SAPTE ASPECTE PE CARE UN CEO AR TREBUI SA LE CUNOASCA

Chiar daca esti un CEO, nu ar trebui sa te crezi nedemn de a-ti baga mainile in “murdaria procesului de vanzare”. La un anumit nivel, bineinteles, […]

Chiar daca esti un CEO, nu ar trebui sa te crezi nedemn de a-ti baga mainile in “murdaria procesului de vanzare”.

La un anumit nivel, bineinteles, toti liderii unor intreprinderi trebuie sa “vanda”. Dar de ce atat de multi presedinti, proprietari si directori generali se dau in laturi de la procesul de vanzare, anuleaza rapid anumite intalniri sau convoaca intalniri de varf ? Raspunsul este ca majoritatea s-au obisnuit sa delege. Chiar daca isi formeaza un obicei din exersarea aptitudinilor analitice, interpersonale sau persuasive, in timpul interactiunii cu angajatii, furnizorii, membrii consiliului de afaceri si alte persoane cheie, cei mai multi CEO descopera o cale de se eschiva de la orice angajament personal sau implicare in activitatile de vanzare ale organizatiei. Poate foarte multi au uitat importanta vanzarilor, poate ca simt ca au depasit aceasta etapa, poate ca ideile lor despre vanzare intervin la sfarsitul procesului de vanzare, in relatia cu clientul sau cu agentul de vanzari.

Un grup de elita de directori generali, preocupati de incasari stie mai bine (Ii intervievez chiar acum pentru urmatoarea mea carte). Ei stiu ca o vanzare este mult mai importanta decat renuntarea la un contract, si ca mentinerea unei relatii este de preferat denaturarii ei. Dupa experienta mea, directorii generali care totusi se implica si vand, fac asta la o scara foarte mare, ghidandu-se dupa urmatoarele principii, dintre care toate sr putea si ar trebui adoptate de catre toti antreprenorii:

– Modeleaza personal si constant procesul ideal de vanzare.
Vorbeste despre un autor al moralei. Fiecare necesita un model. Cine joaca mai bine acest rol decat directorul organizatiei ?
– Stabileste-ti o vizibilitate personala in cadrul pietei.
Un interes sporit pentru indeplinirea obiectivelor organizatiei, inclusiv cele declarate in misiunea firmei, contribuie la intarirea numelui de marca, a imgainii si a reputatiei.
– Monitorizeaza personal schimbarile de pe piata.
Nu exista nimic mai placut decat sa vorbesti direct cu clientii si sa ii intrebi de ce apeleaza la produsul/serviciul sau solutia ta. Delegarea acestei activitati departamentului de marketing poate duce la o pierdere de oportunitati si la un timp mai lung decat cel necesar pentru a comercializa alte produse.
– Construieste in permanenta relatii interpersonale pentru a te a asigura de loialitatea individuala a consumatorilor.
Directorii generali de top trimit note personalizate, scrise de mana fiecaruia dintre colegi sau clienti. Nu subestimati puterea unei note scrise de mana, aceasta poate costrui relatii comerciale extraordinare.
– Mareste marja profitului pe care il iei in calcul la stabilirea preturilor.
Deseori se intampla ca un CEO sa isi asume direct, personal, responsabilitatea de a conecta oamenii la cel mai inalt nivel al organizatiei tinta si sa intocmeasca planuri de parteneriate pe termen lung.
– Stabileste o intrunire cu cel mai bun client (nu concurent).
Nu ar trebui sa primesti nici un cent pana nu ai creat o legatura cu clientul, care sa iti ccepte si sa pastreze ideile tale de afacere. Summiturile cu clienti sunt o metoda foarte buna pentru a aface asta.
– Trimite un cadou care sa ilustreze corespunzator valoarea unei relatii.

Iata o strategie reala, pe care o iubesc: Obtine un set de cesti de cafea deosebit, cu logoul companiei tale, si plaseaza o carte de vizita inauntru. Iar pe ambalajul exterior, ataseaza o eticheta mare pe care sa scrie “Pret redus”. Pe partea din fata a ambalajului noteaza valoarea tangibila a dolarului pe care obtinut-o in urma tranzactiei, iar pe spate noteaza valoarea intangibila, mai greu de identificat a produsului. Trimite cadoul CEO-ului, sau celui mai bun client. Repeta procesul pentru urmatorul mare concurent, etc. Ce se va intampla cu atributul de top, daca actionezi in fiecare dintre aceste zone ? Daca ai modelat procesul ideal pentru altii ? A stabilit o misiune personala care sa se reflecte corect in organizatia ta ? Ai monitorizat in primul rand schimbarile de pe piata ? Ai convocat intalniri doar cu scopul declarat de a construi parteneriate pe termen lung ? Ai organizat un eveniment pentru a celebra un grup de consumatori cheie ? Ai trimis un cadou care sa ilustreze semnificativ valoarea tranzactiei incheiate ?

Aplicarea sfaturilor de mai sus constituie o baza consistenta pentru urmatoarele 60-90 de zile, vei castiga profit mai mult, si vei dezvolta un grad mare de loailitate in randul clientilor.

Morala povestii: atunci cand doi CEO vand, doua lucruri minunate se pot intampla. Primul si cel mai important este ca se incheie afaceri mai multe si mai mari. In al doilea rand, fiecare angajat observa implicarea in prioritatea Numarul 1: profitul care genereaza activitate.

Cand un CEO, presedinte sau proprietar face ceva, toata organizatia il urmareste cu atentie, intelegand ca activitatea este importanta.

Daca esti un CEO care isi doreste sa vanda la un nivel inferior, ridica receptorul si formeaza cateva apeluri anonime. Daca esti un agent de vanzari care doreste sa ajunga in top, incepe sa vinzi ca un CEO.