreste o intalnire cu el. Mai mult, omul de vanzari a obtinut si promisiunea ca va discuta inclusiv cu superiorii inginerului-sef odata ajuns in fabrica.

Asa ca inginerul de vanzari ajunge in fabrica, face un tur al intreprinderii impreuna cu inginerul-sef, afla mult mai clar nevoile clientului si intra apoi plin de entuziasm la directorul general al intreprinderii.

Si uite care-a fost discutia cu principalul factor de decizie al potentialului client, bineinteles, dupa schimbul firesc de amabilitati:

Directorul general client: “- Si, puteti sa ne faceti si noua o oferta acum ca ati vazut cum stau lucrurile la noi in fabrica?”

Inginerul de vanzari: “- Din discutiile avute cu colegul dvs., dl. inginer-sef, am vazut, in mare, cam care ar fi problemele dvs. Insa aveti nevoie de o solutie personalizata ce necesita timp de analiza si de proiectare. N-avem o lista de preturi, intotdeauna venim catre clientii cu o solutie care li se potriveste manusa. Insa pana la oferta, spuneti-mi cu ce probleme va confruntati dvs., dle director general, datorita aparaturii deficitare de masura si control pe care o aveti in prezent?”

Directorul general client: “- Domnu’ inginer, e-adevarat ca inginerul nostru sef ar vrea sa schimbe unele aparate de masura si control, insa eu nu cred ca avem probleme pe aceasta directie. Asa cum fabrica asta a produs si produce chiar si-acum, poate sa mearga in continuare si cu actualele aparate de masura si control.”

Inginerul de vanzari: “- Sa inteleg ca din punctul dvs. de vedere nu exista probleme din cauza defectiunilor repetate si masuratorile eronate ale actualelor aparate de masura si control?”

Directorul general client: “- Asa cum am functionat pana acum, putem sa functionam si in continuare. Da, ne-am dori sa ne putem permite cele mai noi si mai performante echipamente, insa de unde bani?!…”

Inginerul de vanzari: “- Din calculele pe care le-am realizat cu dl. inginer-sef exista pierderi anuale intre 10.000 si 20.000 euro din cauza masuratorilor actuale eronate. Si cand spun pierderi, ma refer la pierderi de materii prime, timp de lucru suplimentar, timp de stationare datorita defectiunilor aparute in procesul de productie. Aceste pierderi nu sunt o problema pentru dvs.?”

Directorul general client: “- Haideti, domnu’ inginer, ca pierderi are toata lumea, nu numai noi. Orice fabrica are pierderi. Incercam sa le tinem sub control si sa le reducem, insa putem trai si cu aceste pierderi.”

Inginerul de vanzari: “- Pe de alta parte, atunci cand va viziteaza un potential client si vede ce aparatura de masura si control utilizati, credeti ca va lua mai usor sau mai greu decizia de a deveni clientul dvs.?”

Directorul general client: “- La ora actuala, pretul este singurul care conteaza. Clientii nostri nu se uita sa vada ce aparatura de masura si control utilizam, ei vor preturi cat mai mici.”

Si dialogul a continuat cam in aceasta nota, cu inginerul de vanzari care se straduia sa afle daca directorul general considera ca fabrica sa are vreo problema datorita aparaturii de masura si control invechite si cu inginerul-sef care facea fete-fete de fiecare data cand directorul sau general spunea ca n-are nicio problema sau durere.

Finalul discutiei?

Directorul general client: “- Haideti, faceti-ne si noua o oferta, mai ales ca ati si batut atata drum pana aici… Cine stie?… Poate pe viitor, peste un an, doi, vom face o achizitie de la dvs.”

Inginerul de vanzari: “- Ok, dle director general, insa, atat timp cat nu exista o solicitare expresa, scrisa si clara din partea dvs. cu privire la echipamentele mele, voi incerca in urmatoarele luni, in limita timpului disponibil, sa gasesc ragazul necesar sa va redactez o oferta personalizata.”

Concluzia?

Atat timp cat principalul factor de decizie al clientului nu este ferm convins ca are macar o problema pe care tu i-o poti rezolva, sunt sanse minime sa faci vreo vanzare. Chiar daca clientul are buget si chiar daca ii vei trimite cea mai frumoasa si mai greu de refuzat oferta personalizata.

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)